”决战ETC，拿下有车族“银行专项营销项目方案

一、项目背景2019年5月5日，李克强总理主持召开国务院常务会议，明确政策举措力争今年底前基本取消全国高速公路省界收费站，便利群众出行提高物流效率。

随后，交通运输部近日印发《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》，明确政策举措，力争到2019年底汽车ETC安装率超80%，通行高速公路的车辆ETC使用率超90％，基本实现高速公路不停车快捷收费。

全国各大银行纷纷响应国家政策号召，抓住机遇，迅速开展ETC业务抢攻银行营销方案，ETC项目燎原之势，势不可挡！

ü 中国工商银行出台“工银ETC合伙人”计划，全力助推全行ETC获客；

ü 中国邮政储蓄银行推出“夏日旅游季”ETC免费赠送业务，抢占有车族市场；

ü 无锡农商行上线“单位苏通记账卡”业务，限时赠送OBU设备，提供一站式网点服务；

二、银行ETC营销难题 1、产品欠优势

ü 打折力度小，附加增值活动少；

ü 扣费信息有滞后；

ü 无法快捷提供发票，发票无明细不好报销；

ü 外省车牌办不了

2、人员不给力

ü 如何提高营销团队信心？

ü 如何寻找单位关键人并高效对接？

ü 如何提升外拓现场冲单率？

3、宣传不充分

ü 除了部分场景的海报、易拉宝，还有什么广告招式？

ü 除了厅堂的简单介绍、常规营销，还有什么营销招式？

4、营销不彻底

ü 如何展示产品优势银行营销方案，快速竞争，抢占ETC市场？

ü 如何高效率、短时间实现本区域全覆盖？

ü 如何低成本完成ETC业务目标量？

ü 如何对客户进行其他产品后续跟进营销？

三、项目目标 ü 提升交易规模；

ü 提升品牌影响力；

ü 提高ETC信用卡业务收入；

ü 完善ETC信用卡交叉营销流程；

ü 完成年度发卡量。

四、项目优势 ü 四大卖点：省时、省事、省钱、省油

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l; 三大场景：厅堂、存量、片区

ü 两大结合：零散营销与批量营销结合；线上线上结合

ü 一大体系：业绩增长，锻炼团队，形成一套针对专项产品的营销新体系

五、项目内容 （一）服务对象

ü 行内员工

ü 各级党政机关、事业单位

ü 客运中心、物流运输公司、旅游公司等高速公路主要通行企业

ü 与4s店、汽车经销商、汽车金融消费公司等合作开发购车用户办理

ü 我行零售信贷、个人保险及消费信贷等客户

ü 其他有车一族

（二）原则要点

1、坚持联动发展：加强板块协同、加强条线联动

2、突出量质并重：优化业务流程、提升用户体验

3、提升综合效益：提高发卡收益、提高延伸收益

4、创新业务模式：抓好源头营销、拓展场景应用

5、强调政策领导：加强组织领导、明确政策支持

6、善用管理方式：做好表彰奖励、完善合作机制

（三）流程规划

以“标杆打造+千家推进”的模式，前期选择片区试点先打造ETC项目标杆，后续进行网点、区域全覆盖。

项目采用“集中培训+地推辅导”的培训辅导方式，帮助提升网点员工营销信用卡能力，提升网点负责人营销管理能力，以及各岗位人员的联动营销、各部门之间的交叉营销，进而长久提升网点营销产能。

模块

时间

内容

课程集训

1天

² ETC信用卡营销的难点；

² 找准目标客户；

² 信用卡营销方法；

² 批量营销的策略与实施计划。

项目启动会

1小时

² 激励被辅导学员的动力与信心；

² 布置被辅导前的准备工作，制定计划。

落地辅导

5天

目的：

² 使受训学员快速掌握信用卡的营销技巧、存量及陌生客户开发技巧落地，并为银行形成自我造血功能。

辅导形式：

² 综合实战辅导；

² 含理财经理/大堂经理/客户经理/柜员的服务营销辅导；

² 以及网点支行长辅导技能的教练。

项目总结会

2小时