1.网络营销的基本方式：无站点网络营销.doc

1.网络营销的基本方式：无站点网络营销 企业站点网络营销 特点：（1）跨时空 (2)多媒体 (3)交互式 (4) 个性化 (5)成长性(6) 整合性 (7)超前性 (8)高效性 (9) 经济性(10) 技术性 功能：1.网站品牌功能 2.信息发布功能 3.网站推广功能 4.销售促进功能5.顾客服务功能 6.网上销售功能 7.顾客关系功能 8.网上调研功能 网络市场细分：指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性 ，把网络市场划分成不同类型的消费群体，每个消费群体就构成了企业的一个细分市场。 网络市场定位：指企业根据竞争状况及顾客的需求状况，为产品树立独特形象，使产品在市场上处于适当位置的过程。 网络市场调查：利用互联网发掘和了解顾客需要、市场机会、竞争对手、行业潮流、分销渠道及战略合作伙伴等方面的情况，系统地进行营销信息的收集、整理、分析和研究的过程。网络营销的渠道类型按中间商数目多少：网络营销长渠道(2个乘2个以上)网络营销短渠道(只有一个中间商或没有中间商) 按渠道多少：单渠道(网络直接或间接销售仅选一种)多渠道(以上2种+线下营销)双渠道(网络直接间接2种都选)4.网站的类型和功能：类型:(信息发布型 产品销售型 综合型)功能(1.相关网站的链接管理功能 2.产品发布和管理功能 3. 访问统计功能 4.更新和管理企业信息功能 5.支持销售及在线服务功能)5.网络产品的分类：实体产品虚体产品（软件产品、在线服务）网络市场调研类型以及常用方法:直接调研:方法（通过企业方式CNNIC收集的一手资料）方法:专题讨论法 在线问卷调查法 电子邮件调查法间接调研:方法（从互联网找二手资料）方法:网上搜索法 网站跟踪法 数据库查找法7.网络消费者的分类和特征：分类：1.简单型 2.冲浪型 3.接入型4.议价型 5.定期型 6.运动型特征：1.热衷于上网消费 2.冲动式购买大量增加 3.对便利的要求更高4.消费主动性增强 5.追求名牌产品消费 6.消费个性化日益突出网络市场与现实市场的区别：1.时空性 2.技术性 3.经济性 4.整合性9.网络消费者的购买决策过程（1）唤醒需求（2）收集信息（3）比较选择（4）购买决策（5）购后评价10.马思洛需求理论在网络行销中的作用：1.需求动机（生理的需要、安全～、社交～、尊重～、自我实现～） 2.心理动机（1.理智动机、感情动机、惠顾动机）11.网络营销产品的层次：1.核心利益层次 2.形式产品层次 3.期望产品层次4.延伸产品层次 5.潜在产品层次12.网络市场细分的作用和原则：作用：1.有利于企业发掘和开拓新的市场2.有利于制定和调整市场营销组合策略3.有利于集中使用企业资源网络营销的主要方式，取得最佳营销效果原则：1.可衡量性 2.实效性 3.可接近性 4.反应率 5.稳定性13.网络目标市场选择策略和进入策略以及适用范围和优缺点：选择策略：1.产品市场集中化策略（适用范围：资源比较有限的中小企业优点：有利于企业对目标市场的深入了解，能在短期内取得较高的收益缺点：一旦市场情况发生变化，企业可能陷入困境，甚至破产倒闭。

）产品专业化策略（优点：降低成本，节省费用，获得低成本的价格优势缺点：对大多数产品不适用）市场专业化策略（优点：降低经营成本，可以在某一领域获得较高的声誉）选择性的专业化策略（适用范围：企业具有较好的资源优势和较强的营销实力。优点：有利于降低企业经营风险全面覆盖策略进入策略：1.无差异营销策略（优点：经营品种少、批量大，节省费用网络营销的主要方式，降低成本，提高利润率缺点：引起激烈竞争，容易忽视小的细分市场的潜在需求。2.差异营销策略适用范围：小批量、多品种生产公司优点：有利于满足不同消费者的需求；有利于公司开拓网络市场；有利于提高市场应变能力缺点：产品价格升高，失去竞争优势3.集中营销策略适用范围：资源有限的小公司优点：有利于提高企业的地位和信誉；有利于降低成本缺点：公司将所有力量集中于某一细分市场网络广告的主要形式及优劣势:种类(旗帜广告按钮广告文字广告弹出 式广告电子邮件广告赞助式广告优势(传播范围广、无时空限制、易于实时修改、定向分类明确)劣势(传播的被动性、创业的局限性、可供选择的广告位有限、浏览人数有限、效果不易评估)网络营销定价方法和策略成本导向定价法（成本加成定价法、盈亏平衡定价法） 需求导向定价法（理解价值定价法、区分需定价法） 竞争导向定价法（随行就市定价法、投标定价法）定价策略:低价定价策略(直接低价定价策略、折扣定价策略)定制定价策略使用定价策略拍卖定价策略(竞价拍卖（二手） 竞价拍卖（反向） 集体议价)捆绑定价策略网络营销渠道的功能:1.网络订货功能 2.网络结算功能 3.物流配送功能17.雅虎、百度、谷歌几大搜索引擎的方式和区别种类:机器人搜索引擎(又叫全文搜索引擎)定义:它的工作原理是计算机索引程序通过扫描文章中的每一个词，对每一个词建立一个索引指明该词在文章中出现的次数和位置，当用户查 询时，检索程序就根据事先建立的索引进行查找并将查找的结果反馈给用户的检索方式。

优点:信息量大、更新及时、无需人工干涉缺点:返回信息过多，需人工筛选典型:goole baidu目录式:定义优点:信息准确、导航质量高缺点:需人工介入、维护量大、信息量少、信息更新不及时典型:yahoo sina sohu网络营销促销的形式和概念形式(1.网络广告 2.站点推广 3.销售促进 4.关系营销)概念:指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消 费者的购买欲望和购买行为的各种活动。常用网络营销工具的类型:网络营销方法(1.SEO 2.许可E_mail 3.病毒性营销 4.网络会员制营销 5.网络广告营销 6.博客、微博营销 7在线黄页 8.网上商品、网上拍卖 )网站设计的常用网页语言种类:1.HTML介绍 2.XML介绍 3.脚本语言网络营销组合的概念:22.网络营销、网络产品的概念网络营销概念:与互联网密切相关的实体性网络产品和服务性营销网络产品网络营销环境概念和分类:网上交流产品和推广产品，产品的虚拟空间，由与企业网络营销的有关因素，即网上产品的消费者，产品的24.搜索引擎营销的概念、种类以及主要模式概念:缩写为SEM。搜索引擎营销是一种营销方法，它根据用户使用搜索引擎的习惯，采用付费形式或者技术手段，使网页在关键词搜索结果中排名靠前，引导用户点击，从而到达品牌展示和促进销售的目的。

种类:按照搜索引擎的工作原理来划分（1.纯技术型的全文检索搜索引擎 2.分类目录）以人工方式或半自动方式搜集信息，由辑员查看信息之后，人工形成信息摘要，并将信息置于事先确定的分类框架中。缺点需要人工介入、维护量大、 信息量少、信息更新不及时免费登陆分类目录 搜索引擎优化 收费登陆分类目录主要模式 关键词广告关键词竞价排名网页内容定位广告产品生命周期及阶段特征:投入期（利润几乎不存在）成长期（利润大量增加）成熟期（利润逐渐下降，增加广告投入。利润顶尖在成熟期）衰退期（销售下降的趋势增强，利润不断的下降时期）网络营销对传统营销的影响，以及与传统营销的异同1.企业不在急于制定产品策略，而是以研究消费者的需求和欲望，不是盲目生产出来在卖，而是卖消费者想要购买需要购买的产品。2.从价格来说，传统方法是企业先根据成本定价，在依赖层层分销渠道和广告宣传进入市场，过高的营销成本使得销售价格。而网络营销时代由于能够和消费者一对一沟通交流，能够以消费者能接受的成本定价生产。3.传统的营销渠道是有中间商，网络营销没有中间商。4.传统营销的促销是单项的，与消费者是一对多的，而网络营销是一对一的、双向的。

企业网站的设计原则和基本因素:必须有明确的建立网站的目的和目标群体专业性应充分展示企业产品的专业特性简单易操作尽量减少与产品无关的内容，让用户操作更简单，打开网页时间更短艺术性要美观整洁与产品相融合常维护更新现代营销理论和传统营销理论的异同:29.网络营销产品组合策略以及产品线概念网络营销产品组合策略概念:电子商务的优缺点网络自身有局限性 搜索功能不够完善31.网络消费者的购买动机:需求动机(生理、安全、社交、尊重、自我实现的需要)心理动机(1.理智动机 2.感情动机 3.惠顾动机)网络营销产品定位策略的种类:1.属性定位策略 2.利益定位策略 3.产品使用者定位策略 4.竞争者定位策略 5.价格定位策略 6.空当定位策略 7.多重定位策略网络营销调查问卷收集信息方法34.网络消费需求的特点： （1)差异性（2）交叉性(3)超前性和可诱导性网络信息收集的基本流程和方法36.网络营销对现在经济的影响:网络营销是一种重要的、非常关键的手段和措施，它是信息技术与传统经济的桥梁，对世界经济发展产生巨大影响。网络广告常见的计费方法:1.CPM(每千人成本) 2. CPC(每点击成本)3. CPA(每行动成本) 4.CPP(每购买成本) 5.包月方式 6.其他计价方式影响网络广告效果的主要因素:1.时间因素 2.目的因素 网站优化的核心内容:对用户优化，对网络环境优化及对网站运营维护的优化。40.网络营销站点规划的主要流程1.站点域名的申请 2.站点建立的准备工作 3.网络营销站点的设计和开发99