私域运营怎么做用户增长(搭建、增长和变现具体方法)

qinzhiqiang 07-10 9:18 367次浏览

如《精益创业》所说,企业的增长引擎有3种:1.黏着式增长:留存用户持续转化、复购实现增长;2.病毒式增长:通过口碑推荐和社交效应实现增长;3.付费增长:通过付费广告投放实现增长。

对应如今的互联网用户运营场景里,黏着式增长对应的就是APP和微信私域增长,病毒式增长对应的是裂变增长(如老带新、转介绍、社交裂变等),付费增长对应的是广告投放。

首先跟大家分享微信私域如何做增长。微信私域增长分为3步:私域搭建、私域增长、私域变现

一、私域搭建:流量留存和促活

微信私域运营的第一步,是把流量留存到微信私域完成流量池的搭建,本质就是把公司的用户导流到你所运营的信场里。流量留存后需要保持用户活跃,以免用户流失。

为什么要把流量往微信场导?

因为微信是国内用户规模最大的社交软件,一是便于用户的触达和沟通,二是通过用户的社交关系进行裂变增长。

公司的用户通常分布在哪些场景?

APP、微信生态(公众号、小程序、个人号、企业微信、社群、视频号)、外部渠道等。

导流和促活的策略有哪些?

核心是在微信场里需要给用户提供价值,这种价值的常见表现形式有:内容、福利和社交关系等。

导流除了关注导流的钩子之外,还要关注导流的路径,优化路径能极大的提高流量的利用效率。

促活和导流的差异在于,导流是一次性的行为,促活是持续性行为。因此促活需要持续给用户提供价值,比如公众号里需要定期发文,微信号要定期发朋友圈,社群里要有交流。

二、私域增长

私域建设完成后,用户留存和活跃度都稳定后,利用微信生态的触达能力跟用户推送信息促进增长或变现。

微信私域主要有3种增长方式:导流、裂变和内容

前面已经说了导流的策略,这里重点说下裂变的策略。(内容获客就不在这里涉及了,一是因为更偏新媒体运营而非增长,二是因为运营岗基本不具备通过持续原创内容规模化获客的能力,即使具备也会选择单干创业,而不是给公司涨粉)。

裂变的效果取决于:用户触达量、分享率和拉新率。

达方式有:1.公众号触达:公众号推文、菜单栏、关注后&48小时内自动回复、模板消息等;2.微信触达:私聊和朋友圈;3.社群触达:群消息、群公告、群名称等。

分享率主要受活动策划影响,一是活动对用户是有价值的,能让用户有动力参与。二是活动对用户而言是简单的,能让用户有能力参与,这里要注重活动流程的设计。整体上要让用户感觉他获得的奖励要大于用户支出的成本。

举2类微信场常见的裂变玩法,公众号裂变和社群裂变

公众号裂变最常见的玩法是邀请助力。基本流程:活动推送——>老用户扫海报二维码——>公众号回复活动规则+分享语+分享海报——>老用户分享海报邀请好友扫码助力,满X人获得奖励——>新用户重复上述流程形成裂变。

社群裂变的2个玩法:

第一种是分享转发。基本流程:活动推送——>老用户扫海报二维码进群——>群里自动回复活动规则+分享语+分享海报——>老用户分享海报到朋友圈或发至XX个群,并截图发回群内——>运营人员审核后老用户获得奖励——>新用户重复上述流程形成裂变。

第二种是邀请进群。基本流程:初始用户群(通常为100人左右)——>群里预热+告知活动规则(邀请XX人获得XX奖励,群满XX人全员获得XX福利)——>老用户开始拉人——>新人进群后重复上述流程形成裂变。我曾经做过的一场活动,就是利用全国各地的高考政策做裂变,每个地区群拉满200人就能专门讲该地区的高考政策讲座,很多群初始人数是100人,当天就能拉满500人。

三、私域变现:首单、复购

私域流量能健康增长后,就可以开始考虑变现的事情了。私域变现的目标主要是营收(GMV)。营收=用户*转化率(首单转化率*复购率)*客单价。

接下来我会从公式构成、市场营销和消费决策3个维度分析转化率的影响因素。

公式构成:转化率由首单转化率和复购率构成。

首单转化率,让未付费用户尽快完成首单,以提升付费用户的规模,比如像美团和京东经常会给新用户大额限时优惠券,就是这个目的;

除了首单转化率之外,还需要关注复购率,即通过提升付费用户的消费频次来进一步提升整体GMV,以教育行业为例,常见的复购策略是让用户拓科和续费,比如语文拓数据,初一升初二。

市场营销4要素:产品、价格、渠道和促销。

其中产品是核心,好的产品即使价格很高也会有人买,比如苹果手机、特斯拉汽车;

价格也是由产品价值决定的,影响着转化率和客单价,比如价格上涨,转化率降低,客单价提高;

渠道就不多说了,私域本身就是一个渠道。

说到促销,大家第一反应就是降价,其实这是不对的。促销的英文是promotion,本意是销售促进,意即通过给用户传递产品的价值信息,吸引或说服用户来促进产品的销售。常见的促销手段有广告、人员推销、活动促销等。

消费决策分析:需求、购买力、信任。

购买行为的产生,首先用户得有需求,如果一个产品用户不需要无论如何都不会购买的;当用户有了需求后,还得有购买力,比如人人都想买房买车,但是购买力不足还是无法产生购买行为;

当用户既有需求又有购买力时,用户可以选择任意产品购买,此时影响用户决策的因素是信任,他相信哪家产品更好、更能满足他的需求,他就会买哪家;

有一种情况,无需建立用户信任就可以产生购买行为,那就是当该产品在市场上处于垄断地位时,用户压根没有太大选择,比如:烟草、水电、通信等。

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