会员制营销到底如何赚钱？

其实办理会员卡只是会员制盈利模式的一个引子，他们接下来操作的会员享受分期付款才是真正长期的盈利来源。针对会员数量的激增，他们在跟商户交流后，出台了校园卡分期付款的制度。只要在商超购物满200元，即可享受最长三个月（每月还款一次）的付款周期，每期加收手续费5元。对学生来讲，200元以上的物品可以分期付款，大大减轻了他们的购物压力。在广告发出当月，就有5000多名学生来办理分期业务。当期的手续费盈利就近万元。随着学生之间口碑传播越来越广，大批的学生顾客就会成为商超的固定购物群体，不仅增加了盈利收入，还保证了此类群体的长期忠诚度消费。他们的会员制效果这么好，你该怎么做呢？

选择：如何确定适合的会员制

“会员制的核心内容说白了就是在价格、成本、销售量和利润的综合效益上做文章。”——沈良，精思营销咨询总监，会员制营销专家。

1.会员制分类

会员制主要有三种形式：零售会员制是小投资者最常用的形式。

（1）零售会员制：主要被零售商所采用，它是一种直接面对消费者的会员制。零售会员制主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费或年费取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。

（2）网络会员制：通过电脑程序和利益关系将无数个网站连接起来会员制营销，将商家的分销渠道扩展到世界的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径，最终达到商家和会员网站的利益共赢。

（3）连锁经营会员制：简单讲就是，连锁店是总部的会员。

2.常见会员制的要害

（1）客户的价值，包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）；

（2）客户价值的时间特性，用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。

（3）提高重复性销售的方法，一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。

3.会员价值的量化方法

会员制度的量化积分项说明一个企业认定会员的哪些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。具体方法为：

（1）会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。

（2）会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

（3）参与积分量化：其他的积分一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。

4.会员制方案分类

根据会员价值量化的方法不同，会员制分四种类型：

（1）固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值（无时间特性）。

（2）可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的积分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值（无时间特性），企业会根据会员等级组织各种答谢、赠送活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。

（3）积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分管理功能。当前会员制营销，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。

开拓：你的会员怎么来

“店铺和会员的关系是鱼儿离不开水瓜儿离不开秧的关系。开发新会员留住老会员是店铺的头等大事。”——孙授诚，润欣国文营销顾问管理工作室总监。

开发会员的方式主要有三种：

1.媒体开发。通过电视报纸媒体可以开发高端顾客，电视报纸媒体的覆盖面广影响力大，只要锁定目标群体诉求准确方式得当，电视报纸对提升品牌树立形象，提高店铺的声誉作用很大，如果与高端顾客会员建立良好的沟通交流产生共鸣，电视与报纸的效果比其它媒体更具优势。

2.借助节假日、大事件。如，店庆、新店开业以及当地的大事件，像文娱晚会、演唱会、体育赛事等，借助高人气，是开发会员的绝好机会。

3.合作推广。如，与当地团体联合做社会公益活动，根据国家的政策性方向做有利于环保的活动，做关爱青少年成长的活动，向活动期间表现突出的个人提供你的产品做奖励，既宣传店铺又提高声誉还能够开发会员多重受益。

需要提示的是，店铺会员开发要限定在3公里范围内，距离太远脱离方便原则顾客不买账是费力不讨好的事。

门道：用好你的会员卡

“卡是死的，人是活的。怎么用好会员卡，关乎商家的会员制能否最终带来效益。”——林长盛，昌盛营销总监。

会员卡的形式多样，针对每种形式的使用和促销的方式也不一，下面从应用角度谈几种主要形式。

形式一：积分型

【使用方法】以消费积分为主要跟踪手段。积分算法有多种，可以根据售价，可以根据商品毛利定义具体商品的积分点数，也可以根据不同商品类别的毛利率计算不同类别商品积分，还可以根据不同商品的特性定义具体的详细积分点数。然后根据积分点数的多少，回赠消费者礼品。

【促销手段】1.在某个时间段内，根据消费情况降低领取奖品的底限；或者提高积分同等条件下的积分点数等来刺激会员消费。2.在某个时间段内，根据会员的消费积分等级，满足一定积分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。如：凡积分在限定时间内满100点可以半价购买某商品。3.会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。

形式二：折扣型

【使用方法】定期收取一定的会费，或者预付消费款，或者指定某一部分群体在正常消费过程中可以享有特殊折扣。一般根据会员的类型或等级，执行不同优惠比率；具体商品的优惠比率也可以不一样；还有根据商品给持卡者制定统一的折扣价，通常称之为会员价。

【促销手段】1.定期进行商品特低折扣优惠，加强团体客户消费，同时拉动新的顾客入会。2.持卡消费（必须要与积分一起使用）满一定数额后可升级，使其获得的优惠比率更大。

形式三：返利型

【使用方法】会员消费满足一定数目后给予一定的返利优惠券或商品。

【促销手段】1.某时间段内，针对某类商品加大返利力度。2.限定时间段内，领取了正常返利的同时，又可连环参加抽奖活动或者其他促销活动。

形式四：联合型

【使用方法】结合其他商家推出联合促销。如：持餐馆的会员卡，到影楼、美容院等联合商家消费时给予特殊折扣。

【促销手段】1.规定时间内在某商家消费满一定数额才可以到联合商家享受特殊折扣。2.新商家加入时，加大折扣力度，或降低条件限制。

维护：如何让会员忠诚于你

“没有会员的忠诚，会员制就像竹篮打水，开始热热闹闹，最后却剩不下什么。”——李翔，启点营销机构客户数据库维护专家。

会员忠诚度提升模式目前主要有以下几个类型：

类型一：以北方区域为代表的利益型。其中以东北派为代表采取来就送赠品，在打折的基础上买还送赠品，节假日大型促销活动，年度累积返利的方式以及会员升级的方式留住会员，对会员的服务方式都体现在利益层面。

类型二：以山东派为代表的感情与利益结合型。与会员定期的信息交流沟通赠送生日礼物，非定期会员聚会交游文化熏陶等方式留住会员，山东派注重在情感方面做文章，在研究掌握会员心理方面下工夫。

类型三：以知名连锁机构为代表最高层次——引领新生活概念。让会员在他们那里享受最新生活概念，引领消费创造新理念让会员生活在最前沿，不断创新让会员满意愿意留在店铺。