社群运营5个步骤(让你月销售流水破2000万!)

qinzhiqiang 06-28 10:04 759次浏览

社群运营5个步骤(让你月销售流水破2000万!)

购物月销售流水2000万的社群运营5步法

分享内容:

1.群运营之内功心法

2.群运营之细节是魔鬼

3群运营之选品原则

4.死群变活群的绝招

5.群运营之实用技巧

非常荣幸有这个机会在各位大咖面前班门弄斧。特别的荣幸,有这么一个机会,在群里跟大家来分享我做的那一点微不足道的一些小事情。

今天主要跟大家分享的是社交电商的社群运营。社交电商在中国现在呢,其实有两三种形式吧,一种就是京东系,一种是阿里的淘宝系,还有就是我们各个地方的这个地方团队吧。

社群运营5步法,让你月销售流水破2000万!

我从七月初已经把这套社群的标准方法总结出来了,而且执行的非常好。但是我是从八月份才开始正式做团队的裂变。

当时选择做京东系的这个社交电商,其实我是仔细做过很多的分析的啊。我认为他这个路径做的比较好。这也是我长期投资项目,做研究的逻辑研究的比较多吧。我一直在这个浙江大学,在北京做分享的时候一直跟大家说,我说,中国改革开放成功的最大的秘密其实是在意识形态上面做了升华,做了改变。虽然说白猫黑猫啊,逮住老鼠就是好猫,这句话很简单,但他背后蕴含的哲理是超越了意识形态去看一个东西。就是不管你是我的敌人还是我的朋友,不管你是社会主义还是资本主义,我们都愿意去学习,去借鉴,把你好的为我所用。

后来我来研究社交电商的时候,我选择了京东。因为社交电商嘛,社交在前,所以我肯定首选是有微信的。所以当时我放弃了淘宝,放弃了阿里系的。

现在来看的这个选择也是非常正确的啊,因为现在阿里系的团队,包括大的平台也在跟京东联盟去做对接,京东联盟本身是开放的。因为在中国离了微信,你去做所谓的社交电商,做所谓的群运营还是有一些困难,有些障碍的。

第二个,当时选择京东的原因,是因为他的供应链,包括他供应链背后代表的那批用户。因为最终你的东西是需要人来买的。在中国,我们的用户是分比如说三四线及以下,二线一线。其实从电商来说,它背后对应的这个用户群体是不一样的,意味着客单价不一样。你淘宝的客单价,拼多多的客单价跟京东的客单价是完全不一样的。其实也在一定程度上代表着用户的质量。

在中国,包括我们群里也有很多人在做社交电商,我们肯定是愿意服务于最优质的那批人吧,这样才能在短时期之内带来更多的价值。我的团队这个有3万多人,说这个2000多万流水确实是比较少的,比较保守的数字。

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在我的团队很多人觉得很迷茫的时候,我曾经分享过一个故事就是:星星之火 这篇文章。这篇文章是1930年的时候,我们的毛主席写的,其实是写给林彪的。因为在井冈山根据地,这个林彪当时比较悲观,就30年的时候,他总是觉得我们的革命到底还能不能进行下去?红旗到底还能打多久?所以当时毛泽东就写了一封信叫星星之火,在文章中是指名批评了林彪的,然后告诉他,我们为什么一定能成功的逻辑在哪里啊?

所以我觉得,改革开放的成功是因为超越了意识形态。毛主席的星星之火这篇文章也是从思想上解决问题。

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那这个社交电商,它实际上解决了什么?就是不管你是拼多多的用户,淘宝的用户,还是每个平台的用户,都是微信的用户。所以微信是一个中国现在最大的一个免费的流量池,而且是非常成熟的一个体系。

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我下面具体讲讲这个社群的运营。因为当时我来做这个事情的时候,我有一个朋友,他有七八万个群,然后每天都基本没有什么收入的。所以在我没有来之前呢,其实没有人去系统的总结这些东西。其实总结这些东西,其实不是为了那个优秀的20%。因为我们很多人都是带团队的,其实那个优秀的20%是不用我们太多的去点播的,只要你带他进门,他自己就会进步了。我们其实真正要去提升的是中间的60%的人。那最后的20%,那你怎么教也教不会啊。所以这个事情也不是说所有人都能干好的。

所以当时我研究了一段时间,通过自己的实践,通过自己也带团队。然后琢磨了一套方法,出来以后啊,把整个的团队的销售做了很大的提升。然后那个时候最开始是从微信给给各位分享。今天在这里给各位触电会会友分享一下。希望大家不要见笑,因为以前大家分享的都是很大的梦想,我分享的是很小的事情

1.群运营之内功心法

  • 认知

不管是哪个平台,首先就是要提升整个存储的认识,对你这个平台的认识。你做了这么一个事情,要做思想上的突破。如果说思想上没有突破的话,实际上很多时候都是你催着他再学,给他发一大堆的资料,其实是没有用的啊,这个我在实践中也发现了。其实你得解决他思想的问题。所以当时我提出的第一个观点就是认知问题,解决认知问题,我们为什么要做这个事情?所以其实做这个事情呢,不同的人会有不同的认知吧。

我的团队里面有很多的土豪啊。然后也有很多上市公司的老总。我有一个购物群,500人的群,从来没有人退,有人退的话,立刻就有人拉进来。这个群的含金量特别的高。后来我就跟他们聊天,我说你们为什么愿意来一起做这个事情,玩一个大家觉得很low的事情是吧,觉得你们都是身价十几20亿的老板,为什么还让你媳妇儿来做。

他觉得我说的特别好,因为在中国,现在我们都知道中国的经济情况,各个行业的情况没有多少的项目是像这样的,也不用老百姓花钱。也不需要你投资,然后呢,从头到尾也没有什么坑给你啊,无非就是你做的不好,你放弃了。然后你做的很好,你没有挣钱,但是你还多了很多朋友,就是这个项目不会有那么多负能量的东西。这是他第一个认可的地方。

第二个是因为他看到我的团队里面,真真实实的有很多人因为这个事情改变了他们的生活啊,改善了他们的生活,改变了他们的人生。有从每天几十块钱的收入,然后提升到几千块钱的收入,几万块钱的收入的人,而且都是普通人啊,不是说像各位一样是大咖呀。经过几个月的努力,突然发现人生完全颠覆了,对于普通老百姓来说,是很多的数字了。所以这种成就感带给我带给他带给我们这些人的就是那种喜悦啊,是无以言表的。

对于团队的普通成员呢,我们是从另外一个角度去给他讲。你分享出去让你的朋友的家庭能够节约一些钱,然后自己还挣点零花钱,哪怕一两千两三千。因为你是用碎片时间去做的吧,而且他也没有什么门槛儿。

我觉得这就是在认知上,要对团队的成员有提升。我经常去分享的时候,他们就问我说你一定有秘密,我们说我说是有的,我说。最大的秘密就是要真诚,要用心,要对这个事情真正的认知。它不仅仅是说是去卖东西,其实是个分享。让别人挣钱啊,让别人省钱啦,然后买的人很开心。分享的很开心。对于很有钱的人来说,他帮助了别人,她很有成就感。啊

  • 心态

第二个呢就是心态,心态上面呢,对于我的伙伴们,我去做调整就是告诉他。这是一个游戏啊,你要有打游戏的心态,对吧。就说呢,你愿意啊,玩儿的很好,你要多付出。你是说你只是三天打鱼,两天晒网的那样,那你要承受这个带来的结果。所以把心态调整好,不要说是我一下子要集中暴力,我看到别人每天收入5000了,我才50。我就很不开心嘛对吧,我说你不开心你也付出啊。你要积累,他是一个慢慢往上积累打基础的过程。

  • 两条腿

两条腿就不说了,那会两条腿一条腿呢,社交电商的两条腿,一条腿就是社群的经营,就是你要去做好你的整个群里购物群里的这种互动。然后另外一条腿就是你的团队发展

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2.群运营之细节是魔鬼

  • 氛围

同样的一个100人的群,200个人的群,大家其实可能没有特别的在意啊,因为大家做的生意都比较大。群的运营其实还是很有讲究的。一个群100个人,大概能辐射200到260个左右的家庭。因为一个人大概有两个以上的家庭,因为自己的小家,这个自己的父母家,还有对象的父母家对吧,正常就是两到三个家庭所以100个人群往往辐射的。这个生活用品会涵盖到200多个家庭,所以其实他的整个的消费还是很多的。

但是一个群你要想做得很开心,你其实就是要去做好它的氛围。你要让群友知道你到底在做什么。要让这个群的经营的氛围要好起来,让大家买的开心啊,花钱也要花的开心就是。这要去做一些工作的。

  • 互动

第二个就是互动。像我们以前出门儿吃饭,你肯定是不愿意吃那个餐馆儿没有人的,我们一定选热闹的,然后排队的预约,我越想去的那种。对吧,人性的这个心理暗示就是这样的啊。社群的经营也是一样的,一个群其实跟你小区楼下的店是差不多的,只不过他是云状态的。他是一个云店。他不用你压货啊,不用你去付房租,不用你付水电啊,只要用你的时间。但是你这个群里依然要有互动,因为你要有人来人往,要有说话对吧,要有买东西的,要有晒单的啊,你这个群才是活的。

  • 选品

第三个是选品。产品呢,因为中国在这几年,特别是消费品的购买,大数据上面有足够的数据了,所以当时我定了一个标准,这个标准就是让小白,从来没有卖过东西的人,按我这个标准挑东西,大概率都不会出错。我当时定的标准是评论数,最低的评论数1000以上,好评率98以上,优惠幅度大。这三种因素,它会促成最后的成交,然后保证你选品也选的非常好。

  • 群开发率

群的开发利用,要用很多的游戏去做啊,因为有很多朋友进来,他其实一开始是不了解的。非要通过一些活动来做组合,来把这个群的开发率提高。我群里有很多的男士,五六十岁的,人生当中的第一次网上购物就是在我这里。这个集团的秘书给我打电话说你不要让他再买了,说办公室堆不下啦。所以买东西,氛围好,然后他买的开心,所以说他就会上瘾的。

  • 闭环体系

第五点是闭环体系,一个群的经营闭环体系是从选东西开始的,你选好的东西。优惠幅度也大了的东西,保证基本的品质,分享你的群里。被你的群友购买,购买了以后,收到货之后她很开心,她晒单晒出来分享你的群里。这是我给我的团队要求的一个闭环,这是形成一个闭环,因为晒单之后他又会带来成交。因为人总是是懒的。而且京东在微信的体系是这个特别的厉害,让你20秒,甚至十秒,你就能搞定一单。你不要再去复制黏贴链接,不用那么麻烦了,所以很多的老人家都可以用这个来买东西。

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3 群运营之选品原则

选品三原则,其实我当时深思熟虑了很久,考虑了很好几个方案,最终选择了这么一个最简单的:评论数、优惠幅度、基本品质,这个是因为我要让我团队里从来没有做过销售,他也能闭着眼睛照我这个标准去套。他也能选出来,让别人然后觉得很好啊,不会找他麻烦,然后又觉得很开心的东西,所以我当时选了这么一个。这么一个标准,我觉得非常成功,到现在为止啊。我觉得依然是非常适用的。

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4 死群变活群的绝招

  • 寻找12个人

有很多很多的社群,因为我们这个社交电商的运营,他跟普通的社群还不太一样。所以他拉了群之后呢,很多人他不会经营这个群,没有人讲话它就会死掉了,所以当时啊,我提了几个基本的要求。第一个呢,就是你要寻找12个人。就你这个群里,不管有多少个人,500人也好,300人也好,你有12个人经常说说话的,你这个群永远不会死,他就一直是活的。

  • 寻找20%客户

寻找那个20%的。重点的客户这个在每个行业都适用。就是要把他们单独找出来,每个人都要标注上,他买了什么东西,他的需求,成为这个VIP客户,把你的VIP客户要单独去做一些单独的小群服务,不在大群里去刷。

  • 怎么发红包?

红包呢,在群经营里面其实很重要。他也起到了就是能提醒的作用。比如你有特别好的产品,你可以去发,然后你有这个群的仪式,比方说你群要签到,你早上也可以,有签到的红包最佳手气的奖励。那你比如逢年过节,你每年过节的时候,重要的节日,重要的节点,你要有红包的活动。抢红包已经成为中国人特别开心的一个事情,他不在乎你抢了多少,抢到了就觉得很开心。但是红包不能发的太多啊,发的太烂了以后这个群的氛围就变了。你不要让人觉得你这个人让他出来买东西我才发红包的。发红包还是要搞的自然一点。

  • 人性

群的经营呢,其实里面它的成交因素其实很多是跟人性,跟人的心理暗示有关系的。包括他从你这里买,一开始他觉得很麻烦,不会买,从来没试过,但是当看到你的视频,看到别人都在买之后,他立刻就会去他试一试,慢慢的觉得好简单,只要一有微信就可以了,不需要再有任何的APP了。所以。很多人就越来越依赖于你这个群,经常问我要东西的。慢慢的就会越来越好,其实是跟人性有关系的,因为人性就是很懒的。

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5.群运营之实用技巧

  • 群经验从早到晚

一个群呢,其实他的成交里面很大的因素是跟产品相关的。成交特别密集的时候,是在成年人有时间玩手机的时候,比如早上起来我玩一会儿手机,对吧,出门上班路上玩一会儿手机的,中午11点左右,忙完上午的事情,玩一会儿手机的也有,中午吃饭后玩一会儿手机的,所以他从早到晚,他处在不同的场景之中,所以你发的产品,都是不一样的。这个还是挺讲究的。

密集的成交时间,正常来讲是临睡前的三小时,这是黄金时间。这个时间的成交呢,要占到全天的35%左右。而且早上不能发特别贵的东西。因为人刚起床,头脑都比较清醒,不太容易冲动。所以这个慢慢的就跟他的产品都要联系在一起。

还有就是跟随群。中国是一个传承社会,由大大小小的圈子组成的。一个群主也是一样,总是有着一批很相信他的人,每个人都有自己的圈子,都有自己的一些死党同学,闺蜜,都是大大小小的圈子,所以群里面也是这样的。群里面就是有人晒单,他就特别容易的成交,因为大部分人都不愿意自己去挑的,都会愿意看到别人说好的,我也买一个。

  • 朋友圈发什么?什么时间发?

朋友圈儿发的东西呢,也是跟群里的东西基本上是一致的,但不要那么频繁。除了春节这段时间,其他时间我比较少发产品的。春节这段时间,因为要发很多的防护用品,医学用品的。平时正常十条朋友圈里面大概三到四条是产品信息。而且都是产品跟时间点要联系在一起的,成交率相对较高一点。

  • 习惯和仪式感

群里的习惯与仪式感,这个跟群主的个人的风格有关系。包括你从事什么行业,你的周围的朋友出现的时间。通常来说,我建议要有一些签到,有这个晒单的小游戏。因为你最终的闭环是要鼓励她晒单的,所以你要养成这种习惯,有谁要晒单的,有抽奖,发红包都可以,都可以去设计。当你这个群大家都会养成这种良好的习惯之后呢,你的社群经营就非常的轻松了。

  • 本地化的群线下会议

最后一个其实是在七月份我提出来的啊,后来他们用了效果非常好。从1万多的团队,然后扩充到十多万的团队,就是用这个方法。每周两会。现在我让他们演变成这个线上的会议,线上的会议效果也特别好啊。特别是最近春节这段时间,转化率非常的高啊,其实就是一个龚老师讲的流量池。自建粉丝流量池的一个原理。

社交电商行业情况

最后大概说一下行业情况,电商早就已经是一个传统行业了,我们大家都很清楚,其实巨头们也是挺焦虑的,各种赌赛道,反正读对了我就能搭上下一班车。

从目前来看,我还是比较看好微信这一块儿的。因为你看刘强东这几年都不太平,但是京东的业绩增长的非常吓人,其实并不是京东团队厉害了,我说这就是中国人民对美好生活,更高品质的向往。我觉得最终的逻辑是因为京东的用户变多了,然后生活水平提高了。你看我们年轻的时候可能用拼多多淘宝,你随着年龄增长,收入的增长,你不会一直用淘宝的,你终归还是要用,好一点的东西,好一点的平台的。

所以那如果能够跟微信结合起来,那就非常好了,我觉得空间依然很大,现在京东购物的用户里的微信用户大概6000万吧。我觉得这个空间还是非常大的。

淘宝系的社交电商啊,头部每天的收入是180万,但他们已经做了好几年了。京东的社交电商的头部收入,现在还没有到10万,因为他其实真正发力是从六月份以后,才真正找对了他真的要做的事情啊。再加上,现在淘宝系的社交电商从微信那边购买特别的不方便,所以慢慢的可能也有益,也助力了京东的增长。

京东下面有一个叫京东联盟的,他是专门来为京东去引流的。他其实是一个开放平台,所以如果大家觉得自己能干一个平台,你也可以直接去对接上京东联盟,自己组一个平台也是可以的。我还是挺看好的。

所以会友们如果说要想去做社交电商,如果要自己建平台,其实不是每个人都能做的,而且这个很繁琐,要解决供应链的问题,整个服务体验的问题,这个是一个非常大的难题。所以我不建议大家自己去组个盘子做社交电商。除非你是另有所图啊。

我这边的团队现在全都是普通人,基本上都是普通人啊,没有什么大咖呀,什么微商团队,但我这边也有很多每个月能收入几十万的啦。所以我觉得。普通人经过自己的努力吧,然后付出一些辛苦,付出它的真诚,付出他的用心。那我就认为他是一个好的事情。

非常荣幸,非常开心,有这么一个机会在各位面前做这个分享,我分享的这个也不是我的主行,只是说现在飞速发展被推到这么一个阶段了。然后呢,有一点心得。比较琐碎啊,希望大家批评指正啊,谢谢大家。