社群营销新玩法，手把手教你提升老带新成交率

从社群角度如何去挖掘老客户的金矿？

社群即具有共同身份认同的群体。然而，地产社群就是基于所居住的物理空间所形成的具有共同身份认同的线下群体。

那么如何提升社群营销核心竞争力，做好社群营销？

最关键的是温度+情怀，而温度=产品+客群，情怀=服务+人文。从精神层面来讲，情怀就是价值观；从情感层面来讲，温度是服务和社群；好的房地产社群营销，必须用情怀和温度重塑家乡感，建设一个有情感有温度的社群！

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社群营销的6个重要步骤

社群营销的6个重要步骤，即寻找客群、划分圈层、权威领袖、活动营销、子群培育、社群变现，六者缺一不可。

1.关于真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？

划圈子——分析目标客户的生活习惯、爱好等，针对特定客户有目的地进行营销活动。

找渠道——“窄道传播”，研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广。

抓领袖——“领袖效应”，利用核心人物建立良好人脉；强化信息传递，带动目标层自主扩大项目知名度。如在联盟营销中，抓住KOL，其本身就带有传播效果。

搞活动——针对不同目标圈层的生活模式、心理需求 等特征，组织开展具有针对性的活动。

树品牌——令目标圈层对项目产生深度、良好的认同；在心灵上产生感性、精神层次的认同。

开放式沟通——实现圈层之间的互动，进入下一主力圈层的保养与维护、未来主力圈层的拓展。

2．如何划分圈层？

发掘自身客户可以与高端兴趣爱好绑定在一起，在不了解客群兴趣爱好的情况下，首先可以从客户的职业、身份信息等入手，以客户职业为主，来建立社群。并可针对客群举办的业主答谢会或老业主推荐优惠等活动，发掘业主身边亲戚朋友的潜在购买力。

后续可以划分为职场生意圈、音乐圈、文学圈、摄影圈、高尔夫球圈、收藏圈、电子竞技圈、车友会、红酒圈、旅游爱好圈等。但前提是一定要先开始找到客户的职业、身份，然后根据活动来进行变现。

3.权威领袖的作用

指定权威领袖进行社群运营的目的是：

①为了自然构建更多和用户的“接触点”，将企业和用户之间的连接时间变得更长；

②让用户之间互相服务，实现黏性。 权威领袖可以分为“超级IP”和“意见领袖”。

★★ 超级IP

罗振宇：影响力范围达到100万人， 能大大提高产品曝光度。

Papi酱：视频红人，微博拥有近 2000万粉丝。

卢俊（左）：房地产自媒体一哥，拥有超级铁粉数十万。微信单篇阅读破10000+

★★ 意见领袖

每个社群的“意见领袖”可以通过社群运营的方法挑对的人，然后“期待”双方产生奇妙的结果。用系列的玩法设置，让成员自己去找到共通点。一群人聚集起来之后可能是乌合之众， 也可能做成大事，最重要的是：明确知道把这群人聚起来要干什么！

每个群都有自己特定的意见领袖，对整个群进行运营维护，盘活社群，帮助成员间资源互动，产生更多有价值的东西，意见领袖在社会中至关重要。

4.活动营销

大事件与小活动结合，有针对性开展活动推广。针对以上客群，可针对性举办业主答谢会或老业主推荐优惠等活动，发掘业主身边亲戚朋友的潜在购买力。

5.子群培育

通过以上大小活动的积累，就会发现不同诉求会推动更小、更牢固的小社群再度形成，即子群的生成。一个大社群会变成多个小社群，这些小群也会再度扩展成更大的群。人们维护小社群比维护大社群简单得多，维护兴趣圈子比维护陌生人圈子简单得多。所以，需要做的是去企业化，去KPI 化，放弃控制的意愿。

从阿那亚总裁“马寅”担任群主的 “业主大群”逐渐裂变为各种以 “同好”为圈层的兴趣子群！从一开始的大群分裂成更多小的兴趣群。

6.社群变现

流量小故事，变现大数据

在2016年，阿那亚用300万推广费用做到年销售10亿。原因在于从老板马寅直接接管的业主群逐渐分裂出了48个社群开始，并坚持任何一个投诉在五分钟即可答复，一小时就能有解决方案。

另外，阿那亚食堂是业主满意度最高！这里有1000多种菜品，有24节气美食，有安全检测中心。 关键点在于用心，比如5月份槐花盛开时，大厨们就会现摘槐花做出十几种菜品。

2007年的老带新比例50%，到现在的90%，几乎不需要专项的营销推广，做到了“去营销化”。没有销售员，没有置业顾问，没有客户经理，穿着牛仔衣的帅哥美女叫“幸福规划师”。她们主要的工作是“玩”，和奥伦达部落的会员们一起玩。

成果：奥伦达部落3小时清盘，劲销7.8亿。

其他案例

⊙聚龙小镇老带新比例为93.2%

顾问主要的时间都在和业主们交流，串门、喝茶……还有就是 开着电瓶车带着人逛小镇。

⊙东原乐见城“跳东湖”引发线下上万人围观

东原乐见城“跳东湖”引发线下上万人围观地产社群营销，多家主流媒体的自发报道，线上媒体平台总阅读量超70万！各大直播平台在线观看人数超10万！

⊙万科良渚文化村 5000+计划暨村民圆梦计划

鼓励每位有创业冲动的人为自己的梦想博一把，提供联合办公、创业、产品展示的种种方便地产社群营销，我们也愿意提供在良渚文化村更多产品落地实践的可能性。

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地产营销的分类

流量思维：新客户挖掘——拓客、洗客（一般通过做活动完成）

存量思维：老客户维护——老带新（老客户）

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老带新营销

1 老带新分类

老带新分类有三种类型：圈层营销、全民营销、社群营销。

0 1 圈层营销

特点：高端化、小众化；

代表企业：融创、星河湾；

操作手法：高端会所、高尔夫球赛、马术比赛、红酒品鉴会、游轮啪啪啪等；

背景大势：房子是身份的象征，房子不是用来住的，是用来攀比炫耀的。

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特点：屌丝化、利益化；

代表企业：先万科后碧桂园（虽然“全民营销”最早为绿城所提）；

操作手法：各种各样微信通宝（带客通、微销宝）推荐客户有钱拿；

背景大势：①刚需为王，房子成为必需品，人人都要买房；② 移动互联网崛起，微信走红，成为唯一强势媒体；③去中心化的传播途径，人人都是朋友圈。

特点：价值观、温度论；

代表项目：阿那亚、聚龙小镇；

操作手法：业主微信群、业主为主角（至少表象上）的线下活动；

背景大势：①中产的崛起，改善型房子成为主流（中产不易，房子不仅仅是房子）；② 第一居所和第二居所边界趋于模糊；③人口老龄化；④美好生活的向往。

“

在所有的销售途径中，老带新是最高效、最省钱的。老带新有三个进化阶段， 而这三个阶段适用于不同的项目。

”

第一个阶段：传统老带新。在项目本身质量让客户满意的情况下，更多用利好政策刺激老业主来实现，通常达到30—40%就不错了。

第二个阶段：“软件+社群”老带新。比如奥伦达部落，它更重视社区里的活动，而不是房子本身。以业主 为主导，“会员中心”为辅助的各种“聚落”不断加入新成员，新成员又成为新业主。比如在2010年的时候，它的老带新达到了70%。2016年的数据则是90%。

第三个阶段：“硬件+软件+社群”。比如阿那亚，它在设计建造之初，就有意识建立了大量可承载心灵展 开活动的场所，它又赶上了有微信的时代，建立大量线上社群。最终，它的老带新达到了95%。它的老带新还不止是房子的销售，其服务本身也能赚钱。