美容院怎样拓客（30天裂变拓客900人，变现百万的策略）

现在生活是越来越好了，女人也越来越在乎自己的“面子”问题，随之而来的是，美容店也越开越多了，美容行业本身是一个暴利的行业，但是很多美容店却陷入了“拓客-流失-再拓客”的怪圈，“拓客难，留客更难”几乎是所有美容店的通病，对于美容院来说，每一位进来美容院的客户都可以为店内服务买单，但是这些消费者越来越理性，传统美容院的销售套路很容易就引起消费者的反感。

如果你的美容院还在挣扎生存中，那可以看看这个案例对你有没有一些启发。

什么是裂变？

马云说，未来数年之内美业将锐减至50万家，约70%的美容院会消失，众多从业人员将成为无院可归者。行业人士则称，有殒落就有崛起。有人撑死就有人饿死， 饿死的那批几乎都是还在用传统模式去做营销的。

传统美业门店在经受了互联网带来的一大波冲击之后，将会有部分美业拥抱互联网，利用互联网创新商业模式，实现行业的全面转型。

裂变是引流的重要工具，包含五个模块：种子用户、冷启动、裂变分享、用户留存、用户变现。再具体一点，就是1个用户裂变10个用户，10个用户裂变100个用户，以此类推。

美容行业几乎每隔3-5年就会有新的拓客模式出现，目前使用比较多的就是用微信链接的方式进行裂变。各个拓客公司起的名字也是花样百出：什么“病毒式拓客”、“海啸式拓客”，其实操作手法都一样。

拓客方式万变不离其宗：就是如何把客人引流进店，然后留下来。首先离不开引流卡的设置，就是如何通过超低价格和超高性价比的项目把客人吸引进来。如果你花1980的入门让客人进来，我想必比登天还难。这是拓客的第一个策略：叫做廉价的引流卡，加上超值的服务，超值的性价比，超值的礼品。

比如说女神节的时候，有的店家推出的38元名媛卡，限时抢购

1、面部护理1次，价值980元

2、肩颈无忧1次，价值580元

3、医用械字号面膜1和，价值198元

客人愿意买38元的引流卡，无非两点：

第一：便宜，38块钱谁都掏得起，任何一个女人都可以掏出38块钱享受专业服务。

第二：超值，什么叫超值？有需要才叫超值，没有需要永远不超值，什么叫有需要超值，每个女人都希望自己年轻漂亮，都希望去专业美容院享受专业服务。

再加上一条：购买38卡后，把微信链接转发到朋友圈集赞18个，可以额外获得价值28元的品牌洗衣液，或品牌内裤一条。为什么不是58或88个赞？门槛太高，顾客会认为有难度，达不到传播的目的，我们要的是她朋友圈更高的关注度。

我们来举个例子，也许你的美容院曾经这样促销过“1件9折、2件8折、3件7折”，这样的促销方式其实是非常缺乏诱惑性的。因为顾客只有多买，才会有更低的折扣。同理满500减100，满1000减200也是一样模式，并不能推动顾客更多的消费欲望。

诱饵营销方案设计：如果想要更好的让顾客多买产品或者项目。最好的方式就是利用诱因推动顾客消费。比如“一件95折，两件9折，三件7折”，一件和两件都是诱饵，诱惑大家购买第三件。

或者还可以加大价格差距，购买“一件9折，两件7.5折，三件7折”，一件和两件之间的价格差距非常大，两件和三件之间差距又不大，所以精打细算的顾客肯定会选择购买两件。再或者直接第二件半价，这种方法对于中低价位的产品和项目是非常有效，也是非常管用的。麦当劳和肯德基在销售甜品饮料的时候，就是用的这样的方式。

每一次美容院的促销活动在设计的时候，最好能够给顾客三个活动方案选择。利用两个诱饵，让顾客找到最实惠的方式，而且这个最优惠的折扣就是你想给顾客的。这样在销售活动中，才能做到真正掌握顾客，提高美容院的业绩。

案例分享

案例背景：一家美容院，装修、产品服务都不错！缺点就是地理位置比较偏，进店的顾客比较少，如果单靠广告的话投入成本高，单靠老客户口碑推广太慢。开业3年，普通会员（零门槛，注册即可）1600多人，VIP会员（一次性充值10000以上）200多人，每月营业额10万上下，项目主要有护理类和养生类。营销方式以地推为主，派员工在楼下和各大商场发传单和拉客。

引流起因：装修和设备花费了80多万，加上租金，水电和人员等固定支出， 3年以来还处在亏损状态。地推拉人效果越来越不好，同行竞争激烈，迫切需要新的拓客方式。

在做方案之前，我们了解到了以下几个问题：

1， 美容院目前用户画像？

女性，28到60岁，白领和家庭主妇为主，经济宽裕。

2， 用户来美容院的理由？

一部分是为了美容护肤；一部分是为了放松；一部分是为了养生。

3，和同行相比，优势在哪？吸引人的点在哪？

美容师有丰富经验，装修环境还算可以，设备也齐全。

4，普通用户变VIP用户的理由？

普通会员单次收费价格高，VIP会员单次价格低，而且享受充值优惠。

5、美容院顾客可分为五类：

1）超A客：年消费30万以上，平均每月到店3次以上，有超强的消费能力和消费观念。

2）A+客：年消费5万以上，平均每月到店3次以上，有超强的消费能力和消费观念。

3）A客：年消费3万以上，平均每月到店3次以上，有很强的消费能力和消费观念。

4）B客：年消费3000以上，平均每月到店2次以上，有较强的消费能力和消费观念。

5）C客：休眠客、沉睡客、散客、新客。

了解了美容院的几个关键问题后，就需要做用户调研。

用户调研反馈：

1， 工作压力大，经常熬夜，精神紧张，到美容院做SPA，汗蒸等项目放松；

2， 担心自己年龄变大，样子变丑，老公会嫌弃，想要保养美容；

3， 有各种身体问题，想要通过美容院养生排毒；

4， 脸上有很多痘痘，疤痕，斑点，不自信，想要变美；

5， 平时带孩子，找不到太多人聊天，到美容院可以认识新朋友，交流育儿经；

6， 婆媳关系不好，到美容院可以放松，顺便和别人聊天吐槽；

7， 普通会员觉得VIP会员需要一次性充值，但觉得自己用不完那么多。

用户反馈很有意思，也大致找到了方向。

工作压力大，能否有一些职场类知识分享，对工作有帮助的？

担心老公嫌弃自己，能否分享夫妻关系教育？

带孩子想交流育儿经，能否组织一场亲子教育交流？

婆媳关系不好，能不能请专业人士开导交流？

身体问题，除开养生还有饮食作息习惯导致，能不能分享一些健康常识呢？

普通用户变VIP用户，不能单靠价格和充值优势，需要找到更多附加价值。

初定主题

如果可以为这些反馈提供解决方案，而且是VIP会员独有，那么VIP会员附加价值就会大大提高。同时可以让普通会员想转为VIP会员，也能拉新。那是什么方案？以讲座的方式。根据反馈，可以确定需求有几点：亲子教育、夫妻关系、婆媳相处、职场大讲堂、养生健康。

接下来是选主题，从当前用户数量统计筛选，年龄段30到40岁的用户占比最高，大多数为家庭主妇。那么主题就定为亲子教育和夫妻关系。名称叫做：“智慧父母，幸福家庭”讲座。

具体方案：

1， 知名家庭教育专家

2， 讲座门票999元/张

3， VIP会员免费

4， 普通会员和新用户： 2人团购699元/张；3人团购499元/张；5人团购199元/张

5， 购票即送3次免费SPA

6， 小型讲座，每场30人，讲座地点在店内。

方案可以说是一举三得：

1， 凸显VIP会员价值

2， 用户团购拉新

3， 赠送免费体验，用户参加完讲座即可马上店内体验，当场截杀充值

具体过程：

1，种子用户：VIP用户

2，冷启动：联系知名家庭教育专家

着手制作高大上的宣传裂变海报。海报挂在店内，同时通过电话，微信，短信通知老用户，并且同步开展网络宣传。VIP用户比其他用户提前一个月举办了讲座，反响很好，大多数都在微信，微博晒出合影和小视频，在线上形成了小规模的传播。

3，裂变分享：老用户赠送，新用户团购

普通用户通过店内现场听取VIP用户的反馈，新用户通过网络宣传和口碑传播，都纷纷寻求团购。数据统计：单人门票10张，2人团购票100张，3人团购票200张，5人团购票900张，合计门票1300张。其中新用户900人，门票收入合计36万。

4，用户留存：免费SPA

专家讲座确实精彩，加上是小型讲座，参与感很强，对于讲座大家都很满意。为什么要设置为小型讲座呢？就是因为讲座地点可以设置在店内。参加讲座的不论是普通会员和新用户，都额外赠送了一次免费SPA，当场赠送。理由当然也很简单：听讲座累了，放松一下！

5， 用户变现：普通会员转VIP，新用户充值VIP或普通会员

具体路径：免费SPA体验——美容师首推VIP——强化讲座价值——二推VIP——强化VIP免费——三推VIP——充值VIP/普通会员/流失——后期跟进

6、如何留客？

第一步：找问题（痛点挖掘）

第二步：给解药（超级体验）

第三次：推荐技术总监（ABC法则）

第四次：技术总监追售（超级后端）

按照上面的留客流程，进店的75%生客一半以上，很轻松的即可成交3000元以上。

效果评价

经过多场讲座后，1300多普通会员和新用户，当场充值VIP的大约150人，后转化充值的50人。总充值金额接近100万。

所以，明白为什么方案中免费SPA要送3次了吗？第一次是店内体验，有可能不充值，但至少还保留了用户二次、三次到现场追销的机会。

另外，关于知名家庭教育专家合作费用的问题，购票的用户一共44场，免费VIP用户一共6场。加起来总计50场。一天2场，2个专家，每场费用5000元，总计25万费用。

引流只是方法，具体操作还要靠人；引流也不是万能的，不能把别人的成功案例生搬硬套在自己身上，要学习借鉴的，是引流思维和思路。