“互联网+”时代的热力市场营销

D电源工t，w五目京能北京上庄燃气热电有限公司 邹建平随着互联网技术的不断进步。“互联网+”模式深刻影晌着热力市场营销手段和方式的变化。目前，互联网时代的热力市场营销还处于刚起步阶段，供热企业如何利用“互联网+”方便快捷、交互性能好、透明等特点。积极实施营销策略。并利用智能热网、微信等信息互联，有效降低成本，提高自身的市场竞争力和经济效益。是一个迫在眉睫的现实问题。北京市海淀北部地区是中关村国家自主创新示范区核心区的重要组成部分，是北京市“十二五”时期重点规划建设的13个高端功能区之一。海淀北部区域能源中心(简称海北能源中心)是北京市2016年重点工程。是北京市2013～2017年压减燃煤，实施清洁能源方案的重要措施之一。作为“绿通项目”，主要包括燃气热电联产项目和配套调峰热源和热网项目，总供热能力约1100万平方米，为海淀北部核心区3片区，即翠湖科技园片区和4片区，即永丰片区供热供冷。其中，燃气热电联产项目建设规模为建设1台26．6万千瓦9E燃气机组，项目建成后，年发电量约11亿千瓦时，供热能力20．2万千瓦，供热面积超过400万平方米；同时建设太阳能和烟气余热利用等可再生能源，可增加100多万平方米供热能力；配套调峰热源和热网项目投资建设4台5B万千瓦燃气调峰锅炉和2台2．9万千瓦燃气调峰锅炉，配套建设约455千米的供热管网，年供热能力为29万千瓦，供热面积可达近600万平方米。

海北供热市场环境随着市场经济的发展，供热行业不再是一家独大的垄断性行业，海淀64中国电力企业管理I 2016 09北部热力市场原有的“卖方市场”早已不复存在。随着经济的发展，热力消费者也对市场服务提出了更高要求，个性化服务需求突出。由于少数个体热力营销行为混乱无序，在一定程度上影响了热力市场营销的社会形象。因此，为消费者提供更为细节化、个性化、选择多样化的商品以及服务产品成为了决定企业市场生命力的重要条件。海北能源中心项目未落地前，海淀北部3片区、4片区已有部分现状建筑，面积1073．5万平方米，未来规划建筑面积2191．26万平方米，供热市场前景广阔。从热力市场细分情况看，用户特点大致可以分为三大类，按供热规划54．3％范围可划分为规划内用户和规划外用户，按照建筑类型可划分为既有建筑和新建建筑，按开发商类别可划分为土地一级开发商、集体产业土地开发商、私企、国企或央企、房企，按用热性质可划分为居民和非居民。热力营销策略的实施新的环境要求供热企业必须依靠创新求生存，依靠科技求发展，依靠服务求市场，依靠品质求效益。为此，海北能源中心积极采取八大营销策略，拓展供热市场空间。

一是品牌营销。海北能源中心的投资控股方——京能集团以入园企业为导向，密切关注热用户的需求，同步规划建设了智能热网，通过智能热网一能源中心集中供热VAV空调■壁挂炉■地源热泵■燃气锅炉水源热泵_小型三联供直燃机万方数据实时监控用户端用热情况，实行计量收费，并为客户免费提供换热站设计咨询和24小时维护帮助、换热站改造咨询等多项延伸服务和附加功能服务。同时，在市场竞争环境中，加强培育自身技术优势和管理优势，提升用热品质和服务品质，在热用户心中树立良好形象。二是技术营销。由于供热产品的复杂性、专业性和连续性，使用户在选择用热方式时不仅要考虑项目的能源配比、初期投资、运行成本，还需考虑其后续的管理、维修费用。对此互联网市场营销，海北能源中心以技术为先导互联网市场营销，一方面加强工程、生产及营销人员的技术培训，提升各自的综合实力；另一方面，积极引入能源互联网技术，充分利用好区域分布式能源、储能技术保障，为客户提供真正绿色能源；此外，对每个客户根据其建设实际，提供切实可行的供热方案，做到节能、技术最优、费用最省。三是关系营销。所谓关系营销，是把营销活动看成是与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众互动的过程，核心是建立和发展良好关系。

海北能源中心充分注意到所在3片区翠湖科技园区和4片区永丰产业基地入驻企业之间彼此较为熟悉的有利因素，在进行既有锅炉房改造时，注意加强示范效应，借助已改造的企业进行横向宣传。同时，加强与园区管理相关部门的沟通。积极向园区一级开发商建立良好关系和交流平台，搭建起与目标用户之间供需对接桥梁，努力拓展供热用户。四是合作营销。合作营销的本质是在做市场的过程中与他人建立伙伴关系和朋友关系。为了快速把控市场机遇，海北能源中心在环保园等特定区域把集中供热列入园区的市政配套工程，和土地一级开发商建立战略合作关系，发挥各自营销优势，整合资源，锁定目标客户，扩大供热规模，提升整体经营实力，实现能源中心、一级开发商、用热客户多赢的目标。五是服务营销。根据用户对供热消费的多样化需求，海北能源中心积极开展行业对标，完善对外服务标准，打造标准化服务流程，提升公司供热专业化服务水平。积极与客户交流热力站建设和运维经验，引导用户严格按照公司《热力站设计标准》进行热力站设计、施工和运行维护。加强热力站和热力管网审图流程，确保按期提供用户审图意见。积极无偿为客户提供咨询，及时解决客户在用热工程中存在的各种问题。六是政策营销。

根据《北京市2013～2017年清洁空气行动计划重点任务分解2016年工作措施》的通知精神，以及北京市《锅炉大气污染物排放标准》和《关于开展燃气锅炉低氮燃烧技术改造的通知》，海北能源中心积极践行国企社会责任，引入能源互联网的技术，配合环保部门开展燃煤锅炉改造，对纳入集中供热的用户节省资金，享受安全可靠绿色能源。对于不能纳入集中供热的，提供技术支持进行改造，或收购后进行低排放改造。七是延伸服务营销。为应对日益激烈的热力市场竞争，特别是应对少数个体热力混乱无序的营销行为，海北能源中心开展延伸服务营销，即热力站多种建设模式，如热力站BOT建设模式、EPc工程总承包的建设模式等，并还在不断探索新的模式，以适应市场新的要求。八是短期(限时)促销。海北能源中心针对市场的实际情况，采用短期促销的方式，用让利策略吸引用户采用集中供热。一方面以技术营销为主，依托知名企业为技术支撑，以节能低碳改造为抓手，从技术、建设、移交、运营等方面提供完整解决方案，以BOT模式为园区企业提供投资建设和运营一条龙服务。同时，在推广集中供冷方面．提出了在2019年底前与公司签订集中供冷合同的客户，给予9折的供冷费优惠的办法。圆中国电力企业管理I 2016 09 65万方数据