小米的饥饿营销真相是什么？
我一直认为，耍猴不过是个伪命题，同样是卖一台手机，小米为什么不让你买，而让黄牛买？
我曾经在别的问题说过，作为消费者，你怎么把自己和黄牛区别开来？
最近我加了一个黄牛群，看到了很多，也有很多新的感触。现在我来详细说说这个。
先说一个结论：即使是黄牛，手机也是一台一台抢来的，并没有什么官方供货渠道。
这句话不知道适不适用于三际能良这样的巨牛，但是绝大部分黄牛的机器肯定不是所谓的走后门拿到的货。
先说说线上。
就拿这次双十一举例，有的黄牛在这一天就在搞到了十几台mix，单靠人手当然是不可能抢到这么多的，大部分是靠软件。说到抢购软件，其实这几年来小米每次开售的防黄牛方式都在变化，因此抢购的软件也在不断的更新，变化，现在市场上，已经有多种多样的软件，有抢小米的，华为的，魅族的，也有天猫上抢的，京东上抢的，苏宁上抢的。几乎全国的购物网站都阻止不了抢购软件的肆虐，小米自然也不可能完全防住。客观上来说，在电脑上的操作，除了打验证码，几乎所有都能用软件来模拟，所以彻底防住软件几乎是不可能的，而小米每次变更验证方式，不单防住了黄牛，其实也防住了很多消费者，因此每次出现验证码，网络上都骂声一片。久而久之，小米也就放弃使用验证码了。这些抢购软件，有些是付费的，但是更多只是在黄牛圈子小范围流传，甚至是黄牛自己写的，所以一般人也不容易接触到这些。
那是不是说有了这些软件，黄牛就十分轻松，躺着就能抢到呢？
当然不是。除了官网上稍微有规律可循的开放购买活动，大部分活动都是不定期举行的，所以作为一个黄牛，首先要对小米官方的行动了如指掌。其次，黄牛还要熟知小米每次抢购的购买方式，以及研究小米后台神秘的验证系统的运作模式，以便在更换验证方式之后迅速调整。
所以每个能抢到手机的黄牛，都是对如今各大电商的购买系统了如指掌的一群人，甚至有些本身就是电脑高手，所以他们能先于一般人抢到手机，完全不无道理。
不过即使是如此，每次小米手机开放购买仍然有很多吃瓜群主能捡漏买到，若是按照先到先得的顺序分配的话，那几乎是不可能的，我猜测小米还是有做出某种努力，让手机的分配更平均一些，至少是让相当一部分吃瓜群众买到，我想小米已经尽力了。
再说说线下。
如果说线上购买还有很多类似玄学的东西在冥冥之中起到奇幻的作用，那线下购买相比起来就要简单粗暴的多。在小米之家开放微信预约之前，线下就是四个字：先到先得。
所以每次在线下排队买小米的活动中，除了年轻男性，还能看到很多大爷大妈，或者民工似的人物。客观上来说，他们一不像会来排队买手机的人，二不像能知道小米在此处开放线下购买的人。毫无疑问，他们是黄牛请来的人。
根据我的了解，这些被黄牛请来的人，正常的工资在几十到几百不等小米饥饿营销，对于这些人来说，这钱可能是他们一两天的工资了小米饥饿营销，累死累活干一天还不如在这儿轻轻松松排队，因此对于他们来说，欲望，动力，还有狠劲儿绝对不是一般的吃瓜群众可以比的，他们的耐心和行动力也不是生活安逸的市民能比的。
可以说如果抢购现场发生了什么破事儿，十有八九是这群人搞出来的。
很不幸，半年前小米5线下一次购买活动时，我正好被夹在这群人当中，当时还因为有人插队起了一些小争执，要不是我这边也不是孤身一人，而且小米工作人员也在维持秩序，我很可能要被他们围起来肛，在这样的地方，可以说工作人员也养不出什么好脾气，所以混乱常常发生，我想这也是小米现在开通微信预约的原因。
所以说，黄牛手上之所以有那么多货，也是花费了不少时间精力，甚至是金钱，一台一台搞来的，大多数普通人一不花时间，二不花精力，在家里或者办公室点点鼠标，能有一定概率买到就不错了，买不到也没什么好赖的。现在每次开放都有一群人，没抢到后脑子一热，上论坛，贴吧有的破口大骂，有的造谣，有的带节奏，弄得一时间人心惶惶。对这种现象，我想稍微有一些见识的人，都早已经见怪不怪了。
所以对于小米来说，黄牛就是一群比普通消费者远远要热情的多的消费者，虽然他们可能以此赢利，但是对小米来说，把东西卖给他们没有任何可以推脱的理由，只能在他们力所能及的范围内，尽量做好一般用户的购买体验。
所以，面对这样可怕的竞争者，你除了比他们更厉害，还有什么胜利的方法？
顺便说一点，现在随着小米一些商品奇货可居的小米逐渐为广大群众所知，越来越多的吃瓜群众自发地成为小黄牛，他们点点鼠标，运气好的话就可以轻松挣钱。这下对于小米来说，更多的消费者就是在黄牛和普通消费者这两个身份之间来回切换，区分难度，可以说更大了。对于想要买手机的人来说，竞争者除了更牛逼的黄牛，又多了很多和自己一样的吃瓜群众，买到的概率进一步下降。
其实，每一款手机在开售的时候都会经历缺货的过程，即使强如苹果，也不缺少黄牛，只不过人家的体量可以迅速提供巨量货源，而小米只是个小公司，又是在国内一片红海中血拼，肯定不敢大量积压库存，所以所谓饥饿营销，耍猴的说法，大部分情况下，都是在不怕事大的群众口中口口相传的误解。当然偶尔小米在大型活动中那种明明没多少货，却要分成好几个时段分批开抢的做法，确实令人气愤。但是要说小米明明有很多货，却捂着不买，那肯定是无稽之谈，现在手机市场竞争如此激烈，款式日新月异，小米为降成本故意不生产的说法，也毫无可信度。
所以最后还是那句，手机而已，买不到的话，除了转为购买那些货源充足的型号，还是耐心地等等为好，为了一个手机大动肝火，实在是得不偿失。创建于 2016-11-12作者保留权利
编辑于 2017-05-29
抽闲把回答重新梳理下，看完以下内容约需要20分钟
以下内容仅供学术研究参考，请勿做任何用途
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一、什么是“饥饿营销”？
雷大大说过：“小米饥饿营销就是一个伪命题！”
我严重赞同，竟然说小米是饥饿营销，那到底什么是饥饿营销？我们首先必需知道：“饥饿营销”在学术上并无严谨的定义，你也很难找到严谨的文献去支持网络上关于XXX是“饥饿营销”的说法，无参考文献，基本等同于网络词汇，网友说了不算 （……）。
度娘百科是这样定义：
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
这钟“吊高卖”的营销方式让我们最先想到的应该就是奢侈品，“如果你没有在Waiting List 上排过队，就不能算是一个合格的奢侈品粉丝”，这是奢侈品行业的一句经典名言，原因很简单，处于“饥饿”状态的货品，能最大程度上激发出顾客的购物欲望。众多奢侈品中，以Hermes是把“饥饿营销”理念做到极致的品牌。Hermes一直声称受制与生产能力，定价几万到几十万的经典款式Birkin和Kelly长年都处于缺货状态，长长的等候名单更加刺激人们对它的渴望。且一般订购这两款包包的排队等三五年都是家常便饭。
除了奢侈品，还有购房、购车也存在这种“饥饿营销”营销方式，其通常的步骤：
1、引起关注。首先是引起用户的关注，比如 “免费”、“赠送”，“低价”…
2、建立需求。前期宣传，透露产品优势…
3、建立期望值。发布会，提出承诺…
4、设立购买条件。提前预约，会员制…。
这步骤是不是很像小米的营销方式，所以小米不知道从什么时候开始，就和“饥饿营销”这个词画上了等号。你直接搜索“饥饿营销”，十有八条是关于小米的。
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二、小米算不算饥饿营销
补充下：该文分析内容以米1，米2时期的小米为准，比较小米的营销方式现在变了很多（增加了广告投入，我开始在电梯里看到小米的广告了），但也没变很多（还是买不到买不到买不到）
小米的米式营销基本可以划分为五部曲：
1、前期造势。各种放风，迅速引爆成为网络的热门话题。
2、发布会。通过视频直播、微博互动、BBS跟帖的网络营销组合形式，苹果模仿秀，突出关键字的方式吸引眼球。
3、预约（预发售）。发布会后就是漫长的等待发售，这段等待期时间之长，以至于小米在抢购环节前，还加了一个预约环节，进一步提高了小米在这段等待期的关注度。
4、抢购。不多说，正是此时小米第一次被人冠以“饥饿营销”之名。
5、米粉活动。如米粉节可以看做小米网络社交化营销的一个高峰。
米式营销可谓是网络营销的代表者。各环节紧扣网络销售资源，通过这种循环保持着极高的关注度与曝光率，以极低的代价换取了最大的广告效应。
我们对照下被称为“饥饿营销”的通常步骤
我们是不是能断定小米就是在玩“饥饿营销”，嗯……我是觉得有那么点像，但又有那么点不像，总之，不管小米是不是在玩饥饿营销，它这种营销方式的背后又是遵从一种怎样的逻辑？
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三、小米的小算盘
要清楚小米葫芦里卖的什么药，我们就得分三部分了解：供需、成本、价格
1、供需
我们再来看下米2： 小米手机2大事记
我根据这些节点数据，大致盘算了下小米各时点（日）的销售量，并将其时段划分为：缺货期、正常销售期、降价促销期
横轴时间轴，竖轴销售量（万台）
再按月汇总出按月度的销售量图，根据评估，合约机起码在每月10台以上，所以我们画了一条修正曲线
横轴时间轴，竖轴销售量（万台）
这样看小米是越来越好卖，雷大大的米2/2S/2A的11个月1000万台可不是吹的喔。
2、成本
接着看成本，2012年8月16日米2正式发布后网上就有很多关于米2的成本分析，最低的估计小米成本在1200元左右……雷大不会那么黑吧，我渠道有限，比较信任的是大摩在发布第9天发布的BOM
BOM，就是电子元件物料清单，这个是清单的组成，基本就是手机的成本价，大摩是根据当时热销的HTC ONE X的成本测算的，虽然当时小米的推广费用极少，但算上前期系统开发，运营费，税费，专利使用费，我们有理由相信，小米的当时的成本价不止1999，雷大大当时宣称的2350还是比较靠谱滴
3、价格
经过小米的不懈努力，1999这个数字基本刻在大家对小米的印象上，所以，小米的价格曲线，我闭着眼都能画出来，oh yeah……
我结合当时主流手机品牌的价格
以上国行价，别问我为什么，公平竞争吗？不是，非国行价也无所谓，我们只是为了引出小米的成本曲线，根据摩尔定律（晶体管等硬件产品平均18个月可跌价50%），我们可以大致勾画出小米的成本曲线，当当当……
我们可以根据下图，看出小米的利润空间在哪里？哪里？就是在放开销售后呗
我们再把前面的销售量曲线（修正后的）放上
这样大概就清晰了吧，所以老周说看了小米的融资报告每台有几百的利润（先批评，这样说出来不厚道），还是对的上的号的。
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唠叨的总结下
相对传统手机厂商撇脂定价法，小米使用的是市场渗透定价法。什么意思？以下可不是百度喔，可是课本上的，经过先人呕心沥血吐出来的
撇脂定价法：
在产品寿命初期将手机的价格定的较高，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
市场渗透定价法：
市场渗透定价策略是以一个相对较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。很明显，高大上的传统手机厂商使用的明显是撇脂定价法，而小米，和市场渗透法有差那么点边吧。很明显，小米的是一种不同于其他手机品牌商的新型的市场定价销售方式。小米需要保持这种销售方式有三个必需条件：坚挺的价格、持续关注度、较大的品牌附加值
较大的品牌附加值，MIUI就给予了。但坚挺的价格、持续关注度，还得靠所谓的“饥饿营销”
因此，我们可以说小米这种“饥饿营销”营销方式背后的真相：
就是通过这种销售方式保持坚挺的价格与持续的关注度，达到盈利的目的。
也就是将营销带来的效用，从推动提高产品售价转移到增加产品附加值上
使消费者前期感觉上是在买 2499元的手机-500元的抽奖价
使消费者后期感觉上是在买1499元的手机+500元的品牌价
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对了，小米手机的另一个帽子就是：期货
