营销诊断怎么做？（新开业的美容店4个月收入100万全过程揭秘）

原创营销导图

各位粉丝朋友们，大家新年好！

我先给大家送上一句祝福：祝愿大家在2019年万事666！

好久没有写文章了，每年过年都会出去旅游城市找个好地方，然后静下心思考做些规划，写些文章和作品，今年哪也没去，就在家里和父母过年。年前听到最多的声音就是2019经济寒冬、实体萧条，我反而认为今年是机会最大的一年，实体行业开始复苏。

如今实体比电商、微商、互联网生意更好做，只需要改变传统思维，利用互联网思维和营销思维，实体店的生意可以重新做，同时也将淘汰大部分不改变的传统老板，进入洗牌阶段。

年前这个月我通过零成本入股投资三家实体：餐饮店、水果连锁店、中医养生馆，以后将持续的利润分红，今年的工作大量投资实体行业，这也是未来几年最大的机会，你一定要把握，有时间我再与大家细细分享！

下面我为你分享一个我亲手梳理和指导的一家美容店营销案例，这是我第一次免费公开分享，我是如何运用我的“万能营销模型”（上图）为这家美容店做诊断和梳理的，4个月做到纯收入100万，接下来我一一为你解密！如果你有悟性的话，也可以根据我的这个“营销模型”来为你的门店或项目做梳理和策划，轻松倍增你的利润，做到快速盈利。

OK，话不多说，我们一起直接进入主题：

新店装修、房租、设备等一共投入了 20 万，并且每月开支将近 一万，由于是新店，没有本地客户积累，并且店址也不是闹市区，比较偏，自然进店消费的客户很少，操作了将近一个月，亏本状态，苦无良策，找我求救……

她是我会员，所以我放下手头重要的事情和她做了沟通、了解、梳理、诊断，策划，最后…………你猜怎么着?

我给她一套完整解决方案，不仅可以扭亏为赢，而且还以全自动让客户自动裂变起来，后面3个多月盈利100多万，到底是怎么回事呢?

我们一起来看看当时梳理诊断的全过程，相信会对你有所启发，并且你会越来越喜欢营销。

请看:

第一步:了解她新店的现状：

1、你店铺开多久了?

答案:店铺开了不到一个月;

2、你的祛斑，减肥产品的原理是什么?效果如何?是否可以零风险承诺?

答案:祛斑是仪器和产品结合的，承诺十年不反弹，减肥得忌嘴靠食谱;

3、现在每个月的开支多少钱?

答案:每月开支近 1 万元;

4、你周边的情况是如何的，有多少小区，学校，商业体?

答案:店铺开在小区的商铺，周边有三家减肥的店;

5、你的周边 3 公里内的竞争对手有多少?

答案:3 公里内有 7 家左右美容院，经验项目不重合的只有祛斑;

6、现在经营了一个月，现状是如何?

答案:半个月，做了几个半永久顾客，是之前顾客介绍的，美甲也有做，不过利润很低，祛斑好多人不相信效果，价格也贵，不敢做，问过三个人; 半个月收入大概 6000;

7、美甲，半永久，祛斑产品的成本，以及售价:？

答案:美甲成本 6 到 40，收费 50 到 380;半永久按色料收费 1180、1980、 2980 成本在 100 到 200 之间;祛斑成本 2000 到 3000，收费5000 到 20000;

8、祛斑收费是如何区分的?

答案:祛斑是按种类和祛斑面积收费，还有成斑原因，面积大，时间长的就收费高;

9、祛斑多久见效，服务周期多长，是否有痛苦?弄好后，如果反弹怎么办?

答案:8 天到半个月，先提取色素，之后一直涂修复调理产品，修复产品成本 2000 左右一套，单买售价 5000;祛斑 6 万加盟，效果不反弹，品牌方承诺客户退全款;

第二步:找出问题的根源：

1、建议减肥先不要做了:

第一，因为没有投入成本，可以回头;

第二，减肥的用户与前端重叠低;

第三，你多一个项目品类，你就多一份烦恼，也多一些竞争对手;

第四，减肥，这个效果可能比祛斑更麻烦;

2、美甲与半永久和祛斑有重叠度，那么建议美甲做前端;

3、祛斑是高痛点，高利润，高信任的产品，理论是要培养好才能成交;她周围没有做祛斑的，全县仅她一家;

第三步:给出解决方案：

第 1 步，“吸粉”：送美甲 VIP 充值卡，价格设置 78 元;

（1）、通过借力别人的鱼塘，例如:理发店，SPA 馆，服装店等等女性场所高的地方，但是与你互补，不是竞争关系，送美甲 VIP 充值卡;

以利他之心，不要让他给你发，感觉是业务员，没有人会发，告诉其他店铺的老 板，你手头有大把会员，可以把他们引流给她，同时还提供赠品给他;

（2）、小区商业街公益美甲，一样送充值卡，策略一样，进店做好培育，流量就会多起来;

你试想一下，如果你借力周边 3-5 公里内的所有鱼塘，假如有 10 家店与你合作，每个店铺都帮你输入客户，每个店铺 2 个，10 个店铺就 20 个，一个月就 600 个客户;

特别提醒#:

（1）、设计好自己的定价体系，记住不要让别人刚刚好消费 78 元，要么就不够，要么用完里面还有钱;

（2）、如果最低消费是 50 元，那么别人拿着这张充值卡来消费，消费完，里面还有 28 元，那么下次美甲她还会来;

（3）、如果她来了，她在消费 28 元也不够，自然就要再充值，这样看起来你第一次是亏的，第二次就可以收回两次的成本;

（4）、如果她选了消费，要 128 元，卡里只有 78 元，那么她就要补 50 元，一样不亏本，第一次就免费回收了成本;

第 2 步，用心培育客户：“养粉”：

你的地方高端，就要让别人花的钱不多，然后受到贵宾享受，以后她同样的钱去别的地方消费就会不舒服;

（1）、用户进店铺后，你问她是喝咖啡，果汁，还是红酒……这样就很牛逼的，因为别人美甲店铺只有白水喝，但是你的美甲环境舒适，价格还跟外面一样;

（2）、每个月搞一次女性化妆课程，或者主题叫《画一条适合自己的运势眉》;

比如:所有来的客户，都送一张 680 元的课程门票，如某某老师，几月几日会来会所公益讲课，课程内容是……

由于你是我们首批会员，可以免费收听学习，在美甲的过程中就把课的价值塑造了，然后一个月累计的客人在那一天全部邀约到店铺做一场沙龙活动;

例如:什么脸型画什么眉?要什么运气用什么眉，求桃花，还是求财?

讲完之后，挑现场的人，上去老师给她画，然后问，你们想不想把自己画的眉毛， 适合自己气质的眉毛定住·？

这样就更进一步推进信任，现场描绘梦想蓝图，给出巨大的成交主张，例如:我 把 A 叫到前面，然后给她画了一个眉毛，非常美，非常适合她，然后问她要不要定住;？

当然前面沙龙分享过程中，不断植入说现在科技的发展，半永久技术的崛起，女人的福音之类的，并且塑造价值很高，据我估计，半永久有人会收 10000-30000， 对吗?

如果你今天要定住，我只收你手工费 1000 元，好还是不好? 肯定是好了…

这样就开始成交了……

第 3 步，成交并追销，让客户自动裂变起来……

第一、之前设定的心理价值高度很高，她们认为没有个 1 万搞不定，但是今天只需要 1000 元的手工费 ；

第二、不仅如此，2 人同行，第二个半价，如果今天你的朋友跟你一起使用半永久，我也可以给她画特定的眉毛，并且她只需要半价··

关于祛斑，客户培育过了，信任有了，会有一部分成交祛斑，另外，还可以建立一个《关爱女人面部色素发展协会》，建立一个微信社群;

然后去周边的小区做活动··在小区搞个摊位，然后拉横幅，穿爱心制服，弄个检测设备，宣导女人靠脸…

通过免费公益的检测，你告诉她，她的斑是什么班?是什么原因造成的?现在是第几阶段?未来发展的方向会如何?

通过检测报告，自我说服，让用户进入微信社群……

有了报告，如果有斑，报告背面是几种不同斑的阶段走势图，她就会想怎么办?

她肯定进群，对吗？……

同样去 5 个小区，每个小区做一次公益活动，每个小区圈 100 人，5 个小区就圈 500 人邀请到微信社群里;

然后在微信社群里说，你的店铺要办一个祛斑专家分享会，说找到了一种新的祛斑方式，那个专家会来，邀请他们到你店里，然后还带了2 位祛斑后的同学一起传授祛斑方式; 这样一来 500 人的群里至少有 200 人会到你的店铺;

然后在分享会上，专家分享斑形成的原因，说过去，市面上的祛斑方式，利弊说清楚，然后不同斑型的未来发展情况，然后说一些女人有斑之后，生活，夫妻关系的变化和影响，然后再客户见证，然后现场演示，最后成交……

这样一来 200 人的现场，就有几十人成交;

成交时做零风险承诺:

例如:要加入的朋友，今天交 5000 元保证金，或者 10000 元保证金，15 天之后消除成功，然后如果有效果，保证金转成服务费+产品费，如果没有成功，退回; 或者签订合同，如果没有效果你也要求退全款;

祛斑客户成交之后，还可以让她们自动裂变:如果介绍一位祛斑客户，她自己可以获得一套修复护理套装; 祛斑有效果，是最后的证明与裂变在载体;

你试想一下，如果你有斑，然后你身边有 15 个女性朋友，有 5 个有斑，她们也知道你有，结果有一天你没有了，请问她们会不会问你怎么弄的?

如果你一说，她们会不会信你? 很多人转介绍的同时，只是你多提供了一套她原本要花钱买的修复套装时，她就愿意了;

重点总结:

第一，一定要保证前端的供血，借力别人的鱼塘的策略一定要好，不要指望让别人给你发，以利他之心和别人谈合作;

第二，用心培育客户，用户进店后的感觉，在培育客户时增加一点成本，你的体验就高一大截，你的美甲环境更舒适，然而价格还跟外面一样;

第三，客户进店后，尽量导入到微信里面，在微信里面进行培育也很重要。