如何通过社群营销做销售（成交的因素有哪些）

传统营销向数字营销升级的变革路径是什么？个人认为社交销售就是一种方法。

社交销售指通过社交网络找到销售线索、完成销售的技巧和方法。

现在大家熟悉的社交电商、社群营销就是以社交销售为基础发展起来的营销模式。

实施社交销售的三个方面，分别是社交销售的关键社群营销，社交销售的两个重点以及实施社交销售的五大步骤。

一、社交销售的关键

社交销售的关键在于找到能够做出购买决策的人，让销售人员重新回到目标企业的购买流程当中。也就是社群营销的找同好

1. 传统销售模式面临的巨大挑战。主要表现在两个方面，一是销售线索从线下转移到线上；二是企业购买流程发生了改变。

（1）销售线索的转移。大部分线索已经转移到网上，所以传统销售模式寻找销售线索的难度越来越大。

【案例】

我们经常会收到股票融资、新房推介、房屋装修、车辆保险等广告电话，也常常被路边发放小广告、广告邮件、登门拜访等销售形式所打扰。在通常情况下，很多人对此非常抗拒，甚至直接挂断电话、把资料顺手丢掉。一旦需要购买产品、服务或遇到难题的时候，则首先会求助于网络搜索或者网络社区。

（2）企业购买流程发生改变。在网络发达的情况下，企业可以借助社交网络，寻找到更多解决方案。与此同时，高管决策也由原来的提供解决思路，转变为从众多解决方案中挑选适合的方案，然后外包给专家执行，同时将销售人员排除在购买流程之外。

2. 找出并影响能够做出购买决策的人。这种人被称为“变革制造者”，具有以下三个特征：

一是在企业内部有一定影响力但可能没有多少权力；二是没有太高职位；三是既懂社交媒体，又有商业头脑，知道如何发布好的帖子，以及哪种帖子会激起人的兴趣。他们最主要的工作就是负责通过网络寻找解决方案供高管作最终决策。

二、社交销售的两个重点，建立权威和获取信任

1. 建立权威。成为社群的思想领袖或某个领域的“专家”时，价值和权威自然就会体现出来，吸引变革制造者关注和认同，并被列为解决方案的提供者。

（1）建立个人网络品牌。以买家为中心，建立社交档案。要放置严谨的正装照，树立权威形象。在个人简介部分，重点描述你在社群中的领导地位，以及你想给那些对你的社群感兴趣的人带来什么样的价值，体现独创性和专业性。

（2）传递高质量的信息。发布一些能够启发人们思考、传授知识的内容。标题选用吸引人的文字，引诱读者上钩去花时间读下面的文章。以有趣或者专业的内容作为支撑，最好要有独创性和个人见解，甚至可以写成相关知识普及，吸引潜在客户采取行动联系你。

【案例】

假设你是个文件柜销售员，可以在社交平台上发布这样一篇文章，标题可以是“买文件柜之前你必须考虑的十件事”，内容里可以向读者普及相关知识，让他们了解各种尺寸的差别和文件柜的专业知识。如果读者按照你的讲解，在你这里买了文件柜，他们会觉得自己做出了正确的购买决定，还有机会向别人推荐并为你代言，卖出更多的文件柜。

（3）分享想法。积极在社交平台上进行评论，尽可能地输出自己的独立见解，把自己打造成为一个新思想的创造者。不但被评论的人会感受到你的专业程度，其他查看到评论的人也会对你产生兴趣，甚至会被转载，从而形成正向传播。

【案例】

比如知乎，对于用户提出的问题，总有非常专业的人员做出有价值的评论。而读者在看到这些评论的时候，就会对评论人给予更多的关注。参与问答的人大多以专家的角色出现，并向提问人提供具有高价值的答案社群营销，在解答问题的同时树立了个人品牌，吸引更多人关注。

2. 获取信任。包括两个方法：积极聆听和私人定制。