营销案例拆解：优惠活动后生意更差，餐饮商户如何破局

“万信增长魔盒”官微近日发布的商户案例《上线2小时销量破百 线下餐厅如何引爆新品?》，引发餐厅老板的广泛关注和强烈共鸣，大家纷纷留言，希望看到更多低成本撬动高增长的营销案例。

其中一位餐厅老板吐槽，曾经策划过一个优惠活动，换来了几天短暂的繁荣，活动一结束，菜品恢复原价，餐厅生意更差了。眼看隔壁的网红店成了远近闻名的口碑店铺，顾客排着长队进来消费，自己的餐厅却在艰难维持，希望万信君提提建议。

类似的困扰，相信很多从业者都有。对此，万信君要强调三点：第一，优惠只是营销的一种方式，营销不完全等同于优惠;第二，优惠活动的选品和定价策略，要基于数据分析，不能凭感觉拍脑袋;第三，优惠活动的本质是花钱做口碑，不是花钱做负面影响，所以在活动设计的时候，就一定要考虑到复购的问题，否则就会出现上文提到的恢复原价，生意更差的现象。

下面，万信君复盘一个近期帮藏式火锅野青稞做的88元套餐优惠活动。野青稞今年6月开业至今，一直在使用万信科技的产品和服务，其案例极具代表性。在万信科技的加持下，野青稞在火锅这个红海市场，创造了夏天淡季开火锅店、开业一个月盈利的奇迹，目前稳居南翔美食热门榜第一名。

万信科技的运营专家策划88元套餐的初衷，一是结合数据分析发现，中秋节小长假后、国庆长假前两周，餐厅处于经营淡季，营业额低迷;二是用优惠活动提前锁定10月开始的火锅旺季的客流量。

活动上线4天售出100份，吸引了615位访客，95人参与分享。不仅有效起到了持续引流到店、提升营业额的效果，还为餐厅收获了一批“种草”客户，进一步强化了野青稞“民族特色打卡胜地”的品牌认知。

有人可能会说，设计个套餐谁不会，200多卖88，这我也会。看起来人人都能做，但未必都能做得好。个中诀窍，万信君带大家一一拆解。

优惠不是目的，口碑和复购才是终极目标

活动于9月25日20点正式上线，采用了分销的方式，一级分销奖励30元，二级奖励5元。下面列一组活动的效果数据：

1、0投放费用，对外宣传渠道是野青稞及其兄弟品牌 “京料理”的官微，后者有7000多粉丝。活动文章累计阅读量达到3497营销案，远超平时1000多的阅读量，侧面反映了活动的火爆。

2、上线4天售出了100份，直接购买25单，分销订单75单。参与分销人数95人，分销出单人数42人。

3、活动上线之后三天，野青稞的营业额和实收金额都快速增长，28号一天就有14笔订单到店核销。

4、虽然套餐折扣力度较大，但到店核销的客户79%以上还同时点了其他菜品，实收客单价达到233.6元，商户的利润率能得到有效保证，活动的成本在商家能承受的范围内。

5、分销活动访客数615人，92人参与分享。随着时间推移，这批“种草”客户到店消费并复购，这种良性循环带来的收益递增，正是万信科技的增长组合拳为客户带来成功的价值所在。

选品和定价方面，我们研究了野青稞的菜品销量报表，选择了销量最高、最能吸引人的锅底——牦牛排鸳鸯野生菌汤锅，搭配与该锅底关联度高达77%的肉类秘制嫩牦牛肉，关联度36.5%位列蔬菜类第一的娃娃菜，关联度21.1%在豆制品类排第一的秘制百叶，再加上极具藏族特色的菜品青稞饼和养生虫草花，就完成了整个套餐的搭配。整个套餐原价209元，定价88元，价格高、有品质，极具吸引力。

在套餐的设计上，也有诀窍，比如此次推出的88元二人餐，两人正常食量刚刚好，想要吃得更好，就要点更多的菜。

不做优惠生意更差了怎么破？

回到开篇餐厅老板吐槽的问题：优惠活动一结束，生意更差了，怎么破?

首先，餐厅经营者一定要扭转思路：优惠活动的本质是花钱是做口碑，不是做负面影响。一定要把最好的东西给到客户，给客户好的印象、好的服务和好的体验，从而通过优惠活动吸引的到店客流，把口碑传播出去。

比如野青稞88元套餐，锅底选的是店里销量最高的锅底，肉类是店里的爆款秘制嫩牦牛肉。只有舍得下成本，顾客得到了难忘、真诚又有吸引力的产品服务和体验，才会愿意去写好评，愿意和别人推荐。很多商户因为优惠，就在菜品质量上打折，效果适得其反。

其次，优惠套餐的选品和定价策略一定要科学，要基于数据分析做决策，而不是凭感觉拍脑袋。比如万信科技给到商家的优惠定价策略，基于万信增长魔盒给商户人货场的打通，所以在菜品的组合拳选择上，我们让商户在成本可控的前提下，加上购物篮分析，生成优惠组合方案，达到营销效果的最大化，这背后都是源于数据逻辑的支撑。

当然，决定优惠活动后续是否能拉动复购的因素很多。有一些基础的，比如餐厅菜品的定价是否合理，餐厅的菜品质量、口感是否过硬。在做到这两点的基础上，再配合活动，才能起到引流复购的效果。

总的来说，优惠活动成功的关键，首先，在对外宣传上，要突出菜品的品质和餐厅品牌的介绍，用产品打动客户。第二就是价格对比鲜明，设置分销激励，激发客户购买和转发的热情。第三是要考虑复购的问题，做优惠不是低价狂欢营销案，盛宴结束一地鸡毛，而是要吸引到店客户写好评，把点评网站的流量再拉到店内，影响其他没有来消费过的人进店消费。

总结

目前的市场形势和竞争格局下，线下门店的数字化转型升级，已经是一个必选项，不是做与不做的问题，而是不做就会淘汰的问题。