理财产品营销方案（银行经理教你理财）

正所谓存款立行，在日常经营中，存款是重中之重，客户经理一边绞尽脑汁想出各种策略去营销存款，一边又担心客户存款被别行挖了墙角，真可谓殚精竭虑，心力交猝，但近年来随着利率市场化和互联网金融等多种因素的影响下，客户将资金更多的投向了理财产品，银行存款理财化倾向和外流趋势不断加剧，面对这一系列变化，银行又该如何应对呢？

一、银行存款理财化的原因

（1）利率市场化。随着利率市场化步伐的推进，存款利率市场化是迟早的事，届时银行利率将完全由市场决定，在客户争夺战中，利率的大幅度上升是必然趋势，但当前的利率过低难以对抗通过膨胀的发展，大规模的存款需要一个存款替代品来弥补这一空白，由此产生了理财产品。

（2）客户投资理财观念增强。外部形势的变化推动客户理财行为的变化，过去中国人追求稳定保障，因此大多数人会选择将钱存在银行，既安全还有一点收益，但随着时代的发展，人们受到市场的影响，观念也在逐渐的发生改变，储蓄存款已经无法满足人们的理财需求，因此人们不再将钱单纯的放在某个固定的地方储蓄，更多的人通过购买理财产品进行投资，储蓄变成投资，储财转换为理财，市场资金也在不断的迁徙。

（3）余额宝等货币基金的出现。余额宝的横空出世标志着中国互联网理财进入了发展元年，许多人的第一笔互联网理财投资就是从余额宝开始的，他的流程设计到产品操作都十分契合大众的理财需求和投资习惯，当然还有跟他类似的京例如东小金库，众投网等等理财产品蜂拥而至，这些产品会在一定程度上分流出去银行的存款，对银行的发展不利，这给银行带来了一定的危机意识，激发了银行理财产品的出现。

（4）负利率的存在。我国通货膨胀导致物价水平持续上涨，实际负利率导致居民或者企业需要寻找到更高投资收益的产品，需求滋生生产，理财产品在储蓄功能上近似于存款，收益又比存款高，正好满足了居民以及企业需求。

二、怎样应对存款理财化？

（1）转变观念。所谓存款立行的本质是客户立行，银行要践行以客户为中心的理念，存款固然重要，他是银行立行之本，但一味死守存款只会落后于市场，造成更多存款外流。因此银行要紧跟市场发展，及时转变观念，从投资理财的角度出发帮助客户做好财富管理，满足客户需求，提升客户满意度，从而提升客户的粘性和忠诚度。

（2）服务客户。客户是最重要的资源，因此要服务好客户，研究大客户群体思维习惯，提供个性化服务、定制化客户，对于一些小客户，要将他们从互联网的浪潮中抢过来，夯实客户群体，同时要完善网点布局和功能，大力拓展新客户的同时要对老客户实行名单制管理，对重点客户实行首席客户经理制，稳定客户基础，提高客户满意度。

（3）大力发展创新型理财产品。通过理财产品的发行和各种服务的提升，让客户体验到理财的乐趣的同时获得比普通储蓄更高的收益，客户才可能将愿意将资金留在银行体系之内，而且一款好的理财产品，还可以吸引其他的客户也将资金转入银行体系之内，因此某种程度上，即便理财产品在短期内可能会挤占储蓄存款，但从长期来看，理财产品可以推动银行储蓄的增加。

（4）提升营销产品能力。客户服务和产品销售最终依靠的是员工的专业能力，未来银行要加大人才培训培养力度，着力提升客户经理和理财顾问的水平和能力，尤其要加强对复杂金融产品的营销能力，学习更多的理财知识与沟通技巧，将理财产品营销出去。

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