中美寿险营销大PK：中国还有十五倍发展空间

5月29日，一场在上海举行的中美寿险营销发展大会，让中美两国保险市场的差异和比较显现出来。而在中国保险业回归保障的大背景下，中国数百万寿险营销员大军如何量质齐升，中国寿险市场独有的“开门红”模式是否有必要持续成为中美两国寿险界关注的焦点。

“现在的中国寿险发展到一个拐点。原保监会134号文件提出保险姓保，促使整个行业都在进行转型。在我们看来，保险姓保让中国寿险发展进入了一个新2.0阶段。1.0阶段是从1992年第一个代理人在中国产生以来，一直到134号文颁布的阶段。这个阶段中国寿险市场的特征主要是规模、数量、市场份额；其二是产品，理财性产品多于保障性产品。现在我们正在进入寿险发展2.0阶段，这个特征就是讲究质量，从量到质转型。” 在当日举行的会上，作为主办方的美中保险促进会总裁盛宝良接受《华夏时报》采访时表示。

盛宝良表示，与美国相比，中国寿险人均支出不到300美元，而美国则达到4300-4500美元，中国寿险市场未来还有十五倍的发展空间。而从产品上来说，除万能险以外，更多要求寿险公司做保障产品。这个转型要求寿险公司在销售队伍产品、公司战略要做全方位调整。继续做大规模增员，做人海战术，只有量没有质或者有品质但没有规模，在未来都是不可持续的。

营销模式的PK

在保险市场上中国和美国的总量排名世界第一和第二，《华夏时报》则了解到，两国的寿险营销的发展借鉴却越来越融合，尤其是今年的大会，美国前四大寿险公司的营销渠道“大佬”都纷纷到场，而国内的保险机构则汇聚了中国人寿、太保寿险、太平人寿等几大机构。

在29日，美国纽约人寿华裔市场总监孙东明在分析比较两大市场的差异时指出，美国还是当今世界上保险大国，而且是保险强国及全球第一大保险市场。中国在过去近30年来，保险业迅速发展成为全球第二大保险市场。

“从发展历史来说，美国有接近200年的发展历程，中国不到30年。美国是一个非常成熟和先进的保险市场，中国是一个新兴快速发展、潜力巨大的人寿保险市场。美国人均年保险支出大概4300-4500美金，中国人均保险支出不到300美金。一方面说明中国寿险市场在广度和密度上还比较落后，但从另一方面来说，也证明了这个市场未来至少还有15倍的发展空间。”孙东明表示。

孙东明进一步分析指出，从中美家庭寿险拥有率来看，美国70%的家庭都拥有真正的人寿保险，但是中国的家庭保单拥有率非常低。这一点可以证明中国寿险市场还有无限的发展机会；从增长率来说，美国寿险业过去10年基本上没有增长，有时候还是负增长。而在“保险姓保”之前，中国寿险业每年都按照20%的速度在增长，尽管这两年有所放缓，但增长率跟美国比还是非常高。

而盛宝良也对《华夏时报》表示，作为一个成熟市场，美国的市场细分做得非常好。中国不管从产品还是服务来看，同质化非常严重，下一步国内寿险市场高品质发展肯定要做细分。美国有的保险公司专门做军人市场，有的做教师市场；产品上来说，有的专注定期寿险和终生寿险。有的是目标区域细分。美国有近800家人寿保险公司，竞争异常激烈，中国现在人寿保险公司还不到100家，未来市场主体不断增多是可以肯定的，特别是这几年中国金融业进一步开放，更多的保险公司会进入中国开展业务。

“开门红”模式不可持续

盛宝良也介绍称，美国作为全球最大的寿险市场，但是全部营销人员只有34万，这34万营销员当中又分为专属代理人，还有独立代理人，但是中国却有号称超过800万庞大的代理人队伍。这使得中国的寿险代理人市场充满了良莠不齐。

“其实全球寿险业都知道，中国保险公司每年都有开门红，事实上开门红也是中国寿险行业一个独特的现象。我觉得在中国寿险在进入2.0时代，寿险公司的开门红是否进行下去是值得怀疑的。因为保险公司每年的开门红本身是严重的产品导向、销售导向，而不是以客户为中心的。因为客户的保险需求绝对不是集中在开门红阶段，客户的保险需求是在每时每刻。从另外一面看，开门红会消耗公司大量的资源寿险营销，整个团队折腾得精疲力尽。”盛宝良受访时表示。

对此，孙东明在受访坦言，美国业务员不仅仅就是卖人寿保险寿险营销，他们有一整套理财财务规划和顾问式销售。会根据客户包括保障、医疗、年金、养老乃至投资等多方面的来为客户服务。

盛宝良也建议，在整个中国寿险行业转型的时候，代理人渠道也要进入2.0阶段，要确定高品质发展的新坐标，而不是仍然以人海战术、饥饿营销来拉动业务增长。现在国内把保险代理人资格考试取消了，使得代理人的规模迅速膨胀，在中国寿险2.0阶段的时候，对于营销员队伍的管理还是要以提高业务员留存率，提升服务质量为主要目标。

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