社群营销怎么做才效果好(分享复购55%的运营模式和方法)

qinzhiqiang 07-05 16:21 111次浏览

今天这篇的内容主要是讲社群SOP的重要性,和一些关键因素解析。

后续我将会按照时间线,从引流课到大课到留存/激活三个时间点,更细的拆解每个环节的社群和必备要素。

01

社群SOP的重要性

先看几个基本概念(有基础的同学可以略过这部分):

什么是社群?

社群,是有共同爱好、共同需求的人组成的群体,有内容有互动,由多种形式组成。

什么是社群SOP?

社群实现了人与人、人与物之间的连接,提升了营销和服务的深度,建立起高效的的会员体系,增强了品牌影响力和用户归属感,为企业发展赋予新的驱动力。

SOP是标准作业程序,从定义分析,SOP是一个对过程的描述,是一个操作层面的程序,是一种实实在在的过程,是一个标准化的作业,是一个整体的体系。

就是将某一事件的操作步骤以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作。代入到社群SOP里,就是将我们的社群运营工作标准化,比如拉群多长时间后,我们需要发送什么内容,下一次是什么时候跟进。

直白地讲:它就是一本傻瓜手册,傻瓜到就算操作者没有任何专业知识背景,也能完成分配的工作,大家之间的差别只体现在熟练度。

那社群SOP对于社群运营来说意味着什么?

日常办公,线上课程转化、社群运营都需要使用SOP。疫情期间饱受业内欢迎的线上短期班,灵活性强、可复制性高,就是个很不错的适合sop运用的场景。

说白了,SOP是一个可细化,可复用,可优化的标准的文档文本。用于在线教育的社群环节,SOP可以帮助“一线”员工,更高效,更标准做好服务。

简单的来说,社群SOP就是一张表格上包含了此阶段社群所有的策略以及执行。这样说,可能会有点空,我拿出一张表格,给大家看一下:

社群复购55%的技巧,你绝对不能错过

这是不完整的表格,在这里只是作为一个示范,当然我们的表格还可以做成下面两种:

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回到正题,以我所在的在线教育为例子,当社群即将进行第二轮转化的时候,我们需要从开营前一周甚至是两周就要开始筹备所有的准备工作全部都要写进SOP里面。

为什么社群SOP那么重要呢?

1、完善细节,执行方便

2、方便迭代优化

02

如何做出一份复购率55%+SOP

制作一套社群SOP方案的时候需要规划一些什么呢?

每一个行业都有不同的用户人群,所以我们一定要对用户有比较清晰的画像,知道用户的年龄、性别、喜好、地区甚至更多精细的内容。

确定用户以后,就要确定活动的主题和目标了,再分析业务的流程,设计如何达成这个目标的路径,再然后进行活动流程的探讨和检查,执行前开好统筹会,落地方案审核和执行过程。

做一个前期的调查问卷,然后再根据这个调查来做一套方案,通过这个方案,和用户继续沟通,再进行项目甘特图的推进,直接把任务分派给每个操盘手,让每个人都明确知道自己的任务和时间节点,同时根据计划推进社群的任务和方案。

做方案前:

1、调查用户需求

2、往期活动情况

3、增长活动的核心目标和关键因子

4、产品核心卖点

5、资源渠道梳理

6、用户场景分析

7、活动成本和获客方式

8、盈利模式

以财商教育社群二次转化为例

  1. 社群背景:

经过第一轮的转化,用户对品牌和课程产生一定的信任基础,为了进行二次转化而进行的社群增值服务。

  1. 往期活动情况,针对在线教育的营销期活动来进行对比,可以进行横纵向比对。分析每一次活动的转化率、成单人数,甚至是颗粒细节,到活动的开始结束时间,到活动周期的设置等等。
  2. 用户画像:有投资意识,但对投资品认识不够,有想要系统学习

想要进入投资圈,缺少一个机会;想要认识更多的朋友,一起交流。

  1. 社群的核心目标,肯定就是以复购为主:关键因子,建立在课程和服务人员信任、课程获得感、课程完成度。
  2. 资源渠道梳理:这一批社群用户,来自于来一些渠道,占比是多少
  3. 用户场景分析

针对这一批用户可以在营前进行调查,针对用户具体使用上课场景,具体在什么时间段最好。这样可以方便后期进行转化

  1. 活动成本和获客成本,这里更多指的是为了社群的营销活动而投入的费用,大概的投入产出比会是多少。比如在营销期,我们可能会进行几轮抽奖,包括但不局限:免单、优惠券、现金和会员等抽奖。我们会具体到每一次新活动发起,会增加多少人报名,比往期活动增加了多少?为什么增加?为什么减少?这就是我们需要对每一次数据进行分析的地方,方便后期做更好的迭代优化。
  2. 当然谈到最后一个盈利模式,就很简单了,在线教育的盈利模式大多数都是SKU*客单价,或者是多个SKU*客客单价

这就是做方案之前的一些调查,是需要我们进行准备的。那么做好了准备后,我们如何去完成SOP的建立呢?

一般方案需要3个步骤:

第一个部分,项目框架和草拟方案

第二个部分,带素材,时间推进表

第三个部分,带话术、素材、时间推进、可执行方案到时间节点。

同理这个可以适用于社群SOP的建立:

  1. 确认周期

以某在线教育公司的大课环节为例,周期会在28天,包括营前一周,营中两周,营后一周,。我们可以以周期为框架,进行草拟方案。

当然,如果是活动群,可以按照活动周期,比如活动准备期一周(包含设计、物料、礼品等准备),活动期以及结束。

  1. 带素材和时间推进

首先来说带素材,刚刚我在上面的确认周期中讲到设计、物料、礼品等,其实这些就是带素材,如何落实到SOP里面呢,在这里给大家看一个图,下图就是活动中的SOP,有具体的日期,事项,具体事项,话术,执行人以及执行后的截图。

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那么活动推进表我们应该怎么写呢?

最简单的就是下面这种,里面包含了日期,执行事项,教育厅要求,参与人,负责人,完成情况以及最重要的时间。按照活动上线时间以及确定的时间进行排期,用不同的颜色标注。把话术、素材、时间推进、可执行方案到时间节点

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也就是我们把上面的每一部分进行整合,糅合在表格里面,就是我们一共完整的SOP了。

03

社群运营全解析

在我看来社群运营是分为两种:

第一种对个人有成长的,会涉及到SOP搭建、数据分析等;

第二种是执行性工作,主要是人工执行社群内容。

如果想要在社群运营岗上有进一步的发展,建议你在学会执行后就要朝着更高一层去思考,比如如果我站在项目的角度,这个产品的社群如何才能做到更好?如何才能转化率更高?

如果你想要单纯的赚钱,那么社群运营还有一种岗位是社群销售岗,主要做的是执行SOP内的内容,然后服务用户进行销售。

今天主要跟大家解析的是第一种社群运营,包含三个方面:

1、项目产品渠道投放拉新

2、项目产品增值服务(也就是社群),转化

3、项目产品社群留存

1

关系篇

社群要如何拉新?

1)做好社群定位

产品定位是我们去做社群的第一步,当今,泛流量已没有什么意义,只有明确了产品定位,我们才能找到有真实需求的目标人群,才更有利于我们后续的引流转化。下面我就“如何做好社群定位”这一问题给你一些具体的方法。

2)选择最佳的拉新渠道

既然要做拉新,我们前期需要构建自己的自媒体矩阵,把流量都散落在各种平台,获得更多的曝光,后期我们将我们的重点放在最佳的拉新渠道上。

抖音引流:视频投放、自有账号搭建

微博引流:可以在置顶的微博中放公众号

知乎引流:企业知乎机构号、大V推荐、水贴

小红书引流:广告和大V投放

公众号引引流:投放大V

……..

3)设置吸引目标人群的引流产品

引流可以通过以下的内容作为诱饵:

  1. 实体福利引流
  2. 低价课程

2

项目产品增值服务(社群转化)

也就是我们在第一部分和第二部分讲到的社群SOP的部分,这里就不会多去赘述了

3

项目产品社群留存

当用户已经购买课程后,这一批用户就要开始准备留存了。

360金融,是会建立专门的老用户群,在这里会定期的去做一些产品APP的体验,比如一些体验金的发放。

长投学堂,在大课后的留存有一个方向是会建立专门的校友群,但是会去做一些老用户的活动,比如说分销、游戏等等,尽最大可能去激活这用户。