珠宝销售技巧：为什么每次她给顾客讲钻石，都能卖得比较好？

珠宝销售案例：

给顾客介绍钻石，好像都不怎么听，要怎样介绍才能抓住她的心呢？

珠宝销售技巧1：情感销售

先说第一个案例，

一个小县城的销售大姐，卖珠宝十年了，对钻石也没怎么深入研究，只是懂一些简单的4C知识，颜色怎么样，净度怎么样，切工就知道八心八箭。但是，为什么每次她给顾客讲钻石，都能卖得比较好？

这类销售，你觉得她会给顾客讲一些专业的钻石知识吗？

不，她只会用情感话术代替专业知识。

话术：亲爱的，钻戒是每个女人，这一辈子的必须品，不一定要买多大的，也不用买很多个，一个就够了。这是准备跟你结婚那个男人，对你“爱的承诺”。至于选什么品质的，反正过得去就行，咱们也不是要买回去收藏，要是你打算花个几万，几十万去买，确实应该好好研究一下。不是的话，自己想要多少价位的，钻石品质过得去就行，主要是看款式。看你的手也是比较纤细，我拿个款式给你试戴一下，我们很多老顾客都是选这种扭臂简单款，大方又耐看。来，你先试戴一下。是不是看起来挺秀气的？来，再试试这个旁边带点小钻石的，你觉得哪个比较喜欢呢？

最后顾客想要钻石稍微大一点，价格又不要太贵的，于是选了一开始推荐的简单扭臂款。

从顾客进店，到买单走人，大概只用了半个小时。

珠宝销售技巧2：专业销售

从上面这个故事，你学到什么了吗？

是不是突然发现，原来还有这种卖法，不用给顾客讲专业知识也能成交？

当然，这是要根据顾客不同情况，决定你用什么方式介绍钻石，不能一概而论。

再给你说另一个案例，

顾客进店想看一克拉钻戒，销售问，你对钻戒有什么要求吗？顾客说，我要H色，VS的，款式要那种围一圈的，看起来钻石大一些。

于是，销售拿了一个一克拉现货，钻石颜色和钻戒款式刚好也是顾客想要的类型，只不过净度是SI的。

下面是对话场景：

销售：你先试戴一下，看看这款效果怎样？

顾客：效果还行，但是这个净度不是我要的那种呢？

销售：没关系，你先看钻石的颜色和款式效果，如果都合适的话，我们可以让公司配一个VS净度的钻石。你之前应该也有在别家看过吧？

顾客：有啊，但是那家的钻石颜色是I-J的，我觉得有点黄，不好看。

销售：确实，H色是钻石颜色的分界点，看起来会白一些，性价比也是蛮高的。你大概想找多少价位的呢？

顾客：不要超过5W都可以。

销售：那可以啊，我觉得你对钻石也挺懂的，是不是在家里做了很多功课啊？

顾客：也没有，就是听朋友说，H，VS的等级会好一些。

销售：确实，VS净度比SI好一些，不过效果也不会差太远，我拿个80分的VS给你对比一下，你能看出这两个的净度有什么区别吗？

顾客：好像差不多，一个大一点，一个小一点。

销售：对啊，一般如果顾客想要性价比高一些的，我们推荐选SI的净度就够了，只要肉眼看不出明显瑕疵就行。而且钻石大小到一克拉了，SI的价格比VS要划算很多。

对话就先到这里，

先不管最后有没有成交，我们只讨论销售给顾客介绍钻石的说法。

有没有发现，这个销售跟前面那个大姐的销售风格完全不一样？

那么，到底怎么介绍钻石才是最好的方式？

珠宝销售技巧3：关键做法

先想一下，

你给顾客介绍钻石，是为了什么？

只是单纯为了让顾客知道，不同钻石的等级是什么样的吗？

不是的。

目的应该有两个：

一是，通过介绍，了解顾客对钻戒的要求；

二是，根据要求，找到合适的钻戒推荐给顾客。

只要把这两点做好了，成交，只是谈单最后顺带的结果。

关键环节在于：

了解需求和满足需求。

可是，很多珠宝销售只是把介绍钻石，当作给顾客普及知识。话术说得太专业，顾客没耐心听下去，更重要的是，销售介绍钻石就真的只是在介绍而已，没有意识顺带了解，顾客对钻戒的要求。

所以，你现在知道为什么顾客不愿意听你讲了吗？

之前有写过一篇文章，关于“3分钟介绍钻石4C”，想知道的话，可以去翻一下。经过自己努力翻出来的，学习的印象会更深刻。没有直接告诉你，是不想把你培养成“伸手党”。

最后再说一点，

怎样介绍才能抓住顾客的心？

你得先知道，顾客买钻戒比较在意哪个点，再围绕那个点，放大产品的优势去介绍。

这句话，好好琢磨一下。

小结：

思考一个问题：

懂钻石和不懂钻石的顾客，你的接待焦点有什么不同？