直播带货|直播公司运营通案。

一、直播团队组织架构

结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队 – 主播、副播、运营、中控、 场控

店铺团队 – 选品、 美工售前、售后仓储、订单

视频团队 – 策划、拍摄、剪辑

二、各岗位职责描述

在开播前&中分别需要哪些角色的同学做哪些动作才能成为引爆直播间的关键?这个流程图或许能给你一些思考

三、直播起号方法

1. 平播起号
2. 福利起号
3. 视频起号
4. 千川起号
5. 内容起号

四、直播前、中、后核心工作

直播前：

确定主播：确定主播风格

选品定价：匹配主播风格、选品标准

确定分工：店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建

直播彩排：确定流程、团队磨合

直播预告：预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步

直播中：

直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀

产品讲解：产品演示、直播切片-飞瓜智投、引流投放

互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀

直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通

直播后：

直播复盘：产品、流程和流量的复盘

后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

下场规划：下期预告、明确重点

五、直播期间产品规划

福利款/秒杀款：

开播时通过福利款吸引用户，拉互动与停留时长，平均在线人数低时拉人数，承接第一波流量(自然+付费 )

捡漏款/性价比：

高转化中等客单产品(兜底销售额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的保证品

王炸款/自留款：

展现主播专业性，加强主播人设，提高点评商品的整体调性，为主推款做辅助铺垫、充当炮灰

利润款/印象款：

保证直播整场的利润，直播整场的整体闭环与用户心理印象

直播排品：

起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主

拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额

稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务

六、直播选品

选品标准

引流品:开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度。e.g9.9米包邮;

主推品:在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户”上道”;

常销品:固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;

特色品:体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。比如组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显是。

清仓品/炮灰款:根据实时数据做清仓品的货品调整;也可以在直播间搭配一些”炮灰款”,款式与主推款类似但价

格更高,用来衬托利润款/主推款产品

考核指标

1.整场交易总额：GMV

登入飞瓜智投的数据主屏，最明显的大字数据就是直播期间累计成交金额，即整场交易总额GMV。GMV是衡量带货主播带货能力的最重要考核指标。

2.千次观看成交金额：GPM：GPM=GMV*1000/每场观看量

千次观看成交金额，顾名思义，指每1000次观看带来的成交量，衡量直播间的卖货能力。GPM越高，越能反映主播流量转化能力强。

3.投入产出比：ROI：ROI=销售额/单场投入成本费用

单谈投入产出比可能有些空洞。举个例子来说，假设单场直播成本为坑位费1万+投放3万，那么我们说ROI保1:2，就是说产品销售额保8万。直播间的ROI比例越高，盈利空间就越大。

4.客单价——每个客户带来的成交金额：客单价=GMV/成交人数

客单价往往与所售卖商品与直播间观众人群有关。定期关注客单价的波动，可以帮助主播了解客户的购买力，从而调整卖货话术、直播选品、带货节奏和商品组合。

例如：高客单价直播间往往面对高端客户群体，主播可以更多强调品质、财富标志等；低客单价直播间往往面对下沉市场消费群体，主播可以更多强调性价比。

5.UV价值——每个进入直播间的人带来的成交金额：UV价值=直播交易额GMV/直播场观

UV价值越高，代表单个用户对直播间的价值贡献越高；相对地，UV价值越高，平台也会更愿意给这样的直播间推流。因此，UV价值对于直播团队而言是一个重要指标。

6.点击率：CTR（click-through-rate）：CTR=直播间点击数/直播间页面展示

点击率越高，曝光率就越高，场观就越高。高点击率决定着流量的获取能力，因此点击率对直播间是十分重要的。

影响CTR的关键因素有：直播间直播观感；直播间标题、文案；主播的表现力、话术；所售卖的商品。想要改善点击率，可以从以上4个方面改进。

7.直播间商品转化率：CVR：直播间商品转化率=直播间的成交量/浏览量

直播的最终意义是为了促成转化。某种意义上，转化率比点击率更为重要，因为它反映了有多少观众真正有意愿付费购买商品。

影响CVR的关键因素有：直播选品；商品组合；商品单价；控场节奏；逼单话术。想要改善转化率，可以从这5个方面改进。

8.直播间人均在线时长

用户在直播间平均停留的时长，是衡量主播控场能力的重要指标之一。直播间人均在线时长越长，直播间商品转化率就越高。

影响直播间人均在线时长的关键因素有：主播表现力；控场节奏；憋单话术；定时福利；互动状况等，主要和主播能力有关。主播想要提高人均在线时长，就需要精炼话术。

9.直播间平均在线人数：ATV

直播间平均在线人数体现了直播间的平均人气，是衡量主播某个阶段内人气指标的重要因素。

影响直播间平均在线人数的关键因素有：直播间曝光率、点击率、直播间粉丝基数、主播表现力等，一般来说，直播间在线人数会随着直播间粉丝数量的积累而逐步增长。

10.人气峰值——单场直播中最高人气巅峰数据

关注人气峰值的前后片段，进行录屏复盘，可以帮助主播逐渐掌握卖货节奏、积累直播金句，了解自己直播间的人气规律。学习成为一名优秀的主播，从复刻自己的高光时刻开始。

七、直播运营与卖点提炼

运营公式：货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）

卖点提炼：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项

流量解析：流量来源：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等

流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索

视频引流：开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间

八、直播复盘逻辑

复盘步操：

流程复盘

产品复盘

流量复盘

流程复盘：

脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题

配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘：

售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等

产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品

定价策略：价格高低对销售额的影响

排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应

流量复盘

基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据

数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据

复盘方法：

ORID回顾法

客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵

客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么

事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施