有什么好的保险营销方法？

很多行业新人都会担心“自己找不到客户怎么办”。事实上，客户是非常容易开拓的，真正难的是如何在竞争中胜出。这一点我在之前的回答当中有专门提到（链接如下），并且建议现在的保险中介人采用“竞争战略”来面对现在激烈竞争的市场。

作为保险业务员，该如何应对客户的不信任？​

不过既然这个问题是关于拓客的，我相信会关注这个问题的很多人都急切需要一个短平快的方法，不一定愿意做深度思考。那我在这里也抖个包袱，讲一个我之前常用的简单拓客方法。我认为这个方法是一个任何中介人都可以用，而且很适应现在市场环境的一套方法。你要说这是“最佳实践”（Best Practice）也不为过。

如果同时面对两位客户，一个已经有保险购买经验，而另一个人没有。我们作为中介人只能向其中一位销售，应该选择哪个客户？

答案可能会出乎一般人的意料：应当选择那个已经买过保险的人销售。这是因为保险销售最大障碍不在于后面的产品选购，而是在前面的理念导入。一个已经购买了保险的人，至少会对保险有兴趣，能够接受谈论保险话题。

因此，我们应当面向已经买过保险的人去销售。而销售的时候也应该有很好的切入点才行，我们必须提供市场上较为稀缺的好处，才能够吸引客户。我自己的市场实践发现，目前客户普遍面临两大问题：

保单购买后，前保单销售人员已经离职，无人服务或分配的服务人员态度很差。客户购买的保单是纯重疾，但是实际上客户的期待是这张保单可以在住院的时候就可以“实报实销”。这种期待和现实的差异很多人还没有意识到，是一个推销医疗险的好机会。

这里谈一下“保单服务”的概念。在很多基层客户的眼中，保单年检和交费提醒都不算服务，这些都是保险公司想捞钱。他们眼中真正的服务应该是保险公司搞了什么活动，有饭吃、有奖品拿。因此，我建议有心开发陌生客户的中介人不仅要了解自己公司的各种活动，最好还能够了解其他公司的活动。面对不同保险公司的孤儿保单客户，都可以推荐他的保单所在公司的活动。

在这里我把我所讲的拓客方法按照步骤写出来。这样的话，有心操作的中介人可以按照步骤去做，我相信效果应该会不错：

了解本地主要的保险公司的活动，尤其是那些可以吃饭、抽奖、送礼的活动。记录活动的时间、地点和参与要求。练习和打磨话术。文章下面会有话术样板。拜访自己身边的缘故客户。对于强关系客户可以微信拜访，对于弱关系客户强烈建议电话或者上门拜访。拜访可以开门见山地问对方，之前有没有买过保险，你只是想了解对方的保险购买情况，不涉及推销。没买过的就不需要再打交道。如果客户有买过，就可以用话术操作。开发陌生客户。建议目前最好的办法就是去各大本地网站发帖，比如58同城、本地贴吧、闲鱼、本地QQ和微信群。介绍自己主要说明自己的强项是做“保险服务”，服务内容是”理赔协助、协助投诉保险公司、保险公司客户福利提醒、保单检视和协助“。一般来说，购买过保险的客户中，有很多人对自己买了什么根本不清楚，甚至还对保险公司有一肚子怨气。能够顺着客户这种情绪，强调你是协助他们向保险公司争取权益，一般还真的会有客户主动联系你。如果可以的话，最好做一个漂亮的落地页，里面附上服务介绍，再加上一些或真实或虚构的“客户服务案例”，然后放在自己的各种社交网站的个人主页里。在案例里最好能说明自己是如何协助客户向保险公司争取权益，最终成功的。这一条并不是必须，但是能做最好。

具体的方法网上有很多教人做“落地页”的，可以去看。汇集到一部分已经买过保险的客户后，这时候重要的是不要急，一般来说前面1-3个月的时间是客户在考察我们的阶段。这段时间内如果透露出太强烈的促成冲动，很容易前功尽弃。这段时间内主要做好服务，做好活动提醒，主动推荐客户参加一些有好处的活动，最多推荐一下车险和学平险就好。推荐的话术一般也是“如果您要买的话，在我这里比个价格，对您总没坏处”。等到客户面临每年保单缴费提醒的时候，根据客户的缴费意愿，大概就可以猜出客户对之前的保单的满意程度。即使客户很爽快地按时缴费保险 营销，也可以提醒对方可以由你做保单检视，看看保单有什么样的问题。只要这时候客户同意由你做保单检视，就可以指出对方的重疾险不一定会赔住院支出这点，然后想办法促成医疗险。再往后面，就已经超出本文范畴了。到这里应该客户都处得比较熟了，我相信也已经完成了基本的“拓客”要求。中介人：张兄，好久没见。我想问问，之前你有买过保险吗？ 客户：怎么了？你不会是想卖我保险吧？ 中介人：不是的，你想多了。其实如果你说你没买过，我后面就不会跟你再说了。我现在是想找一些已经买过保单，但是没人服务的人，然后为他们提供好的保险服务。

客户：这样啊，我之前确实是买过保险，买的是X安公司的X安福。（如果客户回答没有，或者拒绝回答，对话就可以终止了） 中介人：哦，X安公司最近还被入选为“大到不能倒”的保险公司，说明你的保单真的很安全了（一定不能攻击客户买过的公司）。你买的这个保单的服务人员现在还在吗？ 客户：哦，原来卖单给我那个已经回老家了，不在了。后来X安又给我分配了一个服务人员。 中介人：那你对他的服务满意吗？ 客户：说不上很满意吧，他也就是缴费的时候提醒一下（这是大多数的情况。如果客户对服务非常满意，一般也可以终止）。 中介人：好的。其实你可以由我这边转为你服务。你知道最近X安公司举办了XX活动，可以抽奖拿iPhone吗？类似这些小福利活动其实很多客户都不知道保险 营销，参加一下也挺好的，反正不费事。 客户：还有这样的事情啊? 你把活动内容发给我呗。

这样的一套话术，应该能够比较好地把一些过去毫无交集的缘故或者陌生人，转化为自己可以有正当理由去拜访、说保险的准客户。只有这样，才可以让保险新人可以每天有客户能拜访，才能忙起来，并且培养起自己的信心。

今天我介绍的这套方法，可以说是底线非常非常低了，几乎什么人都可以操作。但是，这套方法去做也并不容易，中间也会经历很多拒绝（虽然拒绝率已经比完全的陌拜推产品要低多了）。因此，只适合一些真的没有资源、又很能吃苦的新人。如果你是有一定资源、希望高质量发展的中介人，我建议你不要完全采用这套方法，应该学习战略规划，然后看如何更高效地开发资源。