如何做会员制营销，精准营销会员的“四大核心环节”

会员制营销，精准营销会员的“四大核心环节”

对于会员制营销而言，如何把会员池中的数据盘活，是企业最核心的问题；保证会员池中的会员有效性，是企业进行长期营销活动的基础。但是，随着时间的推移、产品线的老化、员工与会员之间客情关系的疏远、销售人员太过于偏向部分产出会员的沟通、忽视对新进会员的转化等原因，导致会员的活跃度逐渐下降、有效会员的数量越来越少，会员给企业创造的价值也越来越小。

所以，要针对会员池中的会员进行分类营销，确保更多会员的活跃性和有效性。对于刚入会的会员，要采用翻单的策略，在最短的时间内实现会员再次消费；对于即将成为不活跃的会员或者已经成为不会活跃的会员，要进行激活策略，从即将死亡的边缘，把这些会员拉回来；对于有价值贡献潜力的会员，要进行针对性的会员升级策略，让这些会员为企业创造更大的价值；对于正常的会员，要保证他们的活跃性，即提升正常会员的复购率。会员的情况不同，采用的策略也不一样。

新进会员做好“翻单率”

大量事实表明，新吸纳的会员在签收一个月后的复购率非常高，高于会员池中的正常会员，所以，在做营销活动的时候，一定要抓住新会员入会的第一个月。通过会员入会的产品、入会购买的单价，采用有针对性的营销策略，保障新会员翻单。假如，针对第一次购买小米手机的会员，在产品的包裹物里放置一张100元的购物抵用券，用于诱导客户购买小米旗下其他产品时减现使用，会员很有可能会利用这100元的购物抵用券购买其他小品类的产品，实现再次购买，而这个需要很短的时间即可实现。

不活跃会员做好“激活率”

不活跃会员，是在企业的会员池中已经很长时间没有消费的会员，即将面临休眠或流失，这部分会员，在企业曾经消费过产品，对企业及产品有一定的认知，这部分会员比较顽固，企业经过长时间的电话沟通、营销工具沟通，始终没有形成再次消费。在做针对性营销的时候，只要找准他们曾经消费的产品作为切入点或者认知度较高的共性产品，利用利益诱惑，即可实现大部分不活跃会员的激活。比如做保健品呼叫中心的平台，针对不活跃会员发送一轮短信，通过鱼油、蜂胶等认知度较高的产品赠送，即可实现这部分会员的响应及促成再次消费。

有价值会员做好“升级率”

做会员制企业的经营管理者，大家都熟悉一个定律，那就是“二八定律”，即百分之二十的高端客户创造了企业百分之八十的销售额。所以，把有价值的会员开发出来，把他们变成更多的“二”会员，就会给企业创造更大的价值，升级率越高，会员整体的贡献度就越大。一般，我们会把这样的会员成为“VIP会员”，这样的会员越多，企业的营销成本就越低。如京东给会员设置的不同的会员等级会员制营销，消费越高，所获得的京豆就会越多。会员升级，需要企业通过让利刺激，让这部分会员感觉到实惠，从而心甘情愿地将钱存放在公司的账户上。比如保健品电销平台的VIP会员：银卡会员、金卡会员、铂金卡会员、钻石卡会员等等，这些都是通过不同的利益诱惑，实现了会员的消费贡献。

正常会员做好“复购率”

大家都知道会员制营销，在会员制营销的企业，会员的复购率越高、销售贡献就越大、给企业创造的利润就越高。所以，对于会员池中的正常会员，不管会员处于什么阶段、什么级别，都要考虑他们的复购率。复购率，是会员对企业忠诚度、会员黏性、产品关注度等的综合体现，要通过不同的、有针对性的营销活动，刺激他们不断购买公司产品，以保证他们的复购率。提升复购率的方法有很多，有同品复购、跨品复购等。还是以保健品电销企业会员复购为例，我们可以针对会员池中购买过鱼油的客户，做针对性的复购营销。只要购买过鱼油的客户，购买大豆磷脂均可享受8.5折优惠，无形中就会刺激到那部分对价格敏感的会员，从而实现他们向异品的跨域。