直销的营销理解之三——直销人如何运用4R理论

随着时代的发展，4Ｃ营销理论也显现出了一定的局限性。艾略特·艾登伯格2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论4r营销理论，其四个营销要素分别是(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)、报酬(Rewards)四要素。

该4Ｒ营销理论侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。从营销的角度来理解，4Ｒ理论对直销人的指导意义更直观也更有力。

一、关系

在任何时代，消费者都是动态的、变化的，其对商品的忠诚度也很验证一以贯之，这一点在过剩经济的竞争态势下表现的更明显。那么为了提高消费者的忠诚度，形成长期而有效的消费群体，必须要与消费者建立形成某种关系。直销人在从事直销时，因为其本身的沟通特点，与消费者更形成互动、互助、互求、互需的关系，这种关系一旦确立，通过直销人的这种关系确立，直销企业就与消费者消费者形成了相对稳定的关系，从而获得持续而稳定的市场。

二、节省

艾登伯格4R理论的节省是指企业去接近消费者而不是让消费者来接近企业，节省的核心能力是技术和便利。从人性的角度看，占便宜是人的天性，这也是某些商超搞活动时，人头涌动的原因。购物时，消费者想的都是越物美价廉越好4r营销理论，折扣越多越好，越节省时间越好。直销所提供的产品，能给予的优惠，购物时间的节省等，能够在最大程度上满足消费者的这些需求。

三、关联

关联是指在企业和消费者之间构建出一种长效的、互动的、稳定的关系。直销人和消费者之间的互动是任何其他类型的销售人员无法比拟的，因为一般的销售人员不可能向直销人那样去投入时间与精力。只要直销的产品使用效果好，在这样的互动下，会成功地形成长效的、稳定的消费关系。

四、报酬

这里的报酬分为两个层面，第一个层面是指企业在实现了上述三个条件后，基于消费者满意与社会满意而得到企业的满意，以及经营中实际成本的降低。第二个层面是指消费者以较低的代价获得同等价值，通俗而言就是用较少的钱买到了自己想要购买的商品。

而从直销的角度看，这里的“报酬”并不仅仅体现在上面的论述，消费者消费了直销产品后，还会有其他更多的报酬。陈瑜教授在《消费者也能成为资本家》一书中指出：消费者在购买企业的产品后，企业应该把消费者的消费视为对企业的投资，并按一定的时间间隔，把该企业的利润按一定的比例返还给消费者，消费者消费行为同时也是投资行为，而变为”资本家”的消费者不仅仅关心自己所购买商品的数量和质量，也关心购物后所带来的利益。这种理论与模式目前在直销界已经得到了很好地验证。

4R理论是在4P和4C理论的基础上进一步地提升了营销理论的层次，也为我们直销人的营销实践提供了更符合现实和时代要求的理论指导。