市场营销促销策略（10促销策略）

10.1　人员推销
人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上的潜在消费者通过交谈和口头陈述来推销商品，促进和扩大销售的活动。
10.1.1　人员推销的特点
1）便于建立与顾客的情感关系。2）具有较强的灵活性。3）具有较强的选择性。4）及时促成购买。5）营销功能的多样性。
10.1.2　人员推销的技巧
1）上门推销技巧。
①找好上门对象。②做好上门推销前的准备工作，③掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”。④把握适当的成交时机。
2）洽谈艺术
3）排除推销障碍的技巧
①排除客户异议障碍。②排除价格障碍。③排除习惯势力障碍。

10.1.3　人员推销的组织形式
1)区域性结构指每一个（组）推销员负责一定区域的推销业务。
2)产品型结构每个推销员（组）负责某种或某类产品的推销业务。
3)顾客型结构主要根据不同类型的顾客配备不同的推销人员。
4)复合式结构即将上述三种结构形式混合运用，有机结合。

10.1.4　人员推销的过程
1）寻找潜在顾客。2）访问准备。3）接近顾客。4）洽谈沟通。5）应付异议。6）达成交易。7）事后跟踪。

人员推销的组织形式

10.2　广告
广告是广告主以付费的方式，通过某种的媒体有计划地向公众传递有关商品、劳务和其他信息，借以影响受众的态度，进而诱发或说服其采取购买行动的一种大众传播活动。广告目的是促进产品销售或树立良好的企业形象。
10.2.1　广告促销方案的制定
1)确定广告目标。
①告知性广告。②劝说性广告。③提示性广告。
2）制定广告预算。
3）确定广告信息。
①确定广告的主题。②广告信息的评估与选择。③信息的表达。
4）选择广告媒体。
①目标顾客的媒体习惯。②媒体特点。③产品特性。④媒体费用。

5）评估广告效果。
①广告传播效果。②广告促销效果。③广告的社会效果。

不同广告媒体的特点

10.3　营业推广
营业推广又称作销售促进，是企业在某一段时期内采用特殊的手段，对消费者和中间商实行强烈刺激，以促进企业销售迅速增长的非常规、非经常性使用的促销行为。
10.2.1　营业推广的特点
1）营业推广是一种辅助性促销方式。2）营业推广手段多样、效果显著。3）适合营业推广的品种有限。
10.2.2　营业推广的形式
1）对消费者营业推广。
①赠送促销。②抽奖促销。③现场演示促销。
④廉价包装。 ⑤折价券。 ⑥联合推广企业与零售商联合促销。⑦参与促销。 ⑧会议促销。
2）对中间商的营业推广。
目的是吸引他们经营本企业产品，维持较高水平的存货，抵制竞争对手的促销影响，获得他们更多的合作和支持。 ①销售津贴也称销售回扣。 ②广告中列出经销商的名称和地址。 ③赠品赠品包括赠送有关设备和广告赠品。 ④销售竞赛。 ⑤业务会议和展销会。⑥批发回扣。 ⑦扶持零售商生产商。
3）对内部销售人员的营业推广方式
4）企业间联合促销
①不同行业、相关产品企业间的联合促销。②同一企业不同品牌的联合促销。③制造商与经销商之间的联合促销。④同行企业之间的联合促销。

10.4　公关
公共关系是企业利用各种传播手段，沟通内外部关系，塑造良好形象，为企业的生存和发展创造良好环境的经营管理艺术。
10.4.1　公共关系的要素和特征
1）公共关系的要素
公共关系的构成要素分别是社会组织、传播和公众，它们分别作为公共关系的主体、中介和客体相互依存。
2）公共关系的特征

①注重长期效应。 ②注重双向沟通。 ③具有戏剧性。
10.4.2　公共关系的实施
1）确定公关目标。2）确定公关对象。3）选择公关方式。4）实施公关方案。5）评估公关效果。
10.5　整合营销传播
整合营销传播是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销目的的活动。
10.5.1　整合营销传播的思想
1）以顾客价值为导向。2）实行接触式管理，实行双向沟通。3）统一信息，整合媒体。

品牌忠诚阶梯

10.5.2　整合营销传播的内容
1）横向整合
①媒体信息的整合
②营销传播工具的整合
③接触管理
④对各类目标受众的信息传达整合
2）纵向整合
①营销活动各环节中的整合
②与消费者关系发展过程中的整合

精要

人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上的潜在消费者通过交谈和口头陈述来推销商品，促进和扩大销售的活动。人员推销的组织形式大体有四种：区域性结构、产品型结构、顾客型结构、复合式结构。

广告是广告主以付费的方式，通过一定的媒体有计划地向公众传递有关商品、劳务和其他信息，借以影响受众的态度，进而诱发或说服其采取购买行动的一种大众传播活动。广告的目标大致分为告知、劝说和提示3大类。广告预算的方法主要有四种，即销售额百分比法、量力支出法、目标任务法和竞争对等法。

营业推广又称作销售促进，是企业在某一段时期内采用特殊的手段，对消费者和中间商实行强烈刺激，以促进企业销售迅速增长的非常规、非经常性使用的促销行为。 公共关系是企业利用各种传播手段，沟通内外部关系，塑造良好形象，为企业的生存和发展创造良好环境的经营管理艺术。

整合营销传播是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销目的的活动。