传奇“英雄”不说“英雄”的那些事

“虽然加入公司的时间不长，但在短短的四个月时间内，带领新建立的酒王团队，将酒王销售过万，他成功开发了政府机关，大型国有企业的长期优质客户，有效的推动了丰谷酒王在他所负责的辖区市场快速发展，开拓了战略合作团购模式，为公司酒王产品战略市场拓宽了思路，他就是成都办事处经理李国钦。”1月13日，丰谷酒业董事长马斌在2011年度工作总结暨表彰大会上宣读总经理特别嘉奖获奖理由时说。为激励先进，丰谷每年都会拔出巨资，对年度工作突出者进行嘉奖。其中一项是大家最为期待、最为关心的年度总经理特别嘉奖。这一奖项，每年限设五个名额，获奖者只有在领奖时才会意外的知道自己是这一年度的幸运者，充满了悬念和刺激，获奖者往往也会因此激动不已，李国钦就是2011年度的幸运者。“今天获奖很意外，但我还是要在这里感谢各位领导，我很激动，你们给了我一个才能施展的机会，特别感谢一直支持我，并和我一起为目标而奋斗的成都直销二部的兄弟姐妹们，今天的荣誉属于我，也属于你们。”李国钦曾这样激动的发表自己的获奖感言。李国钦，是丰谷2011年度的传奇营销“英雄”，他究竟有着什么样的传奇故事呢，近日记者带着这一问题奔赴成都对其进行了一次专访。阅历丰富成长成就源于积累和李经理相识，是在一次业务谈判会上，出席当天商务谈判的领导在介绍他时，特别提到：“这是成都直销二部的李经理，他学识渊博，阅历丰富，客户关系处理十分到位，是我们的一位‘将才’”。

在场的嘉宾听后都报以热烈的掌声欢迎这位“将才”的到来，并投去了钦佩的目光。虽平时交往甚多，但对他的了解还是甚少，在专访中，才详细了解到这位传奇“英雄”，真犹如领导评价一样，是一位德才兼备，以德为先的年轻营销传奇人物。曾拥有计算机、工商管理本科学历，现正准备攻读EMBA硕士学位的李经理，提起过去，他认为成功也是靠积累起来的营销故事，阅历就是成功的见证。曾供职于国家事业单位和央企的李经理，2011年4月“移嫁”到丰谷，开始专职于酒王团购营销工作。在央企时营销故事，他曾肩负起成都分公司的筹备建设、市场开发、渠道建设、大客户和餐饮终端工作，在不同的工作经历中创造了他快速成长的条件。问其经历是否给力他现在的成就时，他认为，以前的经历，让他学到了很多东西，建立起了不少的社会关系，这也是他在新的行业和新的岗位上成长较快的真正原因。2011年7月，成都分公司成立起两个酒王直销部，这为丰谷产品销售培植起一块“试验田”。李经理凭借过人的市场开拓和管理能力，委任为直销二部的经理。2011年，他没有辜负领导的信任，整合社会资源，主动出击市场，抢占营销先机，将成都城区酒王营销业务做得风生水起。团购市场从弱到强，团购业绩从千万飙升过亿，他实现了高端产品销售的大跨越，大突破，高增长，成为丰谷在成都市场的重要“操盘手”和关键人物。

欲创“傻瓜式”营销手册建立健全可依制度创新营销、体验营销是丰谷市场增长的重要因素之一。在变革中，2012年李经理所领导的直销二部变更为成都城区办事，他的业务团队也从去年最初的6人增加至目前的40人。他说，按公司的岗位设置，城区办事处的编制应该是62人，目前他正在招兵买马，蓄势待发。他说他对新人十分看重的是管理能力，要有快消品的业务背景，其次才是学历。面对急剧增加的新人，作为一方“掌舵人”，他又将如何带领这个新团队，打造这个团队的营销能力和创新管理能力呢？在采访时，李经理有些谦虚地说，由于机构的调整，目前他的业务团队70%是以前其他业务团队分流过来的，对丰谷的市场业务都十分的精通，有的胜过他本人，但专项的营销技能培训、行为规则培训是必不可少的。在他的计划中，他将建立健全更加详细、具有可操作的“傻瓜式”营销手册，来规范团队市场操作的科学化、标准化，做到每笔奖惩都有史料可查，有据可依，他希望他的市场操作管理手册能像以前直销部模式一样能成为公司的样板，有利其他区域市场的学习和效仿。前去成都采访时，正值李经理召开员工培训，记者也有幸旁听了一堂他的精彩授课。他告诉记者，对于市场业务员来说，他最大的感受是“授之以鱼，不如授之以渔”。

培训的目的是让员工懂得如何开拓市场，管理市场，服务市场。针对丰谷品牌文化的影响力、产品市场的渗透力，他将自己多年的高端客户开发、产品销售经验毫无保留的传授给他的团队，教会大家如何行事，应该遵守什么样的游戏规则，这是他这个管理者首先要做的。他深有体会地说，对于高端消费者，话语不能太多，而要精准，用一句话说明产品的卖点，引起消费的欲望，这就是营销的成功，也是个人业务能力的成功。谈到高端营销，他说要常和巨人在一起。他用自己的案例，力证了他市场成功的秘诀。他说中国就是一张人情关系网，人人都置身其中，有智者，往往善于抓住身边的机会，促成事业的进步和成功。他同时强调，作为高端营销业务，必须具备较强的公众演说能力和行销知识。公众演说不仅能引起消费者对你个人的关注，更重的是往往会在第一时间记住你所在企业的名字，对你接下来的行销工作起到抛砖引玉的作用。渊博的行销理论和具有实战的行销技巧，是每个高端业务代表的“看家本领”，浅不得，缺不得。李经理在自己的业务培训大纲中这样规定，团队中的每个员工必须先参加办事处的理论培训，再进行笔试，连续三次考试达不到90分以上者，将作辞退处理。针对新员工，除培训外，他给每一个员工制定了岗位晋升规划，让新员工在新岗位不但具有归属感，更重要的是引导其事业发展的方向，给足其事业冲刺的动力。

2012年面对新增40%的目标任务，李经理正在采用以身示范，传帮带的方式影响着他的核心团队的同时，他对全年市场拓展亦早已胸有成竹，为年度市场摘冠策动有序。将消费者变为高端客户三宴将纳入重点目标开拓市场作为西南地区的经济、文化、交通枢纽中心成都，一直是名酒消费的集散中心，川酒的根据地。随近年白酒消费的水涨潮涌，四川政府“中国白酒金三角”战略的拉动，成都一跃成为了近百亿的白酒消费巨型“蛋糕”市场。由于城市休闲、渡假性质的定位，致使成都成为全国酒商必争之地，市场竞争异常激烈。2012年，李经理将自己的市场目标任务提高了40%，占到大区总目标任务的90%。问其目标是否订得过高时，他说这个目标是市场给他定的。经过去年半年多的努力，他们已在国企、政府单位等高端消费群体中播下了希望的“种子”，今年他们将把更多的高端消费团队变为他们的目标客户。他说这是有利双方利益的双赢做法，一是为自己开发出稳定的高端消费客户；一是帮高端消费客户降低了采购成本，避免采购到假酒，同时也无形中提高了丰谷产品在目标消费客户中的占有率。在成都白酒消费市场越来越理性的今天，他分析认为，丰谷产品不仅品质一流，市场定价也较为适中，在奢侈名酒以价格拉伸品牌和消费张力的时下，具有低醉酒度特性的丰谷产品系列，将更具有市场竞争力，更能满足消费者多面性的消费需求。

管理是管者思维的管理，善于分析市场，总结经验的李经理，在20121年业务规划、分配时，将现有团队分成四个小组，做到专人谋专事，实现城区的有效增长来拉动周边市场的快速增长。李经理认为，成都市场的三宴市场也是一块值得狠抓的市场，2012年城区办事处将成立三宴专案小组，主要开发以婚宴为主的传统市场，达到全覆盖，同增长的结果。他这样认为，做市场也是要规划，目标规划必需做在任务的前面，配之严格的管理、营销创新能力，才是团队目标的方向。白酒酿造工艺传统而古法，但管理不能被传统了，被古法所左右，而是需要更多的跟进和创新。当问到有人认为他们是一个传奇，一个英雄时，李经理却十分谦逊的说：“目前不能称自己是英雄，只是在向这个目标靠近，在丰谷能找到自己的坐标，能寻求到个人价值的最大化，个人价值能得到很好的提升。”因为帅气、博学、能干，李经理成为了众多女孩子心目中的“白马王子”；因为诚信、富有亲和力，李经理成为了更多商家愿意携手共同发展的业务代表。2012年，有着市场消费者的眷顾，商家们的通力协作，李经理将和他的核心团队一起再写成都高端市场发展的辉煌，再造成都市场业绩增长的传奇。数风流人物，还看2012成都市场高端业务团队。