房地产市场营销基础知识

房地产市场营销重点是以客户为导向的市场营销，关于营销策略，房地产市场信息收集和房地产市场与商圈调查的内容。

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房地产市场营销

市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的过程，就是从卖方的立场出发，在不断变化的市场环境中以满足现实和潜在消费者的需求为中心，引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的经营活动。

房地产市场营销是房地产企业开展的创造性实行动态变化着的市场的活动，以及由这些活动形成的房地产商品服务和信息从房地产企业流向房地产实体或服务的购买者的市场活动和管理过程。

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房地产市场营销的特征

第一个，区域性。房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的，不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量有极大差异，不同区域的房地产市场之间的相互影响较小。

第二个，交易复杂性。与一般商品不同，房地产交易是实际房地产及其产权，包括房屋所有权、土地使用权、房屋使用权，根据交易的产权不同而形成的不同房地产市场，如买卖市场或租赁市场等。

第三个，不完全竞争市场。房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息是非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。

第四个，供给的滞后性。新建商品房市场中房地产开发周期较长，供给增加往往需要很长时间。由于房地产使用的耐久性，当市场上供过于求时候多余的供给需要很长时间才能被市场消化。所以说房地产的供给变动存在着滞后性。

第五个，与金融市场关联度高。房地产开发投入资金量大、对金融的依赖性很强，如果没有金融支持房地产的规模将受到很大限制，同时竞争政策的变动如市场利率或银行准备金调整，对房地产市场产生很大的影响。

第六个，受政府干预较大。土地是国家重要的自然资源，其分配和使用对经济发展和社会稳定都具有非常重要的作用，因而国家对土地的权利、利用、交易等都有严格的限制。

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房地产市场营销特征

房地产市场的上述特征营销基础知识，决定了房地产市场营销必须根据房地产市场的特性，因地制宜进行。因此房地产市场营销具有以下特征：

第一个，受取环境影响很大。房地产市场的区域性，必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况等有充足的掌握，才可制定适宜的营销计划。

第二个，消耗时间较长。房地产价值大，通常消费者多次到实地考察后才会确定交易意向，因此市场营销者需要和消费者经过多次沟通，让消费者认同房屋价格后才能实现成功营销，因此对营销者的能力和素质都有较高要求。

第三个，具有动态性。房地产开发周期长，从申请立项到销售，最少需要一年或更多的时间，因此房地产项目营销环境具有动态性，企业必须根据市场营销环境的变化及时调整。

第四个，消费者心理预期影响较大。与一般商品相比，消费者心理预期对房地产市场影响较大，房地产消费者对于经济及市场认知相对薄弱，加上买卖双方信息不对称，不能对经济形势发展趋势及个人资金的有效利用作出合理的判断。房地产市场消费者对价格变动的心理承受能力相对较弱，因此企业市场营销应充分考虑消费者的非理性预期，采用合适的方法，确保企业盈利目标的实现。

第五个，受政策法律影响较大。房地产市场交易活动产生的房地产产品转移主要是产权转移，而不是房地产商品实体流动，从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、产业政策对房地产发展产生一定影响，针对市场的房地产营销策略，也应随着市场政策变化而产生变化。

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房地产产品生命周期策略

根据产品销售情况，将产品周期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，房地产产品和其他产品一样，也具有生命周期。

引入期策略

引入期是指一种新型的房地产初次进入房地产市场，房地产开发企业的任务就是迅速提高该房地产产品的销量，推动销售进入成长阶段。由于新的产品特点尚未被人们了解和认知，因此在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨，在推销手段上可采取广告、活动、多渠道宣传等扩大影响，同时还应加强对市场的调查和预测，对在调查过程中取得的关于产品方面的不足，及时进行反馈和修改，以迎合顾客的需求，新产品是企业生命力的源泉，企业要不断的创新产品，引领消费。

成长期策略

经过前期引入，如果客户对产品反应良好，就可以初步确定为标准设计，扩大与推广这种应用，并不断的改进。在这一时期，房地产开发企业可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务，在成长期，密集的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段，为了与竞争对手展开竞争，抵御竞争对手对公司造成的项目模仿，房地产企业要对处于成长期的产品进行完善和改进。

成熟区的策略

当一种新型的房地产被正式确定为标准设计并得到广大用户认可，大多数房地产企业都会进行开发这种新型的房地产，建筑面积将成倍增长，因此在这一时期，为了维持市场占有率，销售价格不能定得太高营销基础知识，也就是说这一阶段的价格策略应保持适当，并根据用户的需求，对房屋做修改量，同时为开发新型的房地产做准备。为了维持产品的价格定位，突出房地产企业的品牌、产品质量的可靠性、优良的服务等差异化属性是关键的营销手段。

衰退期的策略

随着房地产业和建筑业的发展，新型房地产出现，这一时期消费价格应灵活，销售方式应采取多种竞争手段并加强系统的售后服务。

总之，为了提高企业的市场占有率，刚刚进入新市场的企业采用低廉的价格、优质的产品和服务吸引消费者选择自己的产品，或采用快速渗透法加大广告宣传费用、投入，以低廉的价格进入市场，市场中的原有的企业，在新的项目推出后可快速活动，利用先进入者优势排挤新进入企业，都是为了提高占有率。

本节我们简单介绍了房地产市场营销基本概念，下一节我们分享房地产分销即促销相关概念和知识，欢迎大家查看。返回搜狐，查看更多