小微宽带聚类市场的专项营销怎么做？（商务楼宇篇）

2017年下半年是小微宽带全面推进的阶段，各地移动公司以小微宽带为重要武器之一抢占宽带市场份额，到了新的2018年，小微宽带的市场占比提升和收入提升仍然是固网业务发展的重点工作，同时将继续以五大聚类市场为场景进行全面宣传推广和专项营销活动，商务楼宇市场也将是重点争夺的区域。

高网络要求、低现场成交率的聚类特点

商务楼宇相比其他聚类市场，其宽带网络也呈现出独特的要求，对应的市场特点和产品营销特点也不一样，具体表现为：

1.电脑办公依赖度高

商务楼宇多为白领办公场所，其办公主要依靠电脑，对电脑和基本的网络依赖度很高。

2.网络需求要求较高。

电脑办公对于网络网速及网络稳定性要求均比较高，对于宽带问题的处理和宽带维修的及时性非常注重。

3.网络需求及感知共性明显。

商务楼宇内企业或者商场门店的网络需求基本一致，对于网络的使用感知基本一致，寻找到有效的营销模式即适用于每一个商务楼宇客户。

4.决策人难访，需长期走访。

商务楼内企业及商场店铺老板在店时间不固定，实战营销时很难直接接触到决策人，现场营销成交的概率比较小，需要长期走访，不断与决策人沟通。

基于产品包装、陌拜营销的活动流程

小微宽带网络稳定、服务保障好的特点十分符合商务楼宇宽带需求，产品和需求匹配度较高，但是在专项营销活动前需做好资料收集工作，包括大楼网络覆盖情况如何营销宽带，大楼网络业务承接方式等，另外因为商务楼宇客户对于宽带网络要求较高，所以产品包装和话术技巧需要进行提前设计并熟悉，同时需要熟练掌握陌拜营销技巧。专项营销活动主要按照以下准备和执行流程展开：

确定目标，收集资料 专项营销活动需要选择并确定一个或几个目标商务楼宇，事先对目标商务楼宇的客户构成、企业入驻情况、竞争状态、资源配置、网络需求进行收集与分析，掌握第一手资料。

根据客户需求，进行产品包装设计 聚焦目标客户的需求，对小微宽带的卖点进行话术设计，特别是以客户视角能给企业带来的好处，实战营销人员需要将此类关键话术进行通关演练并熟练掌握。

按照活动需要，准备销售工具 准备扫楼必备的产品宣传单页、成功案例示范、小微宽带业务资费表、客户经理名片、客户信息表、业务受理单等销售工具，并用硬板夹和资料袋装入，方便取用。

根据楼层门牌，进行人员分工 活动前将目标商务楼宇的楼景住户图标出，实战人员按照楼层和门牌号进行分工扫楼入户，同时做好入户人员区隔，避免交叉重复入户，提高扫楼效率。

按照入户洽谈步骤，进行陌拜营销 （1）问好并热情洋溢自我介绍，递上名片并说明来意，突出此行活动给客户带来的价值和益处； （2）询问客户企业目前经营情况，了解问题和痛点，快速寻找对策； （3）针对客户目前使用中的难点和不满、潜在需求，适时介绍我方产品和业务，并举相关成功案例； （4） 对有意向的客户，现场填写受理单并做登记，与客户约定时间，进行办理；对暂时无办理意愿的客户，一律要进行客户信息收集并填表，做好客户档案整理。

适当进行布展宣传 条件允许的情况下，经物业同意在中午休息、就餐等休闲时间段，在大楼内外进行布展宣传营销。

商务楼宇专项营销活动关键要点

物业关系的重要性。许多商务楼宇网络的接入决定权在物业管理，通过前期和物业关系的维护，可将移动宽带整体接入大楼网络，进行大楼全覆盖，商务楼宇企业宽带网络可实现基本统一。

信息收集动作其工具的重要性。对于意向客户及时办理登记预约，对于暂时没有意愿客户必须进行客户信息收集，包括宽带使用感知、宽带运营商归属、当前宽带资费、当前宽带到期时间等，为后期营销做准备。同时，可采用问卷星问卷的形式进行收集如何营销宽带，走访每家企业后及时录入客户信息，后台可自动汇总信息生成文档。

增加沟通的重要性。商务楼宇内人员集中，在专项营销活动时，可在电梯、楼道、走廊等地点和大楼保安、企业员工、保洁员等人群沟通交流，从中可获得企业老板号码、企业宽带需求、企业网络运营商归属、竞争对手覆盖情况、网络使用感知等信息，其中部分信息在正常地与物业和企业人员沟通中是无法获得的。

品读之后，愿享同感