什么是保险分销？全球保险分销趋势

随着客户交互的作用愈加凸显，保险公司的分销模式也在不断演变。一直由来，保险销售由经代机构的面对面推销所主导。然而，近年来，保险业在直销渠道方面出现了强劲增长。值得注意的发展包括直销模式在欧洲市场的普及，在东欧车险市场的强势表现，以及保险聚合网站的收入增长。

注：全文数据均来自麦肯锡专有的全球保险池(GIP)数据库

寿险 — 分销

在寿险中，不同地区的分销格局各不相同。跨地区的分销组合则反映了当地市场和消费者偏好的趋势。通常，保险公司会与经销商合作，定制本土化的产品和销售战略。可以看到，美洲国家偏好保险经纪人和独立财务顾问，而欧洲、中东和非洲（EMEA）更多地依赖于银行保险渠道。在亚太地区，传统的固定代理渠道仍然占据主导地位。(详见下表)

寿险分销渠道偏好 — 按区域划分

单位：保费百分比

以下对个别重点国家进行更详细的分析：

在美国寿险市场，直销渠道自2012年以来一直在增加份额。随着保险数字化程度的提高，这一渠道在所有客户群体中都在增长。由于数字渠道在人寿和保障性保险产品中更为普遍，保险经代渠道的缩减则主要对应于个人年金的减少。

在墨西哥，经纪渠道的份额从2012年的5%上升到2016年的17%，主要是因为一些大型经纪公司同时进入了集团和个人寿险产品市场。

在意大利，寿险的分销主要由银行推动，不过银保模式近年来有所发展，一些协议也经过了重新谈判。2011年至2015年，投资产品的盈利能力不足，而保险产品能提供颇具吸引力的回报，且风险相对较低。银保渠道在寿险领域的增长，也部分反映了意大利寿险行业的崛起。

在日本，银行保险业务从2012年到2016年大幅下滑。主要原因是2013年市场下滑，降低了以银保渠道为主的趸交终身寿险的担保费率。日本央行在2016年推出的负利率政策，引发了政府债券利率的进一步下降。因此，长期储蓄产品并不是资产负债管理的一个有吸引力的选择。

此外，日本的低利率导致寿险公司将注意力集中在外币计价的储蓄产品上，这些产品受益于澳大利亚和美国相对较高的利率。然而，日本金融管理局加强了对寿险公司的监管，以保护个人客户；它还引入了信托原则，要求银行方面披露银保的销售佣金。因此，通过银行销售的保险产品继续下降。

财险 — 分销

寿险的区域化分销渠道偏好同样适用于财险领域：美洲更倾向于经纪人和独立财务顾问；欧洲、中东和非洲地区（EMEA）更喜欢代理渠道；许多亚太地区国家则偏爱直销渠道(详见下表)。

财险分销渠道偏好 — 按区域划分

单位：保费百分比

以下是部分国家的保险市场分销趋势：

在美国，从2012年到2016年，保险代理渠道大幅下滑，而经纪公司的市场份额继续增长。代理人曾是风险选择和保单定价的排头兵，但预测模型的进步正使这一角色显得有些过时。虽然代理商曾经是品牌的代言人，但现在客户越来越多地通过多种渠道与保险公司建立联系。在经纪领域，来自大型经纪商的大规模收购增加了该渠道的份额。

在德国，直销渠道获得市场份额的主要原因是汽车保险的增长。消费者不需要咨询就可以轻松购买这些产品，自然直销渠道最适合不过。此外，比价网站已占约3%的有效车险业务，便捷的在线购保方式正获得越来越多消费者的青睐。

在中国，财险分销以远程渠道为主，包括在线直销、呼叫中心和分支机构销售。传统上，呼叫中心是主要的贡献者。近几年，由于创新的纯互联网保险公司和数字伙伴关系的销售（如第三方平台直销），在线直销的比重迅速扩大。

欧洲车险 — 新趋势

在大多数地区，由于更高的互联网普及率和消费者对便利性和低价格的偏好，直销渠道获得了强劲的增长。一项跨地区的汽车保险调查揭示了有趣的变化。西欧最近在直销渠道方面经历了停滞，但东欧在这方面继续表现出稳定的增长(详见下表)。

大多数东欧市场的直销渠道都占据了一定的市场份额。在俄罗斯，车险直销的强劲增长源于机动车第三者责任强制保险。从2017年1月1日起，所有销售该险种的保险公司也必须开放在线购买渠道。不过，若以综合赔付率衡量，大多数英国和德国的直销保险公司在保费增长和盈利能力方面都优于其市场。

许多欧洲保险公司都将聚合网站服务作为接触消费者的一种有效方式。过去10年，在线比价渠道取得了显著进展。随着欧洲聚合网站的发展，保险公司能够通过可预见的成本投入，大幅扩大客户范围。在几乎所有欧洲市场，从2007年到2017年，汽车保险总保费的复合年增长率都达到了两位数(详见下表)。

尽管保险行业目前主要由代理和经纪人主导，但寿险和财险业务的直销渠道总体上都取得了明显进步。目前的趋势表明，在未来几年，保险分销将明显转向一种包含传统渠道和直销渠道的新形式。