销售的定义和理解(一看就懂)

qinzhiqiang 07-08 17:38 2,362次浏览

销售是什么?它当然是一份工作。据说,销售是所有工作中占比最大的一个。

但如果把销售看成是一种沟通的话,那它将无时无刻不存在着。想想也不难理解,我们在交友、婚姻、求职、面试、辩论、商业竞争等等所有需要和人打交道的事情中,都渗透着销售的方法和思想。

所以,正确理解和看待销售,这是一种思维方式,也是一种操作系统。

引言:

销售到底是什么?

学术定义

是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为销售的对象可以是实体商品,也可以是无形的服务。

按照这个定义,无论是街边摆摊的,还是中介出租房屋的,无论是百货商场还是京东天猫,他们都是在销售。

销售是什么|认识销售

狭义理解:商品交换

从狭义上理解销售,就是大家互通有无。

买卖双方为什么会发生交换,就是因为大家都觉得这是一次划算的买卖,也就是常说的共赢。共赢的意思就是说,只有大家都得到了自己想要的东西,销售才会成功。

理解这个概念,对销售的把握才能更精准。

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广义理解:利益交换

再往上一层看,销售是为了达到共赢而进行的利益交换行为。客户用钱换取商品,是为了满足某些需求。比如,工作餐是为了吃饱、吃快餐是为了便捷、请爱人吃一顿烛光晚餐则是为了浪漫……只有满足需求、得到利益,顾客才会掏钱。

而把货卖出去,销售人员的利益,比如荣誉、收益等,才能得到满足。总之,销售只有满足买卖双方的利益,才能够成交。只满足一方利益的销售是无法实现,甚至是不存在的。

关于利益,要知道下面这四点:

  1. 能满足顾客利益的选择可以有很多。当顾客说他已经决定要选另外一家的时候,销售人员要做的是分析那个选择是不是最佳方案。
  2. 一样的商品,不同人的利益可能不一样。比如,同样是买手机,有人是为了玩游戏,有人是为了拍照片……所以,当顾客说想要买一件什么样的商品时,一定要问一句“你想干啥”。
  3. 同样一件商品,有时需要同时满足多人的利益。所以,销售要多问一下,给谁买?给谁用?
  4. 顾客的利益也有优先顺序,权重大小。有些利益是关键需求,有些则是有没有都无足轻重。所以,卖给男人和女人、家里用和办公室用,有很大的不同。
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销售还是让顾客接受你的观点的过程

销售人员要说服顾客选择自己,要说明为什么自己是最佳的选项。所以销售商品的同时又销售自己;商品销售成功之前,要先成功的销售自己。所以,要让顾客觉得你是真心诚意帮助他,而且要让顾客知道你有能力帮助他。

为了达到这目的,你不能一味顺着顾客的意见。必要时,顾客的选择方法不对,要纠正;顾客的关注点不对,要提醒;顾客对需要解决的问题不清楚甚至理解错误时,还必须帮助顾客去发现。

销售是什么|认识销售

看起来,要把销售做好,可不是一件简单的事情。