珠宝销售技巧：如果货品能满足需求，可以不用讲太多专业知识，假如满足不了，你要用专业知识来转变顾客观念。

珠宝销售案例：

接待看钻戒的顾客，不知道怎样介绍好一些，专业知识也欠缺，要怎么提升？

珠宝销售技巧1：钻石讲解

之前有学员跟我说，

他们店没卖过50分以上的钻戒，更别说一克拉了，卖得比较多的是30分以下的，想知道怎样提高店里的钻石业绩。

其实，没卖过大钻，不代表没接待过要买大钻的顾客，只是没成交而已。接待完就这样结束了，销售也没认真想过，为什么成交不了。

任何一个销售的业绩不好，一定是从反思自己的接待开始。

今天主要讲两个问题：

1、怎样给顾客讲解钻石知识？

2、怎高效学习钻石专业知识？

关于钻石的专业讲解，应该从哪个点去讲会比较好？

这个要分两种不同情况，最简单的方式，就是根据顾客懂不懂钻石，再去对应讲解。

比如，

第一种，懂钻石的顾客，进店想看钻戒，对钻石也有具体的要求。那你先了解顾客对品质的要求，再做对应的讲解。

第二种，不懂钻石的顾客，进店告诉你想看钻戒，但是又说不出什么具体要求，只是说先看看。那你不用着急给顾客讲钻石4C，而是先从款式入手。

因为这两种顾客，他们的购买焦点不一样：

懂钻石的顾客，一般会直接告诉你，具体等级要求，H色或者F色以上，净度要SI或者VS的，他们的焦点在于钻石品质。

如果货品能满足需求，可以不用讲太多专业知识；

如果满足不了，你要用专业知识来转变顾客观念。

比如，

为什么I-J色VS的钻石，比H色SI的品质会更适合顾客？

不懂钻石的顾客，可以先不用讲钻石4C，因为就算你讲了，顾客也不一定能听进去。他们的焦点更多的是在款式方面。

你有没有碰到过这样的顾客，买了钻戒之后也不知道钻石是什么颜色净度，只记得买了多大的，花了多少钱？

这种就是典型的，对钻石没要求的顾客类型。

他们在意的是，买个钻戒要花多少钱，款式只要好看就行。最好就是，别家卖一万的钻戒，同样大小款式，你能不能6000块卖给我。

接待这种顾客，你只要记住两个重点：

第一个，顾客对钻石没什么具体要求，先拿不同款式试戴，找出顾客对款式的要求，喜欢哪种风格的。

第二个，先不讲钻石4C，但是要了解预算多少。不然的话，就算顾客喜欢你推荐的款式，一旦超预算太多，也不会买。

珠宝销售技巧2：学习专业知识

一般人学习钻石专业知识，主要看关于钻石4C、荧光、证书、产地、真假鉴定，这是单纯地学习。学完之后，实际能用上的不多。

销售任何一次学习，最终目的一定是为了提高业绩，不要只是单纯为了学习而学习。

建议你换另一种方式学习，更加直接有效，而且能力提升也快。

这种方式很简单：

总结平时接待买钻戒的顾客，经常问哪些问题。问题列出来以后，看看自己能不能解决，不能解决的，看是缺哪方面的知识信息，再做对点学习。看懂之后，再提炼成自己的销售话术。

如果你的销售能力不是很强，没必要花太多时间去研究钻石分级，先把学习重点放在，解决顾客对钻石的疑虑。

因为销售和鉴定不同，就算考过钻石分级的鉴定人员，他们不一定能做好销售业绩。而我们学专业知识，只是为了更高效解决顾客问题，并不是要变成鉴定专家。

这是两种不同层面的能力。

你想一下，

那些看钻石的顾客，对钻石分级真的有研究那么深入吗？

没有。

我相信，100个里面最多不会超过10个真正懂钻石的顾客，另外90个顾客就算懂，也只是知道一些皮毛而已。

有些销售为了在顾客面前体现出专业，花时间研究钻石分级之后，接待时给顾客讲很多专业知识，反而忽略了顾客的需求和想法。最后没成交，还不知道问题出在哪里。

真正专业的销售，不是因为懂很多专业知识，而是懂顾客心理和需求，懂行情和产品卖点，至于专业知识，只要能解决顾客日常问到的问题就行。

小结：

思考一个问题：

给顾客讲太多专业知识，为什么反而不利于成交？