都是做银行保险营销,为何他总是频频开单?

qinzhiqiang 10-06 15:48 299次浏览

大环境下,每一步都不容易

关于“银行保险”这个话题,是乐学姐一直想跟你们聊的,“保险”从字面意思理解,应该是在危机时为人们提供安全和保障的产品,保险本身卖的也是一种安全感,现在却倒过来了,国内的保险环境将保险业务推向了一种不安全感,甚至很多人开始质疑投保的必要性,害怕被坑。

每个人都需要安全感

这种防范心理给银行保险营销人员带来了不少难度,当然银行保险营销人员的专业水准也是bug之一,混乱的流程,技巧的疏忽将此类业务推向了难点。

钱放你这都不一定信任你

这是什么操作???

我们把钱存储在银行并办理各种业务是因为放心,但却很少有人会在银行购置保险产品,看似矛盾的行为背后透露着新契机。

专业铸就信任

银行虽在保险营销这块有难度,但只要拥有一套成体系的保险销售系统,依然可以获得客户信任,实现各类型客户的产品交叉销售,并有效推动网点保险营销业绩持续增长,提升银行在当地区域的市场占有率和影响力。

把握机会,率先行动

针对这些问题,邮政公司率先行动,联系乐道,经过双方深入沟通,决定从银行网点基层保险销售的特点出发,总结出一套国内银行对保险销售业务的专业化流程,让即使从未接触过保险营销的新人,也能从容从事保险销售工作。

保险营销_保险营销员的营销过程_保险顾问式营销

把握每一次学习机会,做最优秀的银行人

项目设计思路:

本次保险产品引爆项目围绕着“技能提升”、“存量盘活”、“渠道联动”、“厅堂营销”四个方面进行,通过专项产品营销技能训练,以点带面,提升网点全员的综合营销能力。具体设计思路如下:

01

短期引爆:以业绩突破为导向

以业绩突破为导向,确保在短暂的项目期间,有效引爆保险产品产能,实现业绩突破。

02

长期有效:以模式重构为基础

产品营销方案以模式重构为基础,配合能使银行长期有效持续的方式方法确保项目过后,银行能自行开展并长久保持重点产品节节攀升。

03

外部致用:以工具导入为支撑

银行重点产品的营销离不开专业的工具进行辅助。结合保险产品特点,针对性导入各项工具,支撑产品营销。

04

内部驱动:以技能训练为保障注重银行员工技能培养,结合保险产品训练提升员工营销技能,全力确保银行员工懂产品,会营销,愿意卖,卖得出。

保险营销_保险顾问式营销_保险营销员的营销过程

关键内容下功夫

(一) 聚焦重点保险产品,提升网点销售业绩

通过对存量客户的基本信息、账户信息、交易信息进行分析,以电话营销及活动营销为主要营销方式,重点做强网点“流量客户、存量客户”两个销售增量来源提升网点存量客户保险产品持有数。

提升网点存量客户保险产品持有数

(二) 客户经理、理财经理、柜员综合能力提升

1.客户经理、理财经理、柜员营销能力提升;

2.客户经理、理财经理、柜员营销工具使用能力提升

综合能力提升

(三) 产品说明会、渠道联动技能提升(聚焦前期已沟通未成交客户)

1. 通过联动营销保险营销,提升各岗位间相互配合营销默契,达成常态化经营,提升网点客户铺垫及成交率;

2. 通过产说会举办,集中前期已铺垫但未成交客户,集中需求再次激发及现场产品答疑,现场促成,达成保险业务提升。

产品说明会上江老师专业讲解,大家全神贯注~

保险顾问式营销_保险营销_保险营销员的营销过程

现场产品答疑,现场促成保险营销,达成保险业务提升

实施规划

项目采用“1+2+3+1”的辅导实施方式进行,即“1天实地调查+2天集中培训+ 3天落地辅导(一个网点)+1天产说会举办”,帮助提升网点员工营销能力,进而长久提升网点营销产能。

相信自己,越努力越幸运

(一)实地调查

全面深入的调研,便于找准问题,拟定策略,对项目效果影响重大。

磨练技巧,学以致用

(二)集中培训

培训阶段,乐道咨询精选两个保险营销课题和优质师资供梧州邮政选择:

1.《网点全员综合营销能力提升与保险产品引爆技巧训练》

2.《基础营销能力提训练与保险营销技巧培训》

保险营销员的营销过程_保险营销_保险顾问式营销

集中培训,梳理要点

(三)驻点辅导

为了让学员更好的将老师授课的内容用到实际的工作当中去,通过老师的现场示范和指导,让学员亲临一线的销售现场,学习老师现场的客户沟通技巧、产品介绍技巧和产品促成方法。

手把手教学,知识点赶紧get起来~

(四)产品说明会

本阶段乐道咨询项目组老师作为保险产品说明会主讲人,主持产品说明会。网点联合保险公司或其他合作渠道,邀约客户参加本次产品说明会。

知识点环环相扣~

现场互动气氛佳~

专业细致,现场促成~

领导致辞

他是你们熟悉的江老师~~~!!