美国直复式营销大师的经典销售信
美国直复式营销大师的经典销售信[盖 瑞亥尔波特] 目录 1、盖瑞亥尔波特给客户写的销售信 错误！未定义书签。2、盖瑞亥尔波特给邦德写的机密信 错误！未定义书签。3、盖瑞.核尔波特给邦德写的机密信 错误！未定义书签。4、亥尔波特帮杰.亚伯拉罕撰写的超级销售信 错误！未定义书签。1、盖瑞亥尔波特给客户写的销售信 亲爱的尊贵的顾客： 我写这封信是要告诉您，您的名字被放入我商店的一个抽奖 箱里，您获得了一个 有价值的奖项 正如您所知道的，我的商店—-ABC 珠宝商店，专注于经营低 成本、高质量的钻石戒指和钻石耳环。您猜猜发生了什么事情？有 一天我们进了一批仿钻，它们采用了一个新的加工流程使得它们看 起来如此像真钻以至于差一点连我们都被 骗过！ 不管怎样，我不想卖这批假钻，因为它们会给城市附近的当 铺老板带来很多的麻烦。因此，我决定将它们赠送给我们的一些最 好的顾客，这些顾客的名字被放到一个箱子里面，然后由我的妻子 珍妮特从中随机抽取获胜 因此，您是获胜者之一——-您所需要做的一切就是在星期五 下午五点之前的某个时间顺路拜访我们的店，您就会得到一个一克拉的“钻石”，它跟真的简单完全一样，您一定会非常 满意的。
此致 敬礼 约翰 琼斯 2、盖瑞亥尔波特给邦德写的机密信 亲爱的邦德：不能无所事事了，我计划潜心研 究作为“市场的学生”这个主 如你所知，有段时间我在讲授关于广告文案创作或者信件直销的课程。我总是喜欢问学生一个问题：“如果你和我都有一个汉 堡名摊位，我们在竞争看谁能卖出最多的汉堡包，你最希望你那边 有什么优势 答案各种各样，有些人说希望做汉堡包的肉更多一些，有些人说希望面包带芝麻，还有人提到了地点，有人通常会想到要低价 当他们说完他们最想要的优势条件后，我对他们说：“好吧，我会把你们想要的每一个优势条件都赠送 给你们。而我自己 嘛，只想要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡 包，我相信你们都会喘不过气来 思考一下这个问题。 这里我要教给 你们的是要不断地寻找市场，也就是要寻找那 些表现出对某种特定产品或者服务十分饥渴至少是渴 望的人群。 如果来衡量饥渴呢？如果你幸运地拥有邮寄名单，那么这很 简单。举例来说，假设你想出售一本关于如何投资的书，并且已经 为此写好了销售信，你会把信寄给谁呢？以下有几种可 第一种：我们可以把它寄给直接从电话簿上得到名字和地址的人。
电话簿上的人唯一共同之处就是他们都有电话。有些人根本 就没钱投资，有些人从来不买邮购的商品。有些人太忙或不感兴趣 而根本不读你的信 。有些人甚至不知道如何读。简而言之，太浪费成 本了，就像用短枪而不用来福枪射 继续。第二种：我们可以把信邮寄给从电话簿上得来的姓名和地址 的人，但只寄给那些住在高收入区 的人。 评语：这个想法好一点儿，但不够好。碰巧高收入区是很容 易辨别的，因为有几家公司对每个邮区作了统计，可以提供给你相 当精确的每个邮区的人均收入。顺便说一下，他们还可以告诉你平 均教育水平，平均年龄，花多少镥买车等一大串消息 入区的人都有高收入。一些人也许是女仆、园丁或者其他类型的佣人（不过我也不确定是否多数园丁都没有钱）。这些人可能有 钱，但对投资不感兴趣。有些人可能去书店买书但从来不邮购，有 些人可能不懂英语（有越来越多的富有外国人住到我们国家来）。有些人有钱投资，但是只对自己的专业领域感 兴趣。 无论如何，我们是在用短枪射击，而不是来福枪，我们又是 费成本。让我看看我们能不能做得更 好一点。
第三种：我们可以寄给那些我们相当确定拥有平均水平之上 收入 的人群，如医生，律师，工程师，高级经理，会计师，高价房屋 主人。评语：我们已经进入到至少有机会 的领域。 至少我们十分确定这些人中大多数有足够高的收入而可能对 投资感兴趣。他们是否感兴趣我们不知道，但至少如果他们感兴 趣，他们有可能有能力进行投资。这群人与前两组人相比，肯定是 更有可能对我们的销售有回应的。但是，你看到了，我们可以做得 更好一些。 第四种：我们可以把推销信寄给收入更高一些，并且是曾经 邮寄过商品的人，你问什么商品吗？事实上，既然是为了推 销邮寄 商品，邮寄过任何东西的人都比没有邮寄记录的人要好一些。并 且，在这个案例中我们附加了资格条件，就是他们必须是富有的邮 寄商品的购买者 第五种：我们可以把销售信邮寄给一群富有的且曾经用信件订购过投资方面书 籍的人。 评语：答对了！还有什么比这更好的呢？他们是高收入阶 层，是邮购者，还邮购过与我们的产品相类似的产品，这正是我们最想要的和我们能得到的名单 它真的是最好的答案吗？事实上，不是的，继续努力吧。
第六种：我们可以把销售信寄给富有的，通过邮寄购买 评语：是的！这次我们有把握了。想想吧，他们是邮购者，富有，邮购过同类产品，而且是这类商品的重复买主，多美好啊！ 还能再好一些 吗？是的，我的儿子，继续吧。 第七种：我们可以将信寄给富有的，邮寄过几次同类产品 的，并且为此支付过大数目的人 评语：真好！这些人已经接近我们能够作出的最好选择了。但是，等一下！为什么我说是接近最好呢？毕竟我们还能再要求些 什么呢？听着，我们还没有达 到最好。 继续吧。 第八种：我们可以将信寄给富有的，重复邮购过几次同类产 品并且为此支付了大数目的人群，并且就是最近进行过这样的 行为！ 评语：这几乎是我们能得到的最好的名单了。它肯定使我们 可能得到的最 好的名单了。 但不是十分的 好，继续吧。 第九种：我们邮购给拥有第八种可能性中所有特征的人群， 并且我们友好的名单经纪人告诉我们这个名单正疯狂地为另一个销 售同类商品的邮 寄商工作着。 评语：由于种种原因，许多名单不起作用。什么原因？原因不是问题。问题是名单是否有回应。要知道哪些名单热门的最好办 法是与一个诚实的经纪人保持良好的关系。
如果你能与一个好的经 纪人保持关系，因为他有财务上的收益，他能做的一件事就是睁大 眼睛看着那些可能给你带来订单的名单。这是我们能够拥有的最后 的名单，真正能得到确认的可以邮购 的最好名单。 几乎是。 是的，我们还可以更 第十种：这是一组可能比我所描述的前九组反应都要好的人群。你能猜到这是 什么名单吗？看答案之前，思考一分钟„„ 评语：所有其他条件相同的情况下，自己的客户远比你能得 到的任何其他名单都有更好的回 复率。当然，这已经是终点了，你 必须令自己 的客户满意。 到此为止。 我爱你并祝你 好运 父亲 3、盖瑞.核尔波特给邦德写的机密信 亲爱的邦德：现在我又要开始写信了。再一次地开始，可能我仍然没有 想好要写些 什么。 让我想想，哦，对了。昨晚我结束前最后提到的几件事之 一，如何聪明地使用圆括号为你的读者提供“视觉间隙”。 好的，我们就来深入地谈谈“视觉间隙”的问题。你有过 看一篇文章突然不看了的时候吗？因为它看起来 太可怕了，我 打赌你遇上 过很多次。 通常这种作品有很长的句子，冗长的段落，狭窄的页边距 ，稍小的字号，页面上只有非常少的空白处 我们肯定不想让人们因为这些愚蠢的原因而不愿意读我们的作品，不是吗？你是说同意我的观点吗？否则我也会强 接受的。
现在，听着吧。当然某人第一次看你写的东西时，它应该 看起来仿佛在邀请他读下去，极其容易阅读。当他们看到作品 的页面时，应该被你的稿件所吸引，就像囚犯之于 一本《阁楼》 杂志。 这意味着较宽的页边距，一定数量的空白，段落之间双倍 的空间，简短的音讯，精练的句子，清晰的段落，一种有吸引 的排版形式。现在，我的儿子，你将要学到我最重要的秘诀之一。我要 告诉你的东西十分重要，它会让你的读 者群增加 50 0%。同 时，这个至关重要的信息至今仍然未被几乎所有我遇到的代理 商和广告人 所知晓。 听着，听好了，永远不要忘记今天你所学到 的，那就是： 广告版式应该抓住读者的注意力„„但是„„但绝不是让 事实上，这还不是很明白，对吧？好吧，我再解释清楚一点儿，记住这一点：大多数出版物 中，编辑的成份是广告内容 这对于实际操作意味着什么呢？简单地说，这意味着你的广告应该尽可能以编辑的眼 光处理它。 （先停在这里吧 ，我得去叫Bl ade直复式营销，然后一起去“工作”） 我们再多谈谈广告和直投信的外观吧。正如我所说，它们 看起来应当有“编辑过的感觉”，但是外观上不能像过去已经 编排过的作品，而应当像是一份令人振奋的编辑精良的杰 可以用这种方式来思考：假设你写了本书，想让它热卖。
最理想的状况会发生什么事呢？这样如何？假设一个在《洛杉 矶时报》当记者的家伙 看了你的书，而且对它一见 钟情。 现在再假设这个记者非常喜欢它，以至于他写了整版的文 章告诉他的读者你的书有多精彩，建议他们买一本看看，这不 是极好的 事情吗？ 然后让我们设想更美好的事情，还有：在他这篇极力夸张 的文章最末尾，他告诉他的读者如何邮购这本书，这本书的价 格，往哪里寄支票或汇票来订购，还有收款人是 怎么样啊？整版的溢美之词让读者们都想要得到这本书，然后再告诉他们在哪里，如何可以买到 尽可能地让它像个记者所写的极尽夸张之能事。一份广告应该看起来就像是一篇令人为之振奋的新闻快 版式。我们怎么能把这些都应用到直投信当中呢？如果那个记者 案如何？或许他会写一封信，告诉他的朋友与他告诉他的读者们那件相同的事情，或许他还会把书的快照放在信里，以便他 的朋友一旦要去书店购买可以知道如何寻找这本书。这就等同 的问题。这里我讲一个真实的故事：有一次我写信推销一件我梦想 中的产品，是由我写成的一份家庭姓氏调查报告。
这个小型的 报告将简要地向你介绍你的姓氏历史，包含一幅与你的家族有 关联的家族饰章的 黑白图案。 正如你所了解的，这是历史上最成功的一封推销信。这封 简单到只 有361个字的一页推销信 带来了715 .6万份客户订 不错吧？听听接下来发生了什么。我们还想像这份调查报告的买主推销其他商品。按照这个逻辑程序，我们应该向他 听起来你觉得不错吧？对我来说那是极好了！所以，我立刻一个人去野营了。在大森林里，我一个人创建 105.5cm*8.5cm四色目 录，列出了70 项很有吸引力的产品，每一 项都私人化地标示出我们顾客的家族 结果，全砸了。这次甚至没能收回寄信的成本。所以，接下来呢？以当时 的立场，我所做的事就是找出目录中最好销的三种产品放到一 做成一个8.5cm*11cm 的小册子，那里面只有三种产品的特 这只比上一次稍好一些。 怎么了？ 天啊，怎么办？怎么办？ 我接下来是这么做的：写一封非常私人化的信，附上一张小册 子里三种产品中卖得最好的产品的快照。信的开头是这 我想你可能想要看看诺贝尔家族饰章的彩色形象，所以我附上了 一张快照。
这回你中标了，老兄！当我之前那些“更专业”的推销信都被当做耳边风时，这封信却给我 带来了400 0万美元。 这是什么道理呢？道理就是你要做好推销工作，那么一开 始就不要表露出你企图要做推销 工作。 等我回来，下一课的主题是：永远没有第二次机会来改变 11 第一印象，记住它的重要 我爱你并祝你好运 父亲 4、亥尔波特帮杰.亚伯拉罕撰写的超级销售 亲爱的朋友：你的营销成果 显而易见吗？ 想挖掘你的“隐藏利润”和释放你日夜 工作吗？ 如果你掌控一份以赢利为目的的生意，你应该找杰亚伯拉 罕谈谈。因为当谈到为任何一种自营商业形式立即增加销售和 创造一份几乎能够彻夜高速现金流转增加的时候，亚伯拉罕先 生是当之无愧的 绝世鬼才！ 但是，当谈到旅行的时候，亚伯拉罕同时也是个懦夫。当 谈到坐飞机旅行时，这就显得特别真实。因此，如果你梦想和 亚伯拉罕做生意时，你必须谈到他，这并不是因为 他是独裁 的，自以为是的，冷漠超然的，顽固不化的。 简单地，仅仅因为他害 怕飞翔。 是，对大多数人（尤其是商务人士）而言，这将是主要的 障碍。
但对亚伯拉罕而言，这似乎是一笔资产。事实上，对于 一个仅仅居住在密室的人而言，他的轨迹记录简直令人惊讶万 12 分！他已经被登上《今日美国》《纽约时报》《洛杉矶商业日 报》《营销时报》等几种财经类的时事通讯和 其他出版物。 在最近的 14 年里，他已经揭露出165 种创造了数千万美元 的分类行销策略。他的许多顾客的名字是家喻户晓的名字。他 已经帮助过著名的杂志，主要的股票经纪行，珠宝公司，新闻 通讯出版物和其他几乎可以想象到的许多大型企业，另一方 面，他的许多顾客仅仅是中型公司，有些实际上已经成为小型 “夫妻店“模式经营，“主要的事情是”，他说“不是公司的 大小，更多的是公司的潜力“。他的诸多吸摄人魂的造诣中的 一小段简要回顾也许会使你产生浓厚兴 在仅仅18 个月内，他使一个小公司的销售额迅 速从20， 000 美元飙 升至13，000，000 美元！仅用了四天，他就从一位 “盖棺定论”的顾客中取出 急需的价值5 70，000 美元的库存。 他为几个全美最大的股票经纪商行做了引 由于他的引导，他的另一个小型珠宝商行的顾客运用他的独创性的经营技巧在不到一周的时间里累 计积了将近 0，000美元的销售额！他使一个中等规模的公司在不到一年的时间里 轻易实现 年销售额从8 00，000 美元到 7，000，000 美元的质的 飞跃！并且这不可置信的增长完全是靠内部自筹 资金！ 因此，当谈到金钱的 时候，杰.亚伯拉罕一剑 .亚伯拉罕令人惊讶的事实是他创立的闪电营销方面已13 经在为各种规模的公司创造了上千万美元的额外利润（而这些 仅用了极短的时间）。
他是怎么操作的？为什么能够成功？我 将告诉你真相！他有点虚幻，如果你能咨询《The Ruttti me》的 出版商霍华 德拉夫或者I nvestm ent Rarine s的所有者吉姆或者过 去和目前其他任何 有名的顾客关 于杰.亚伯拉罕的评价，你会 得到许多 奇怪的评论。 为什么呢？答案很简单！你知道，杰.亚伯拉罕有着很多不 同的工作方式。和他的顾客，他仅仅采用电话形式沟通，但和 其他人，他就采用广告和电邮的方式。有时候，因为传递了独 创性的意见，他会得到大笔报酬！有时候，他是采用面对面的 秘密商讨形式。但是，无论他采用哪种形式和你沟通，毋庸置 疑，这是一次极棒 的经历！ 这个人能帮助你吗？能！例如，他能使你的销售总额像其 他人那样在不到 90 天的时间里成倍增长吗？能！就像他在其 情况下办到的那样！你能在不到3 6小时内促使资金流动吗？ 也许能，也许不能。你能用一个电话找出结果，但是，在你浪 费你的时间之前，你应该了解他可能不能帮助你的主要的六 理由。你知道，杰.亚伯拉罕直率地承认他不能帮助每一个人和每一件商务（同时有许多他能帮助的却不愿意帮助）。
以下六 点小结将使你能够有机会和杰亚伯拉罕先生联系 你必须拥有独创的最佳产品和服务（如果你的顾客认为你的产品是低级产品，即使采用最好 的行销策 .亚伯拉罕先生如此昂贵的原因。但是他的大部分收入来源于你采用他的专家意见，而产生的利润中 所支付的佣金。因此，如果你现在不能处理更多的 事不要打电话给他，除非你已经可 你必须思维开放。杰.亚伯拉罕先生的方法是绝对少 言的。正如他指出的“我不会传播或者花时间抚慰 任何人的自尊心。因此，当谈到钱的时候，我被迫 一剑封 你的经营必须多少是有用的。杰.亚伯拉罕先生能够 利用潜能帮助几乎任何 一个人，但是，即使他自己 最后，要说一下，如果你渴望与杰的私人会谈，你必须去找他，不然你只能通过电子邮件、电话、电 报、电传复印机、传信鸽和他交流喽！顺便说一 句，还有另一件事，请别打电话，除非你已经能够 自主掌控生意。如果你不能做出最后决定，那么请 把电话给能够做出最终决定的任何 杰.亚伯拉罕电话号码是：（213）378931 5，杰.亚伯拉 15 罕先生会亲自接听电 盖瑞亥尔波特价值1.78 亿美金的 营销信 世界上最赚钱 的营销信 这封信卖的是 美金的一幅画。
上半部分是有关于姓氏的祖先的家族徽章 。下半 部分是同姓名人，家族臧言等等 GaryHalbert 从中赚了 589万美金。后来他把这封信的所有权 AncestrySearch公司，作价7千万美 30人兑换支 这封信累计投递了超过 亿次。现在还在继续投递。 这也是唯一一封照着电话簿投递也能赚钱 Directmail 南领地省安尼 邮政编码54321 电话：1-XXX-XXX-？ 麦克多先生: 我和我的丈夫在为一些朋友整理资料做研究的过程中，偶然发 况。这些朋友跟你是同一个姓氏的。我们请了一个艺术家按照档案上的记录重 做了一个徽章。这个图案，以及所附的姓氏探源说明，已经印制成一 报告的后部分介绍了麦克多这个姓氏古老而独特的历史。包括它的含义 的起源，它的原家族的座右铭，它的原住址，还是什么名人拥有同样的姓 面部分是一个漂亮的由这位艺术家画的最早印有麦克多这个姓氏的徽 章的复制 品。整个报告象证 书一样真 实，可以用画框表 起来悬挂。 16 这个报告非常有趣，我的朋友们额外多做了几个复制品，希望 其他同姓氏的人能够分享到他们的这 份喜悦。
因为是用画框表起来的，这些报告可以作为墙上的装饰品直复式营销，也 是送给亲戚 的好礼物。你知道，我们并没有探源每个家庭的情况，但我们追溯了 几百年的历 史，找到了这些最早的姓麦克多 我们要价只是能够拉平复制品的制作费用，再加上邮费而已。如果你有兴趣的话，请尽快告诉我们，因为我们存货很少。我们只 需要再确认一下你的 正确姓 名和地址，你要订购多少 个报告，请把 现金或支票汇给我们就 行了。 我们尽快邮寄 给你 GaryHalbert 此致 敬礼！ 注：如果你订购一 份报告，请寄 地址的加1元。支票抬头请写 我的名字。
