前言

由于职业的缘故经常给果农朋友讲解果树栽培知识，最近有些年轻果友就问，徐老师老是讲些种植，能不能讲解下水果店销售的技巧，毕竟种好还要卖好，我利用业余时间开始了调研市场，将以前学习的果品营销学又重新进行了梳理，以后不仅给大家讲种植，还要讲销售，算是和大家相互学习，有这方面经验欢迎交流你的经验。

多年来一直关注的是水果的种植

随着果树种植面积增加，产量随之增加，消费也在提升，城管加强严管的背景下，各种精品水果店多起来，现在大街上到处都是。装修的时尚，有些还是连锁水果超市，不同的是规模大小。虽然水果店起点低，但经营起来也并非那么容易的。如能很好的掌握经营技巧，小水果店也能赚大钱!

水果店在进货时特别考验老板的眼光。在进苹果时，只靠品尝是没什么用的，识货的人能看出苹果水分足不足，甜不甜，哪里产，甚至精确到哪个农业公司种植的畅销。进货的时候，掌握这些窍门就是赚钱的关键。

各种水果当中，苹果、桔子、梨等普通水果的利润较薄，而菠萝蜜、芒果、葡萄、桃子、草莓、蓝莓等时令水果就较有赚头。进货的时候，特别要注意品种搭配，普通的水果大约要进60%，时令水果进30-40%。

　　经营水果，门槛似乎不高，但经营规模却相差甚远。

　　经营水果具有各种规模：有的是在街边摆水果摊，现在这种一般城管管控严格，有的是和副食店一起联合经营，也有水果专卖店，专门水果店就比较多了。每逢夏天，街上还有专门卖水果的卡车，相当于一个流动水果摊。

规模不同，经营的水果种类自然也不相同。在临沂兰山区一般街上的小摊贩主要是卖苹果、桔子、梨等普通水果，这类水果的保鲜期长，不容易放坏;副食店会增加香蕉、西瓜、柚子、蓝莓等节令水果;水果专卖店的品种更多一些，规模大的除了普通水果外，还会卖一些进口水果，规模小一点的，也会有芒果、哈密瓜等进价较高的水果。

　　根据在临沂的调查，经营水果，规模越大成本越高―――一般摆个地摊儿只需要200-300元钱，而在副食店经营水果的成本不到3000元，如果开一家水果专卖店，根据进货品种，投入在6000元到10万元之间。

　　怎样开好一家水果店：

　　了解进货渠道：一般选择大型批发市场就可以了，临沂水果批发主要在临沂嘉兴水果市场。

选择开店的位置，对于一个水果店而言，至关重要。据观察，在临沂人民医院等医院附近有很多水果专卖店，而且规模较大，主要经营进口水果;而在居民小区附近，也是水果店集中的地方。当然现在大型超市里面都有水果销售的摊位，基本都是从事多年水果经营的人来承包摊位来经营，很多人经营不止一家超市的水果店。

有的水果专卖店特别注意“形象”，为了让顾客感觉水果摆放整齐、种类繁多，不少店特意在店铺两侧的墙上装上镜子，这样，乍一看去，各种水果琳琅满目，非常抢眼。另外也有很多购买了香蕉、菠萝、榴莲等模型，看上去水果店经营规模很大。

至于经营方法就比较灵活了，不过一定要注意的是，水果是应季商品，并且是消耗品，一次不要进货太多，还要保存得当，可以添设冰箱用于冷藏水果，一般来说，适合水果的保存温度介于摄氏6度~10度，有些水果需要更低的温度，例如苹果、葡萄、桃子、李子、柿子等。不过不是每种水果都适合放进冰箱保鲜。有些水果天生“怕冷”，像一些原产于热带的香蕉、芒果、木瓜等，放入冰箱反而会受“冷害”，造成果皮上起斑点或变成黑褐色，破坏水果品质和风味。

其次是要根据周边顾客所需进行灵活的调整，也要适当地尝试新鲜的品种;最后不要只局限于店面经营，如果有精力，也可以适当地跑一跑有需求的单位，做长期合作生意。当然也可以开发网店，以此扩大经营。现在单位送礼的少了，主要是要开发网络营销，也有直播卖水果的，效果都不错。注意经营中客户的培育。水果销售需要回头客。

　　首期进的水果，主要讲求低风险，用苹果、橙子、芦柑铺满店面，然后用香蕉、芒果、西瓜等水果来点缀，总共算下来，大约投入6000元便可以了。此后每次进1500多元的水果，便可以维持经营。

　　1.店面：

　　店面选址非常重要.如果你资金实力比较雄厚，最好在黄金商圈选址，最后在十字路口，或是大型百货卖场(商厦，超市)附近，房租在几万元不等.如果你想开个小型的水果店，重点在卖水果方面，建议选址在大型社区附近，或是医院附近最好.房租控制在2万元以内就可以.

　　如果你打算重点放在果汁吧的经营上，建议选址在大学附近，企业密集的经济开发区内就可以。

　　2.店内设备开支：

　　新鲜水果的经营建议进行超市化的经营，货架最后参考大型的超市，定出自己的特色，比如，选用一批柳编或草编容器来盛放水果.根据你的店面大小进行投资，一般两三千元到万元不等.

建议针对灯光进行必要的设计，以突出你的水果的新鲜性。建议购买几台小型的雾化器，对水果进行喷雾，以保持其新鲜性，也防止水分的流失.简单的喷雾设备，手动的几十元，电动的在百元以上。

　　办出特色，不同于其他水果店。

　　1，了解各种水果的营养价值和医疗价值，印成资料，散发给顾客。

　　2，了解市场情况，把水果店开在农贸市场，或者附近。

　　3，从工商局开始，办理各项手续。

　　4，不要只想过老板瘾，自己当老板兼工人。从夫妻店，亲戚店起步。

　　5，订一份当地小报，了解市场动向和顾客需求。当然现在要关注新媒体了，利用微信，快手，抖音等

　　6，联系固定进货渠道。

　　如何有效陈列水果才能在瞬间吸引顾客的注意呢?

　　1.主题陈列

　　主题陈列，就是在卖场内创造出一个场景，表现一定的主题和内涵，使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉，不知不觉中对号入座，让消费者更愿意欣赏和自由选择，让水果超市更具生命力。

主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而分为：口味最佳区和营养最丰富区;老人区和小孩区;当季区和反季区;本周销售冠军区和本周最实惠卖价区等等。

　　(1)新鲜原则

　　水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准，体现出水果经营的“新鲜”宗旨。一旦发现腐烂、变质的水果，要第一时间挑拣出来，以免影响销售。

　　(2)丰满原则

　　水果的陈列要丰满、货多，起到吸引顾客、货优价平的作用，坚决杜绝缺货、少货。

　　(3)色彩搭配原则

　　水果的颜色丰富、色彩鲜艳，陈列的颜色适当组合、搭配，能充分体现出水果的丰富性、变化性，既能给顾客赏心悦目、不停变化的新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果，这一点是水果陈列的技巧所在。如：紫色的葡萄，红色的苹果、金色的橙子、绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果。

　　(4)防损耗原则

　　水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，选择正确的道具、方法、陈列温度，否则将因不当的陈列而造成损耗。如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放;苹果对香蕉、猕猴桃等水果有催熟效果，放在一起容易导致其他水果过快变坏。

　　水果的陈列面积必须与周转量比例适当。若比例过大，则水果在货架的滞留时间长;若比例过小，则每日补货的次数频繁。还要注意当前温度、湿度下，此种水果所能维持的生命期。

　　(5)先进先出原则

　　如果同一品种在不同时间分几批进货，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。

　　(6)季节性原则

　　水果的经营具有非常强的季节性，不同的季节有相应的水果上市。因此水果的陈列应因时而变，将新上市的品种陈列在明显的地方，更好满足顾客的新需求。

　　(7)清洁卫生原则

清洁处理后才陈列出的水果卖相好，比较好销售。陈列区域、设备、陈列用的器具是否清洁卫生，也影响顾客的购买欲。