网络营销成本太高，如何降低获客成本？

相信网络营销推广人员都能感受到，现在获客成本在不断增加，甚至可以说是暴涨。

那么，如何才能降低获客成本呢？

在此，我们先来思考下，为什么早期的网络营销获客成本很低?

其中原因，我们大概可以归结于以下几点。

ARPU值高

早期的互联网获客，主要基于搜索引擎，门户，导航，站长网。那时互联网创业项目主要是医疗，教育，旅游，汽车，房产，游戏等，这些行业的利润率都很高，ARPU值动辄上万。

像这种ARPU值较高的产品，在运营上要求也不高，或者说，不用太过在意流存。

比如教育、医疗等，这些都是用户必要消费项，且基本上一个用户一次性付费就得数千，单次利润已经抵得上当时的推广成本。

所以，在早期互联网获客中，不用太过担心流量的质量，且当时的用户质量也都极高，也就是说不用担心其转化的问题。

监管较松

在早期推广时，还有一个巨大的好处便是“监管较松”。

比如很多企业在推广页面上宣传自己是国内领先的品牌，但这个领先并没有实际论证；还有的企业说是CCTV上榜品牌等等。

这种表达上的宽松，在一定程度上，解决了营销的一个关键难题——品牌背书。

品牌塑造可以说是营销的第一位，做的好的话，既能带来品牌偏好，解决转化率低的问题；也能带来自然流量，解决流量不足的问题。

信息不对称

早期互联网项目做品牌时，大多基于搜索引擎做公关传播。而且信息极其不对称，用户的网络信息决策主要以百度为主。

当用户通过百度了解你的品牌时，看到主流媒体报道，看到你在央视投广告，看到那些五花八门的成功案例，这个用户可能就被转化了。

一些擅长网络营销的创业者，他们发现这个逻辑后，便大肆购买流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌。

在转化率相差不大的情况下，他们依靠流量的精细化投放，降低流量成本，比如锁定大量的长尾关键词，同时依靠SEO来获取免费流量，加强后端的销售线索电销效率，其业绩比其知名的公司还好。

总体来看，早期的互联网获客非常容易，即便是不做品牌，不做促销，只要能做好流量，就可以取得成功。

所以我们从中可以看出，在互联网广告中，核心就是三个：品牌，流量，促销，把握着三点，就能守正。

但是真正能使劲买流量的不多，而压家当买流量的，都成了今天巨大的公司。这跟买房子一个道理，能看懂的总是少的。

那么，为什么流量红利消失后，获客成本就高不可及呢?

从营销的逻辑上来说，我做了品牌，做了促销，我请的高级优化师网络营销成本，每天调出价，换素材，着陆页做了五六版，为什么成本还是那么高?

首先，就品牌而言，经过多年的野蛮扩张，已经存在一些互联网品牌，且传统品牌也正在触网，在品牌背书上，传统品牌比互联网更有优势，尤其是在本地市场。只是由于很多传统品牌在互联网上做的很差，无法跟互联网品牌竞争。

另外，用户从早期被动接受信息，到主动搜索信息，再到生产信息，用户正在变聪明。信息流动的太快了，不对称正在逐步消除，这也就意味着不合理的暴利模式正在死去。当然，不管是相关监管部门，还是百度这样的广告平台，都在加强对虚假品牌及虚假宣传进行限制，而用户的辨识度也在提高，软文不管用了，搜索引擎公关传播依然有用，但不再像从前那样高效。

而流量呢?当流量红利消失后，竞争者的增速超过移动互联网用户的增速，那就意味着要在有限的存量用户里厮杀，抢流量。

对于大品牌而言，我转化高，我的变现能力强，我当然要抢头部流量。对于小品牌而言，即便是剩余流量网络营销成本，也要争得头血流，转化却并不好。

而且用户的注意力被碎片化，外加竞争的激烈，大品牌的进入，转化率低是一个必然的现象。

品牌的门槛在提高，真品牌在加速触网，竞争的极度激烈，流量的转化率在下降，流量的单价在上涨，用户的信任被透支，结果就是获取用户的成本变高了，而用户的留存却下降了。

所有的好和坏，总是环环相扣。就像早期的互联网获客，品牌易塑造，流量转化率高，竞争不激烈，促销有效，全都是好的加权，一句话来说，蓝海，彻彻底底的蓝海。

而2016年的互联网获客，大品牌垄断流量，竞争激烈，流量转化率低，促销无效，全都是坏的加权，也可以用一句话说，红海，彻彻底底的红海。

如何低成本获取用户?

01 精细化运营

从大方向上来说，早期的互联网获客，关键是流量，即推广第一。

所以我们看到早期赚钱的一批人，大多是搞推广出身的，擅长低成本搞到流量，或者是大军团的流量运作。

而随着时代的发展，要求我们只有提升用户体验，才能降低用户流失，提高用户付费额。

所以，在获取用户上的第一个重大变化就是，运营变得非常重要，创业者必须打造一个精干的运营团队，实现精细化运营。

在推广方面，守正体现在常规的搜索引擎公关传播，品牌故事，口碑建设，包括一些常规的促销。结合运营，为低成本获取用户打下基本功。

另外要在产品中植入推广基因，让用户自发去传播。

比如增加关系链，红包，邀请等，这样能帮助推广节约成本。

02 夹缝中求生存

从大的指导方向来说，不做头部的流量，不做常规的流量，不能一买了之，多做一些长尾的流量，重视内容和互动。

流量思维已死，互动和内容营销永生。

例如：新媒体的价值非常重要，尤其是微信公众号。如果能在用户属性和内容及促销玩法上达成匹配，就能以较低的成本获取用户。而且这种方式自带品牌偏好，具有较好的用户留存。

03 重视场景

为什么广告效果越来越差了。因为场景不好，你像微信公众号的场景就好。

所以我们要寻找场景。对于创业项目来说，找到你的产品使用场景很关键，把这种场景植入到流量引入中，就能大大提高转化率，而且用户质量也不差。

04 重视自建流量

怎么自建流量?

如果创始人有网红基因，就争取做个网红。如果团队可以做内容，那么要做好微信公众号，各类头条号。

有人说SEO失效了，但ASO却受到重视。实际上SEO没有失效，搜索引擎依然是很有效的广告平台，在全世界，全美，中国，关键词广告依然是第一。

基于关键词，通过一些舆情监测和工具，我们可以找到与关键词相关的新闻，热点，论坛帖，知乎帖，微博，博客，微信公众号，我们可以跟帖，顶贴，制造话题，也可以找他们谈合作。这种流量非常精准，有效，实际上就是蹭流量。

自建流量需要过程，正如前面说的，我们要做复杂的事情，复杂才能显示专业度。

同时依然要遵循原有的营销逻辑，品牌第一，其次销售效率，也就是流量引入和转化效率，要重视促销在拉新的重大作用。

另外要重视运营，基于自己的产品，搞清楚我的用户增长逻辑是什么，我的运营模型有哪几个，然后让数据来驱动他们。

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