市场与市场营销-李永平教授

qinzhiqiang 07-10 15:19 770次浏览

电梯式测试The Elevator Test风险投资者喜欢投资于新的行业和新的产品 用简短的语言解释事情. 赢得口碑成功的关键. 怎样向你的客户介绍(公司—你自己)(5分钟回答下列问题) 1.是一个什么样的公司? 2.提供的是什么样的服务? 3.的优势? 4.的主要客户特征是什么? 5. 我的工作与此次会面的关系?市场定位Positioning 1. 名词 2. 动词 3. 定位的目标是创造并占据目标客户头脑中的一个空间.市场营销策略组合决策市场营销战略的延伸必然是这一战略在特定时期和特定经营环境下的.实施与控制,即企业市场营销战略与战术结合的问题。 怎样简明有效地从中选择可行的方案 怎样充分运用企业的全部资源 怎样形成企业的经营特色以增强营销竞争力。产品价格渠道(地点)促销市场营销策略合企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以达到企业的经营目标,并取得最佳的经济效益。市场营销策略组合的四个可变基本项目。在动态的市场。营销环境中,它们互相依存,处于同等地位。虽然它们单独说来每一策略都是重要的,但真正重要的意义在于它们因势而异的配套组合,亦即它们结合起来的独特方式。

也正是它们结合起来的独特方式使每一个企业的市场营销战略和战术成为一种独特的战略和战术。市场营销组合几个相应关系1营销组合策略与营销战略 2营销组合与营销环境 3市场营销组合与市场细分,目标市场,市场定位 4市场营销组合与产品生命周期 5市场营销组合与供求状况 6营销组合因素与市场发展策略 7市场营销组合与消费者状态市场营销组合及四个基本策略市场营销组合及四个基本策略1.产品策略 是指做出与产品有关的计划与决策。 产品领域的核心问题是如何满足顾客的需要。为此,企业必须在产品种类、质量标准、产品特性、产品品牌、包装设计以及维修、安装、退货、指导使用、产品担保等方面进行新产品开发活动。在着眼有形的物质实体时,尤其不应忽视连带服务的开发。各种服务比重的增长是现代经济生活的重要特点之一。产 品 策 略产品与产品组合决策 产品,是指能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。凡是能满足消费者的有形产品及服务,都视为产品。 产品整体的概念1产品整体产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的效用或利益。

有形产品是核心产品借以实现的形式,即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品,则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益包括提供信贷、免费送货、保证、安装售后服务等。购买者的目的是为了满足某种需要,因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。4行为细分行为细分,就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变数来细分消费者市场。5受益细分消费者往往因为各有不同的购买动机、追求不同的利益,所以购买不同的产品和品牌。按照不同的消费者购买商品时所追求的不同利益来细分消费者市场。工业品市场的细分工业品市场亦可称为产业市场或企业市场。该市场的购买者取得货物和劳务的目的是生产其他产品和劳务,以便出售和供给他人。购买者购买货物和劳务不在于个人消费,而在于加工盈利。工业品市场与消费品市场的差异工业品与消费品在购买模式、需求特性和推销技巧方面有明显的差异。

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造成差异的因素是:①工业产品是用于创造其它商品和服务,消费品则处于最终消费形式;②工业产品的使用者其目的在于盈利,消费品的使用者则在于自我满足。工业品市场具有如下特点:第一,购买者少而规模大。第二,工业品的需求是引导需求。第三,购买者分布集中。  第四,工业品的需求弹性较小。第五,买者技术性强。第六,多数人参与购买决定。工业品市场的细分标准产业市场的购买者可以按地区以及行为变数细分。如:追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购前阶段、使用者对产品的态度等。细分产业市场较为常见的方法是使用“最终用户”这个变数。“顾客规模”是细分产业市场的另一个变数。市场细分化 地域 客户规模 客户的行业 客户的需求与利益 客户对价格的敏感度 机构的类型及大小 现存的或新的客户 行业最终产品/客户的用途工业品的购买决策大多取决于以下5个购买因素:(1)性能;(2)质量;(3)服务;(4)交货;(5)价格。根据用户对上述5个因素不同的选择进行细分,企业可获得较大的市场优势。练习:细分市场的描述l客户做些什么? 2谁做购买决定? 3 谁影响购买决定? 4 他们将我们的产品应用在哪些方面? 5 他们是否需要我们其他的产品及服务,如果有,是哪些? 6有哪些竞争对手的产品/服务将会被采用? 7在这个市场中有哪些常用的术语? 8在何处发现这个市场的潜在客户? ? 目标市场选择 企业必须从广阔的市场上选择有利可图的目标市场。

经营者必须对市场有深刻的了解,对自己企业的能力有正确的评估,对目标市场做出正确的抉择,确定进占目标,确定市场定位,制订营销规划。细分市场是指按消费需求划分不同消费者群的过程目标市场是指企业选择作为经营目标的细分市场进入目标市场的策略(1)无差异营销策略。它是企业以一种产品、一种市场营销组合,试图在整个市场上吸引尽可能多消费者的策略。(2)差别营销策略。它是企业推出多种产品、采用不同的市场营销组合,以满足各个细分市场不同需求的策略。这个策略针对消费者的不同需求来组织生产,希望通过每个细分市场获得良好的销售成绩和市场定位,以树立企业的整体形象,带动所有产品的销售。(3)集中营销策略。它是企业集中力量推出一种或少数几种产品和市场营销组合手段市场与市场营销,对一个或少数几个子市场加以满足的策略。这个策略着眼于消费者需求的差异性,重点放在某一个或几个消费者群;他们不想在较大市场上占有较小份额,而宁愿在1个或少数几个细分市场上获得较大的市场占有率。3如何选择目标市场策略企业进入目标市场策略的选择,取决于企业的资源状况、产品的特点、市场特点、产品生命周期、竞争对手的营销策略以及市场供求状况等因素。 市场定位 为什么是你?它需要向顾客说明本企业与现有的竞争者和潜在的竞争者有什么区别。

定位是勾画企业形象和所提供价值的行为,使该细分市场的顾客理解和正确认识本企业有别于其竞争者的象征。 市场定位是根据竞争者在市场上所处的位置,针对消费者或用户对本企业所能提供的产品或服务的某种特征或属性的重视程度,强有力地塑造出本企业与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使本企业在市场上确定适当的位置。市场定位是塑造一种本企业产品,服务或企业本身在市场上的位置,这种位置取决于消费者或用户怎样认识。这种企业定位始于产品,一件商品、一项服务、一家公司、一个机构,或甚至一个人……但是,定位并非是对产品采取什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动。将产品定位在潜在顾客的心中。把这个概念称作“产品定位”是不正确的,好像你在对产品本身做些什么似的。定位并不是不包含变化在内。它也要变。不过,那只是名称上的变化,产品的价格和包装事实上都丝毫未变。变化基本上是表面的,旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。在我们这个传播过度的社会里,想要解决说话有人听的问题,定位同样也是首选的思路。 ?如今,要想成功就得脚踏实地,而真正值得考虑的现实就是预期客户头脑里已有的想法。

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要创新,要创造出人们头脑里尚且没有的东西,是越来越难了,即便这样做并非不可能。定位的基本方法不是创造出新的、不同的东西,而是改变人们头脑里早已存在的东西,把那些早已存在的联系重新连接在一起简化选择过程。学会有助于大幅提高传播效率的原则和概念。市场定位的表现市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性,从而塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性有的可以从产品实体上表现出来,如形状、成分、构造、性能等;有的可以从消费者心理上反映出来,如豪华、朴素、时髦、典雅等;有的表现为价格水平,有的表现为质量水准等等。市场定位实践中有两个方面的问题需要考虑:第一,企业必须根据市场变化,经常确定自己企业的定位,并不断宣传,使消费者知晓和记住。在市场趋于成熟后,如果企业不能及时构思新的市场定位,就会陷入困境。市场定位不是一劳永逸的事,而是一项经常性的工作。第二,企业对于市场定位要有全局性的考虑。包括单个产品定位问题、多个产品定位问题或全部产品定位问题。由于近年来企业大举扩张生产线和进行多角化经营,使消费者对产品的印象越来越模糊。市场定位中消费者的思考模式消费者的心理是营销的最终战场。定位,不是去琢磨产品,而是要对顾客的想法下功夫。

要了解消费者的心,必须抓住消费者的思考模式,这是进行产品定位的第一步。消费者在市场活动中,思考模式会有五种表现:市场定位的目的定位是将企业置于某一选定的细分市场内的一个次细分市场之中。解决定位问题的好处是企业借此可解决市场营销组合问题。企业会发现选择自己的定位策略并不难。但是在很多情况下,会有两个或更多的其他企业也会采取同样的定位策略。于是,每个企业都不得不寻求进一步的差别化。换句话说,每个企业必须具备一些能吸引细分市场内大量顾客需求的独特的竞争优势。市场定位的技巧定位的描述 不是广告上的时髦用语. 管理所有的市场活动广告公关销售呈现销售手册演示 保持你灵敏的触觉与情报意识 前导指标同步指标后滞指标消费者为什么购买? (1) 经 济 学 分 析 模 式。 一条个人的需求曲线 : 这条需求曲线表示在每个价格上所消费的糖块数量。注意需求数量随价格上升而下降,需求曲线向下倾斜。购买者是“经济人”“经济人”的行为是合理的、完全理智的,购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的经济计算基础上的。购买者追求的是“最大边际效用”,他们会根据自己获得的市场商品信息,根据个人的愿望和有限的收入,购买那些能使自己得到最大效用(或满足)的物品。

基于以上原则,此模式提供有用的假设:①价格越低,商品的销售量越大②本品价格越低,替代品越难销售③某商品价格下降,其互补品销售看涨④推销费用越高,销售量越大 (2)心理学分析模式 需求驱策力 刺激物强化学习 诱因提示物反应(购买行为) 诱因——反应人格 态度和意见购买重要性消费决定 阶层意识创新/冒险/与众不同动机风险的感觉 (3)社会心理模式这一模式在认为人类是社会的人、遵从共同的大众文化的标准及形式的基础上,提出了人们的行为更遵从于周围次文化及密切接触的群体的特定标准。即人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响,处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。文化 社会阶层时间支出消费决定 社会成就(角色)家庭生命周期参照团体舆论领袖营销人员所面临的主要任务是(1)确定哪些人对哪些产品最具影响力,以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。(领导者/提倡者的寻找和作用)(2)尽管个人行为要受社会的影响,并且这种影响在个人许多行为上起作用,但不是全部,每个人的身体、心理和情绪结构不同,即使两个人受到同一社会影响,他们的行为仍然会有明显的不同。

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这种不同,是消费者个性差异造成的。(市场细分的作用)(3)体验营销(TOP +人物影响) (4) 神 秘 的 暗 箱 集体行为与个人行为找个男人(MAN)做销售! 一、影响消费者的心理因素消费者的购买行为会受其心理的支配正如恩格斯所指出的:“推动人去从事活动的一切,都要通过人的头脑,甚至吃喝也是由于通过头脑感觉到的饥渴引起的,并且是由于同样通过头脑感觉到的饱足而停止。”影响消费者购买行为的心理因素包括需求,动机、感觉、学习、信念和态度等心理过程。 二、影响消费者购买的个人因素购买者的购买决定也受其个人特征影响,尤其是受购买者的年龄及生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、性格和自我观念的影响。 三、影响消费者购买的社会文化因素 社会文化因素主要包括文化和亚文化群、社会阶层、相关群体和家庭。 消费者购买类型和消费者购买过程 在购买活动中,任何两个消费者的购买行为都是存在某些差异的。研究消费者的购买行为,不可能逐个分析,只能大致进行归类研究。 消费者购买过程分析消费者购买的认知与信息二、消费者购买的认知三、消费者购买的信息收集与处理 消费者购买方案的评估与选择消费者购买行为市场细分 企业决定进入市场,接下来的问题就是进入什么样的市场。

任何一个企业都无法满足整个市场的需要,因此,准确地选择目标市场,有针对性地满足某一消费层次的特定需要,就成为企业成功地进入市场的关键。市场细分就是企业按照影响市场上消费者的欲望和需要,购买习惯和行为诸因素,把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场,其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的消费者群的工作过程。 ?市场细分的作用(1)市场细分有利于企业发现最好的市场机会,确定市场营销战略,提高市场占有率。(2)市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。(3)社会效益的满足.市场的类型 (1)同质型偏好。 (2)分散型偏好。 (3)群组型偏好。进入市场的第一个企业有三种选择:①定位于期望吸引所有群组的中心(无差别市场营销);②定位于最大的分市场(集中市场营销);③同时发展几个品牌,每个品牌分别定位于不同的分市场(差别市场营销)。很显然,如果只发展一种品牌,竞争者必将介入,并将在其他分市场引进许多品牌。市场细分的过程(1)依据需求选定产品市场范围。  (2)列举潜在顾客的基本需求。(3)分析潜在顾客的不同需求。(4)去掉潜在顾客的共同需求。

(5)为分市场暂时取名。(6)进一步认识各分市场的特点。(7)测量各分市场的大小。消费品市场的细分消费品也称最终产品,又可分为日用品、选购品和特殊品等。购买这些消费品的主要对象是消费者。消费者需求的异质性,是市场细分的基础。1地理细分是指企业根据消费者所在的地理位置、地形气候、城乡环境等变数来细分市场,然后选择其中一个或几个分市场或子市场作为目标市场。2人口细分人口细分,就是企业按照“人口变数”(如年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、地籍)来细分消费者市场。3心理细分心理细分,就是按照消费者的生活方式、个性等心理变数来细分消费者市场。营销人员经常问的问题 .我们如何识别和选择所服务的细分市场? ·我们如何把我们的提供物与竞争者的提供物差别化? ·我们如何应答要求低价的顾客? ·我们如何与低成本、低价的国内外竞争者竞争? ·我们如何为每个顾客定制供应品? ·我们用哪些主要的方法使我们的业务拓展? ·我们如何建设我们的品牌? ·我们如何减少顾客认为有价值的成本? ·我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚? ·我们如何辨认哪些顾客是更重要的? .我们如何衡量广告、销售促进和公共关系的回报率? ·我们如何改进销售队伍的效率? ·我们如何建立多重渠道和管理渠道冲突? ·我们如何使公司的其他部门更注重顾客导向? 利润:企业发展的动力与根本目标。

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价格战价格战打的是时间差 最短时间内将客户抢到手。 谁在需求领先上跑得快(创新)谁就拥有优势。问题: 1、企业是否追求利润率最高? 2、企业应如何追求利润? 3、价格战为什么不能打, 又为什么不能不打? 问题: 1、谁是你的消费者? 2、消费者需要的是什么? 环境变化提供了机会, 同时会伴随着威胁。 ? 企业如何抓住机会,避开威胁,把威胁转化为机会。 变是这个世界唯一的“常数”市场与市场营销, 因时而异, 因地而异, 因人而异。 变化加速的世界 越来越挑剔的消费者 心怀叵测的同行 新时代新变化 市场化:资源软化: 全球化:网络化八种人将被时代淘汰 1、速度;(一站式服务风行) 2、质量观念;(高质量产品,顾客满意) 3、品种;(定制开启制造业新纪元) 4、服务;(老客户成本=1/5新客户成本) 5、人格.(亲和力) 21世纪顾客需求 .环境威胁和市场机会的分析与评价 环境分析宏观环境分析 微观环境分析 行业环境分析 企业内部环境分析 高科技市场宏观环境的变化 ?机会 1 2 3 4 5 ? ? ? ? 威胁 1 2 3 4 5 ? ? ? ? ? ? 市场宏观环境分析市场营销宏观环境指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量 包括人口环境、 经济环境、 自然环境、 技术环境、 政治和法律环境 社会和文化环境 一、人口环境 1世界人口迅速增长 2.人口出生率 3.人口趋于老龄化 4 家庭在变化 5非家庭住户迅速增加 6人口流动 7人口多民族构成 二、经济环境 ①消费者收入的变化; ②消费者支出模式的变化; ③消费者储蓄和信贷的变化。

 需要重视的关键经济变量国家经济向服务性经济的转变 股票市场趋势 贷款的易得性外国经济状况 可支配收入水平进出口因素 居民的消费倾向 对不同类别产品与服务需求的转变 利率不同地区和消费群体间的收入差别 通货膨胀率价格波动 规模经济劳动力及资本输出 货币市场利率货币政策 政府预算赤字财政政策 国民生产总值变化趋势消费模式美国政策失业趋势欧洲经济共同体政策劳动生产率水平石油输出国组织(OPEC)政策 国际市场上的本币价值 欠发达国家(LDC)联合体政策 三、自然环境 ①某些自然资源短缺或即将短缺; ②国际市场石油价格变动很大; ③环境污染程度日益增加; ④许多国家政府对自然资源管理的干预日益加强。 四、技术环境  1新技术是一种“创造性的毁灭力量” 2新技术革命有利于企业改善经营管理 3新技术革命会影响零售商业健身娱乐业结构和生活习惯 五、政治和法律环境 ①与企业的市场营销有关的经济立法; ②群众利益团体发展情况。 重要的政治、政府和法律变量 政府的管制与解除管制税法的改变 特种关税专利法 环境保护就业 政府补贴水平反垄断法规 中美关系 中俄关系中欧关系 中非关系地方选举 政府财政与货币政策的变化他国的政治条件 特殊的地方法规政府预算 世界原油、货币及劳动力市场 六、社会和文化环境 一定的态度和看法、价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等。

文化是影响人们欲望和行为(包括企业的、顾客的欲望和购买行为)的一个很重要的因素。 关键的社会、文化、人口和环境因素妇女生育率购买习惯教会成员数量 特殊利益集团数量不相识 对道德的关切 社会责任 结婚数储蓄倾向对职业的态度 离婚数 人口的民族、年龄、性别和富裕程度的变化 人口出生数性别角色人口死亡数投资倾向对权威的态度人口移进和移出率 地区平等状况城市、县、地区和国家的人口变化 社会保障计划节育措施的采用 关键的社会、文化、人口和环境因素 人口预期寿命 平均受教育水平关于闲暇时间的价值观人均收入政府法规 零售、制造和服务业布局对退休的态度地区性趣味和偏好变化 对经商的态度 对闲暇时间的态度 妇女及少数民族就业者数量生活方式 对产品质量的态度 各地区高中及学院毕业生数量 交通阻塞状况 对用户服务的态度 废旧物再生状况内城环境 污染控制 垃圾废料的管理平均可支配收入 空气污染对政府的信任度 对能源的节约 水污染对政府的态度 社会活动项目 臭氧层的破坏对工作的态度 濒危物种 市场营销微观环境分析市场营销微观环境指与企业紧密相连的、影响它为顾客服务能力的各种参与者,即企业、供应商、营销中间商、顾客、竞争者和公众。

其中供应商——公司——营销中间商——顾客组成了公司的核心营销系统,而竞争者和公众这两个群体对公司满足目标顾客的需要而获取利润这个主要目标的实现也有重大影响作用,可称为外围营销系统。 你准备好了吗?你感觉到变化了吗?具体情况具体分析,对机会时机的把握 练习 问题1: 你现在感到的变化有哪些? 1) 2) 3) 4) 5) 问题2: 明年你认为环境还会出现什么变化? 1) 2) 3) 4) 5)重温什么是市场? 你了解市场吗? 需要:人类生存的基本要求 欲望:需要趋向某些特定目标以获得满足 需求:购买某个具体产品的欲望 更快!更好! 不一样! 使用价值需求 心理价值需求 你的消费者需要的是什么? 现实需求 潜在需求 公开需求 秘密需求 说出来的需求 真正的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 市场的基本模式  (1)纯粹垄断市场。 (2)寡头垄断市场。 (3)垄断性竞争市场。 (4)纯粹竞争市场。 营销的使命: 以客户需求为中心 理解客户价值,创造客户价值 并通过为客户创造的价值获取有利润的交换市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程.包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品订价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

目标市场 =人口×购买能力×购买欲望 你的客户 市场(Market) :目标消费者群概念 市场地点(Marketplace):物理概念 市场空间(Marketspace):数字概念 大市场(Metamarket)概念:一组相互补充的产品或服务在消费者概念中紧密联系在一起(需求相连)它们跨越了一系列不同行业。发现你的客户 所有的用户都是你的客户吗? 你的客户是谁? 为什么他们是你的客户? 你的客户是谁? 你的客户有哪些特征? 从哪些方面描述你的客户? 分析你的客户 顾客类型 理智型购买、 习惯型购买、 价格型购买 冲动型购买、 想象型购买、 随意型购买 谁的需求? 采购者; 决策者; 影响者; 控制者; 使用者; 其它人 集体行为与个人行为找个男人做销售! 营销观念:营销在效率.效果.社会责任等观念指导下进行的活动. (1)生产观念。(2)产品观念。(3)推销观念。(4)市场营销观念。(5)社会营销观念。 ? 市场营销是一个始于顾客、终于顾客的全过程目标市场顾客需要整合营销盈利能力1.没有顾客的存在,公司的财产就没有什么价值。

2.公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3.顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4.营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证让顾客满意。 5.顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。 6.要使顾客满意,营销者需要对其他部门合作施加影响。 防 火 与救 火 1.商品 2.服务 3.经历(体验营销) 4.事件(奥运会) 5.个人(创造名人效应) 6.地区、地点(把地区销售出去) 7.财产权(房地产经销、投资银行) 8.组织(强大良好形象) 9.信息(信息的生产、包装、分销) 10.观念(每个市场供应物都有一个核心观念) 市场营销和残疾人奥运会市场营销不仅包括物品和服务,同样包含组织、人员和地点 1995年世界残疾人奥运会; 图中人物:残疾人奥运会短跑选手珍尼·胡珀; 图中标语:在您心中激荡的是自豪。 市场营销理念 ※市场营销是一种经营思想。一种基本的工商哲学,它承认并接受以顾客为中心,进行企业的全部活动。 ※市场营销是一种经营意图。它促使企业有意识地将自己的资源适应消费者需求或潜在需求,最有效地达到企业的预期目的。※市场营销是一种管理过程。它组织和指导企业的整体活动一一识别、预测、刺激、创造和满足消费者的需求,完成企业预期目标。

产品消费流程:——你的客户是谁? 营销管理过程 市场驱动型企业的特征 ·所有部门都在努力为价值链上的所有客户创造价值(里茨·卡尔顿) ·公司与其渠道客户结成联盟,帮助他们在市场上赢得了胜利(卡特彼勒;卡夫) ·基于真实的人群和特殊的使用环境,而不仅仅是价位的市场细分(露得清) ·在了解客户需求的同时,通过附加价值获取真正的回报(桂邦)·寻求战略联盟,以引导市场潮流,并成为首选的供应商(国际牌自行车与松下电器) ·不断研究客户需求和欲望(迪斯尼,索尼) ·战略性营销计划要体现建立忠诚顾客、集中精力留住老顾客的组合(沃尔玛)