杨静怡：电商获客成本已超过我们的想象

TOPHER：高端消费市场的发展趋势是什么？

杨静怡：高端消费市场可以分为3个阶段。

第一阶段，在2012年之前，大家喜欢买一些奢侈品大牌，且一定要带logo，一定要让你看得到，lv的包或是爱马仕皮带，他们的品牌特征非常明显。

第二阶段，消费者愿意为自己的生活品质去买单。2012年到2015年，大家买的东西开始发生转变，消费者更愿意去买一些家里用的别人可能根本看不到的东西，譬如香薰、枕头之类，很多人不明白为什么会有人买3000、5000元的枕头，对于有钱人来说压力很大，怎样睡个好觉很重要，所以他们愿意在别人看不到的地方花钱。

第三阶段，2016年之后，大家对实物消费降低，上升到体验消费，譬如一场旅行、一堂课，一次社交活动等等，反而非常喜欢。

高端市场，未来会越来越注重一些精神上的东西。因为前面的几次的消费浪潮基本上满足了消费者的物质需要。现在大家反而觉得焦虑恐惧担心等心理因素成为了最大的敌人。如果我真的可以有一天的时间，非常平和的静下心来，享受一个很简单的东西，这就是今天真正的奢侈品。

所谓的高端消费，也是一直跟随高端的人在变化。我们的用户的需求进化到了这样的一个阶段，就需要我们提供相应的产品。

TOPHER：社交电商崛起，电商利润微薄，寺库接下来如何持续获客？

杨静怡：对于电商来说，线上的流量和获客成本的增长已经超过了我们的想象。2017年同样页面位置的广告价格，比起2016年翻了10倍，我们很难去承受这样的成本。

我们现在主要有两种获客方式，一种是在线上我们通过数据技术更加精准的找到购买奢侈品的人群。整个奢侈品行业的目标消费者，1000人里只有8个人，我们需要快速精确的寻找到并进行营销，这是靠技术和数据去驱动的部分。

另外一种获客方式是新零售，我们发现一些线下场景的获客成本反而比线上更便宜。我们刚刚在北京和苏州都开了寺库酒吧。别人说你们不是卖奢侈品的吗？应该开个百货公司或Shopping mall，事实上我们发现我们的用户在一些例如酒吧等特定的场景里，更加容易接受我们的讯息。同时，因为酒吧这个形态聚集到的人更像是我们需要的用户模型。

TOPHER：寺库线下体验店发展趋势是什么？

杨静怡：寺库的体验店早在2009年已经运营。

对于线下体验店，分为几个成长阶段，第一个阶段比较偏百货公司，商品以陈列的概念去销售。

到了后期，第二阶段，我们发现用户越来越需要看的不是商品陈列在货架上，而是商品怎么用，或者商品的使用体验，所以我们就做了一个翻新，把整个店从百货公司的1.0模式升级为2.0的体验模式，设计主题叫“你的极致的家”。你走进店里，有客厅，有卧室，有会客室，有餐厅，有厨房，很多东西都与家庭有关，譬如有一套300多万的德国厨具，如果把这300多万的德国厨具放在APP上，就算放10张照片都很难有人购买，但我们放在店里，不用去看商品参数，直接用，可以邀请好朋友来，用300万的厨具给他们做一次饭，体验后，你会发现，真的物有所值。

如果是一瓶水、一瓶可乐，都是高频的消费品，不再需要体验就会买。但对于高端商品和奢侈品，它并不是一个生活必需品。你真的还缺一个包吗？不一定，因为你家里可能有很多包了，但是你真的体验之后，皮质，卡扣，很多细节会让你觉得很有欲望想要这个东西。所以体验对越高端的东西越重要。

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