外拓营销方案(终极版)
1 外拓营销方案 神马是神盘？ 何为中国第一大盘？ 神盘在哪里？ 大盘操作新方法？ 首置首改盘也怎么实现持续旺销？ 神盘外拓如何发挥？ 谁是花果园？ 年度销售超过60亿元，如何做到？ 花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。 花果园 11 年单盘销售额突破 60 亿元 11 年单盘销售面积107 万平米 12 年月度成交套数1000 套以上 12 年3 3 月开盘销售2200 套 全国第一 全国第一 全国第一 全国第一 12 年五一长假成交 677 套 全国第一 12 年5 5 月平销成交2270 套 全国第一 10 年底开盘，4 4 天销售 5000 套 全国第一 4 年完成单个项目6000 亩的全线运营开发外拓营销，年均占领市场份额30% 以上 编制客户地图案例分享 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT 、 项目拓展PPT进行洽谈 ，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家；医院10家外拓营销，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。 碧桂园拓客案例 4 外拓方案的源起背景 5 源起背景 媒体推广费用高昂 线上推广效果锐减 线下活动客户疲乏 贵州花果园的销售记录 市场竞争环境复杂项目营销经理 案场内销售经理 10名置业顾问 外拓营销经理 销售经理 5名置业顾问 销售经理 5名置业顾问 销售经理 5名置业顾问 ……（共10人） 外拓人员架构 9 外拓销售管理 外拓目标项目：盛唐城、俊发城（其他项目可根据客户需求推荐） 外拓团队全部为开发商自销团队，无代理公司。 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 销售人员总数：50名置业顾问 分为10组，每组有1名销售经理，管理5名置业顾问，对项目所在区域进行布点拓客，并引领客户到现场成交。 销售经理直接对营销经理负责。 10 外拓销售奖励 1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一 2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。
3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万~199万，则奖励3000元；若房价在200万~299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上限为 20万。 外拓销售惩罚 游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位 外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月 个人目标：每人每月1~2套 个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套 三个月连续未完成任务者，直接淘汰。 备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊。 案场与外拓销售收入明细 类型 案场收入明细（税前） 外拓收入明细（税前） 底薪 提成 总计 底薪 提成 奖金 总计 置业 顾问 售出1套100万的房房源所得收入 1600元 2200元 3800元 2000 元 /月 2200元 2000元（其中400元为销售经理的提点） 5800元 销售经理 团队售出5套单套100万的房源 5000元/月 1500元/5套 400*5=2000元 8500元 12 完成目标：1 套/ 人 100 万元/ 套 50 名销售 销售业绩预判：5000万（案场销售5000万 成本11万） 外拓置业顾问预计支出：5800元/人*50人=30万 外拓销售经理预计支出：8500元/人*10人=10万 人员成本实际支出：40万-11万=29万 13 外拓 ：29 万30 天 50 套 5000 万 推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台 拓客执行 编制详细客户地图 制定拓客计划 执行要点 人脉资源拓展 拓客人员分工的纵向一体化 竞争形式与激励制度 有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用 兼职及编外经纪人 数据管理 14 客户拓展的核心战术方式 前期调研： 项目周边的所有单位都要一一拜访 内部的所有关系一个个的进行拜访 客户在哪里？ 医疗机构 政府机构 教育系统 行会商会 经济开发区 企事业单位 商业中心 金融系统 内部调研 政府关系户、合作单位客户 亲属关系、自由客户资源等 项目部 员工 其他部门 采购供应商、银行、商业资源 拓客执行 15 16 结束语
