销售的重要性,成也习惯,败也习惯

qinzhiqiang 09-28 11:25 564次浏览

习惯决定了一个人的做事方式,做事风格,做事动机;

众所周知,销售这个职业的核心魅力在于不断挑战自我的过程。我们经常会发现,自己没法搞定的客户,换一个人就搞定了,自己没有拿下的订单,换个人就拿下了。有的人做了一年的销售,就升职主管,甚至更高级别的管理层,有的做了三年,五年的销售,依然徘徊在销售一线,抛开销售的基础,对于产品,对于行业知识等等每个销售都掌握的基础知识,拉开差距的原因到底在哪里?区别到底在哪里?

销售习惯的重要性:成也习惯,败也习惯

经过大量的调查之后,得出的结论竟然在销售习惯的不同:

A销售在入职一年,正在做公司主管的内部竞聘,在竞聘演讲上,讲到一个非常有趣的现象:在他身边的其他销售同事在拜访客户之前一定会做的事情是先查阅大量的资料,公司的全称,公司的网站,公司的产品,公司的招聘情况,在市场上的情况等等信息。然后准备好产品讲解的PPT,然后根据以往已合作的同行客户,总结出他们的为什么会合作,需求的功能点是什么,然后列出来,熟记于心,到客户办公室之后,和客户简单寒暄之后,开始讲解产品,按照公司培训无数次的销售流程:开产白,话天地,入主题,产品讲解,异议解决,缔结这个流程来走,最终却拿不下订单。

然而A销售的分享他拜访这个客户的准备和谈客户过程完全不按照套路出牌:第一步,在工商信息网站上查询到了公司的股东组成结构,第二步,简单浏览客户的网站,第三步,翻阅客户近半年的朋友圈,第四步,在真人职场社交平台(脉脉上)查询和客户相关的人脉关系。见到客户之后抛开所谓的销售流程,而是把大量时间放在了和客户“闲聊”上。到最后,签单的概率非常高

真实的情况是A销售每次客户拜访几乎都是这个路数,在他分享的经验里面提到了这么几点,也是思维习惯不同的拉开了这种差距。

销售习惯的重要性:成也习惯,败也习惯

一、在工商信用网上查客户的股东组成结构:原因在于搞清楚谁是真正的决策者,以便见完面谈人之后做下一步的跟进计划和跟进的任务重点,甚至直接决定了第一次拜访客户过程中谈话的内容;

二、简单浏览客户的网站:大致的了解客户的产品和提供的服务,其他细节不可能通过网站信息可以了解的全面;

三、翻阅客户近半年的朋友圈:了解客户的喜好,推敲客户的兴趣,找到共同的话题不清楚的地方上网查询,以便让自己和客户保持在同一个频道;

四、职场社交平台上查询相关人脉关系:通过人脉关系了解客户的兴趣倾向,以及客户发表的文章去了解客户的知识界限;

这4个动作,分开来说,几乎每个有点点经验的销售在平时的过程中都会去做。但做的过程中并没有运用到实战里面去,也并没有去加以深入的分析,所以这种思维的习惯导致了A销售和其公司的其他销售同事拉开差距的很重要的原因。

销售习惯的重要性:成也习惯,败也习惯

同时,在对A销售更深入的了解之后,他身上还有一些其他销售不具备的习惯:

一、沟通中几乎不用“我觉得”,“我认为”等等带有主观意识的用词;

二、在客户交流过程中宁愿不合作也不破坏自己的底线,特别是探讨到价格的层面,不为了一次订单而破坏了价格底线;

三、经过判断客户不适合公司产品的,会直接当面告知,甚至建议客户不要购买自己的产品,同时给到客户相应的专业建议;

四、无论对于为合作的客户还是已合作的客户,绝不进行“消息轰炸”,更不会用很多销售培训课程会提到的“感情牌”这种逼单手段;

销售习惯的重要性:成也习惯,败也习惯

当然,这不能说是思维模式,也谈不情商的高低,总结起来不外乎就几点:

一、讲客观情况,不带任何带个人主观色彩,拿数据和客观事实说话;

二、不为了签客户前客户,而是解决客户真实的问题,即便自己解决不了,也想其他方案来解决,而并非是要把自己的产品硬塞给客户;

三、不可以迎合客户,对客户没不欺瞒,把价值塑造到位;

四、跳开产品和销售本身这件事,为客户做些其他的力所能及的事情

五、做好充分的准备,不打没准备的仗。

六、生意不成仁义在;

销售习惯的养成,有些可能天生适合做销售,在骨子里这些已经有了这些基因,而有有些可能不那么具备销售天赋的,也可以通过后天的努力,练习,去实现,获取,达到;成也习惯,败也习惯!

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