什么是营销漏斗模型，漏斗模型营销的4大技巧

什么是漏斗模型？怎么运用？对我们在做销售当中有什么价值？或者说有什么帮助，为什么要学？我们就围绕这几个方面来说。

这是第一个方面运用面较广，包括线上和线下去。第二个就是让我们能够获得更多线上的点击量，第三个关于成本方面获得更多的转化，我们各项指标有关于量的指标、关于成本的指标，或者说我们那个产品所消耗的成本单价是多少？这些指标之间的关系是什么。第四个就是不同的阶段，我们采取有效的对策。

在销售的各个阶段，关于推广的流程、客户交流的对策，引起客户的兴趣，如何去成交……所有的这些对策是不一样的。如果我们学会了从销售的这4个方面来帮助他，那么他能得到五个好处：

一是可以帮助我们总结客户整体的一个情况，通过浏览量和点击量，我们可以得到一个分析结果，就是我的产品或是店铺，从地域上来说是南方客户多，还是北方客户更多；从时间上来说是白天客户多还是晚上客户；是白天哪个时间段或是晚上哪个时间段。询问到的产品，比方讲我们有4类产品，消毒产品或是其他的产品，不同的类型的客户，他在对不同类型的产品里面，他点击各占了多少量？占的百分比是多少？这个就可以用来跟踪得出结论客户的关心是哪个产品？

二是可以帮助我们进行销售管理业绩的分类和统计。

三是可以追踪到我们的人员，在每一个销售阶段当中，他的工作是不是都做到位了？比方说我们的浏览量很大，但是我们点击率很低，这意味着什么？意味着我们点击转化率很低。这时候你会在想说，为什么这个点击转化率很低呢？装修不好？是图片清晰度不高？还是详细介绍的不够专业？客户关心的问题我都详细的讲清楚了没有？这样我们就能找到关于转化率偏低的原因。

四是客户回访，一个客户如果是一个月当中，没回复我们，两个月咱们也不搭理他，三个月以后这个客户就不会再关注到我们的产品了，最后就是一个销售机会的损失。

这就是我们说的学好销售漏斗对于销售人员有什么好处，我们可以把它总结成4点，我们学习销售的目的，第一建立起一个销售管理的模型，就是一个漏斗；第二个结果；第三找寻到影响到我们销售的一些障碍和瓶颈问题；第四个能够真正的实现精细化管理寻找解决问题的对策。

建立销售漏斗模型之前，我们会感觉到客户是一个杂乱无章的状态，将客户进行分类也会感觉到我们的数据是杂乱无章的，因为我们没有进行分析，我们会发现我们遇到的盲点的问题也是杂乱无章，因为你没有进行提炼和总结。如果说我们有建立起销售的模型，在我们脑海中形成一个这样的思维，并且运用到我们工作当中去。这样销售的行为对客户的影响、销售的投诉的问题等进行提炼和总结的时候，就能形成一个有序的排列，大家就形成一个客户导向的工作方式。

当然我们可以对模型进行细化说明，首先，客人点击进来，目标客户有了，后来对咱们有兴趣，它就变成一个潜在的客户，再后来他通过对我们店铺的浏览，对我们产品的了解，产生了需求压力，他会进一步的去了解，这样我们的客户变成一个意向客户。意向客户通过和我们交流，对我们的价格、对我们的服务队伍的功效等等有深入的了解，这个时候我们会发现该客户会成为我们重点跟进的客户，我们也叫立项客户。认可我们的产品，原有的10个问题，20个问题，后来慢慢就集中到一两个问题，比方说，能不能给我开发票，免运费？立项客户顾虑的打消交了定金就成了成交客户。从目标客户到潜在客户到谈判的客户到成交客户这个过程，总量上来说它是在逐渐递减的，比方说我们有一个网站店铺，一天的点击量是1万个，就是1万个点击目标客户。接着这1万个人不见得浏览了你都会点击，9千个点击了咱们，这个时候咱们的点击转化率是90%。损失了10%。再往下来，如果每一个阶段都会按照10%的速度往下递减，那当浏览量到1万，到最后成交的时候，打个比方是5%，那就是1万乘以5%，就是我们这个成交转化率，同样我们可以算得出来点击转化、询盘转化，这样一个递减的过程，我们就把它叫做漏斗转化，我们会发现影响到我们成交的要素是什么？三个非常重要的指标。

我们是说有三个要素，第1个你想成交更多的时候，你必须这个漏斗的口子越大越好，也就是让我的浏览量。有2个关键，叫站内引流，就是我在天猫淘宝上在这个平台里面要进行诸如直通车的活动推广，当然还有一个就是站外我通过发软文、搜索，、做公众号、微博视频等，这些都叫战引流推广。

第2个我们前面谈到的转化率的问题，这个量是在递减，第2个要素就是怎么样的让这个转化率不要递减的太快了，而是尽可能的高一些，这就是转化率的问题，当然我们会谈谈如何提高转化率。

第3个要素，就是怎么样让我这个漏斗的底端这个出口，不要太小了，应该是更大点。这就涉及到最少三个要素，做大了，这个下面的口子就会比较大，第1个就是我们的销售人员的谈判能力。第2个取决于什么呢？取决于我们的产品确确实实能满足到客户的需求，能够帮助帮助他解决问题，真正的赢得客户的信赖，就是过硬的产品，第3个就是跟外部的关系，比如说今年的经济形势怎么样？环境关系，我们这边这个下漏的口子也会比较大，这也是我们销售漏斗，总结起来计划司要成交更多，让口子更大，要让转化率更高，漏出的口子也更大，这就是销售漏斗。

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