如何做好一个优秀的营销员

如何做好一个优秀的营销员? 作为一名出色的营销员 ? 第一当然是要多出去跑跑，离开了客户当然没有 营销的意义了。 ? 第二当然也要有亲和力否则客户一看到你很害怕 听都不愿听你说当然也没效果哦。 ? 第三你必须对你的专业知识了解，客户问你问题 你能专业迅速准确回答客户， ? 第四你要懂得倾听客户的实际需求，对症下药才 有效果，客户也会认为你是为他们考虑，为他们 量身定做了一款适合他们的产品自然会高兴。。? 当然也有完全没有意向的客户这就不要花 时间在他们身上是没有用的与其把时间浪 费在他们身上还不如去陌拜呢。客户是你 最好的老师等你接触的人多了自然话述什 么的都能够能到很好的锻炼，慢慢来相信 你一定会成功的? 第五如果他们暂时还不需要你也要做好很 好的服务工作生意没做成也可以做朋友的 吗你也可以聊天形式的了解客户的兴趣爱 好啊什么的先做朋友再做生意（这里所说 的人是有需求但是很固执）。? 优秀的销售人员应该有怎样的心态？ ? 什么样的心态决定我们什么样的生活。唯 有心态解决了，你才会感觉到自己的存在； 唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工 作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉 到所做的一切都是理所当然。

作为一名销 售人员，应该有什么样的心态呢？? 1.积极的心态。 ? 积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光， 也会给你身边的人带来阳光。 ? 2.自信的心态。自信是一切行动力的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了 自信营销员，你也会充满了干劲，你开始感觉到 那些事情是我们可以完成的，是我们应该 完成的。? 3.主动的心态。我们的事业、我们的人生不 是上天安排的，是我们主动去争取的。主 动是给自己增加机会，增加锻炼自己的机 会，增加实现自己价值的机会。 ? 4.空杯的心态。也许你曾经在某个领域取 得了很高的成就，但是你对于新的客户， 你仍然是你，没有任何的特别。你需要用 空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸 收现在的、别人正确的、优秀的东西。? 5.双赢的心态。消费者满足自己的需求，而 企业实现自己的产品价值，这同样也是一 个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付 出代价。 ? 6.包容的心态。作为销售人员，你会接触 到各种各样的经销商，也会接触到各种各 样的消费者。每个人的爱好和做事风格都 有所不同，我们需要去接纳差异，包容差 异。? 7.行动的心态。行动是最有说服力的。如 果一切计划、一切目标、一切愿景都停留 在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执 行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8.给予的心态。要索取，首先要学会给予。 没有给予，你就不可能索取。唯有索取是 永恒的，因为给予不会受到被人的拒绝， 反而会受到别人的感激。? 9.学习的心态。竞争在加剧，实力和能力的 打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能 提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落 后。谁会学习，谁就会成功。 ? 10.老板的心态。如果你能像老板一样思考， 像老板一样行动。你就会感觉到企业的事 情就是你自己的事情，反之，低级打工仔 将是你永远的职业。课程目的营销人员的基本素质1、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德 2、掌握营销人员应有的必备知识 3、掌握营销人员应有的必备素质课程大纲1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德一、营销人员必备素质你秀的营销 人员应是什 个优 么样 一 为 认子？二、营销人员必备知识公 司 概 况企 业 文 化管 理 制 度组工 织作 结流 构程业本 务知 基识公 司 产 品营础 销知 基识广知 博识 的面? 注意和客户沟通的方式啊? ? 这里包含了二个方面： ? 一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题 我还不敢谈。 ? 二是销售人员如何做好销售。

? 今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探 讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一 句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的 汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话： “销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也 说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认， 他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话 可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、 很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺 少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：? 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家 对这个公式认同吗？ ? 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。 (脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一 名业务人员所必备素质。在营销界有这样 一句话：“一个成天与客户泡在一起的销 售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的 销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补 拙”吗!? 勤奋体现在以下几个方面： ? 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 ? 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、 同类产品的知识。

这样知己知彼，才能以一个 “专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才 能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉： 我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的 时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我 们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们 去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。 现在的广告也是：中国移动—通信专家、九牧王–西裤专家、方太—厨房专家。我们的客户也一 样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的 销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受 我们的公司和产品。? 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文 艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如 说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚 明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝 利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊 天的素材。哪有那么多的工作上的事情要 谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟 就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊， 找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊 什么。? 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我 们不能总停止在现有的水平上。你要对这 个市场的客户进行管理。客户是什么，是 我们的上帝。换个角度说，他们全是给我 们打工的，管理好了，给我们多用几支血 清，我们的销售业绩就上去了。

? 二、勤拜访。 ? 定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、 铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 ? 1．“铜头”—经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”—敢说，会说。会说和能说是不一样 的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会 说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以 我们应做到既敢说又会说。 ? 3．“橡皮肚子”—常受讥讽营销员，受气，所以要学 会宽容，自我调节。? 4．“飞毛腿”—不用说了，就是六勤里的 “腿勤”。而且行动要快，客户有问题了， 打电话给你，你就要以最快的速度在第一 时间里赶到，争取他还没放下电话，我们 就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系 一直保持良好，不致于过几天不去他就把 你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打 电话给他，加深他对你的印象。另外，我 们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、 省力，提高工作效率。? 三、勤动脑。 ? 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问 题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方 案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面 很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等 吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好， 甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。

这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我 们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。? 四、勤沟通。 ? 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导 和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可 能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过 领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问 题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能 有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训 都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的 教训不会让我们重蹈覆辙。? 第二：灵感。 灵感是什么？ ? 灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不 能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思 维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或 者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前 去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的 拒绝，可能会改变态度—进货。 ? 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂 家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开 一次新闻发布会。 ? 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给 防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？ 他们一听有人要买，可能就会进货。

? 第三：技巧。 技巧是什么？ ? 就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整 个过程之中。我们所面对的客户形形色色， 我们都要坚持有一个原则：一是投其所好； 二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交 往过程中主要有三个阶段：? 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 ? (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略， 因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 ? (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方 案，才能减少沟通障碍。 ? (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如， 不致于慌乱。 ? (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较 稳定。? 2．前计划的内容。 ? (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭， 最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃 饭最好早去早回。 ? (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到 一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是 促进客户进货。 ? (3)预测可能提出的问题及处理办法。 ? (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题， 此次予以解决。? 二、拜访中： ? 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从 推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销 产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把 客户当成“攻打对象”。

? 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不 要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作 为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增 加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况 下顺利沟通。 ? 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情 况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样， 所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他 们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟 通中的“FAB”法则。? F—Fewture(产品的特征) ? A—Advantage(产品的功效) ? B—Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住： 只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售 产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心 产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一 讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是 客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时， 可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动 客户的心。? 三、拜访后： ? 1．一定要做访后分析。 ? (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对 比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 ? (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

? (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些 地方做的不够好。 ? (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客 户有所贡献。 ? (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地 方需要更好的改善。? 2．采取改进措施。 ? (1)只做分析不行，应积极采取改进措施， 并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的 提高。 ? (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的 客户，要多研究方法，找出最佳方案，反 复尝试，一定能带来好的业绩。