银行网点外拓营销策划实战案例解析

qinzhiqiang 07-17 11:46 2,810次浏览

4、营业部营销拓展思路和方法

营销目标

营销渠道

营销策划

营销服务

一、基于信息分析的营销拓展目标规划

1、银行网点零售业务外拓营销渠道的SWOT分析

机会与威胁——网点业务市场商圈对营销拓展的影响

机会与威胁——网点业务的客户特点对营销拓展的影响

【案例分析】老年客户群体拓展策划

机会与威胁——网点业务的竞争对手对营销拓展的影响

优势与威胁——网点业务的产品服务对营销拓展的影响

【案例分析】某款银保产品的拓展策略

优势与威胁——网点业务的渠道对营销拓展的影响

优势与威胁——网点业务的服务营销人员对营销拓展的影响

【表格借鉴】SWOT分析九宫图

2、获取SWOT信息情报的方法

文案法

【案例分析】从新闻碎片中获取信息

观察法

【案例分析】星巴克通过体验图改善客户服务

实验法

专家咨询

访问法

二、外拓营销策划实战技巧

1、网点外拓营销策略——宣传渠道整合

【案例分析】某银行如何实现100万信用卡的销售

客户获得银行信息的途径

【案例分析】汇丰银行客户接触渠道整合

银行网点内宣传工具的整合

【案例分析】国内多家银行网点内宣传手段借鉴

【案例分析】某银行“企业财务革新计划”整合宣传

不同宣传渠道的优缺点及适用范围

2、网点外拓营销策略——渠道协同营销

【案例分析】某银行“非常三亚”的渠道整合发展历程

渠道协同营销思路

【案例分析】条式开拓——某银行成功拓展印刷小微企业业务

【案例分析】链式开拓——珠宝公司携手某银行续写优质服务

(1)社区渠道开拓实务

【案例研讨】不同类型社区的开拓思路

社区营销的特点

与谁联系——居民社区一般组织架构图

社区营销渠道开拓经营关键点

【案例分析】某银行针对社区营销的宣传单张借鉴

社区营销活动策划与管理——金融理财知识讲座的流程与关键点

【案例分析】某银行“理财之星”进社区

社区营销活动策划与管理——客户联谊活动的形式与关键点

【案例分析】某银行元宵佳节活动

社区营销活动策划与管理——产品专卖会的形式与关键点

【案例分析】某银行电子银行业务现场促销与办理

社区营销活动策划与管理——公益活动的形式与关键点

【案例分析】某银行与石景山96156社区服务热线合作

根据不同类型的社区选择最有效的活动方式

【案例分析】社区营销渠道创新——社区(银行)理财工作室

(2)商业店面渠道

商业店面一:汽车4S店

汽车4S店的客户群体特征

与谁联系——汽车4S店组织架构

汽车4S店合作点——寻找4S店利益需求

【案例分析】华骏本田携手某银行开展大型团购活动

【案例分析】奔驰4S店 –婚庆车队策划

汽车4S店营销策略

商业店面二:高尔夫俱乐部

与谁联系——高尔夫俱乐部组织架构

合作点——双赢

【案例分析】全方位高尔夫球会客户活动

商业店面三:健身俱乐部/美容院

与谁联系——健身俱乐部/美容院组织架构

合作点——全方位客户活动

【案例分析】某证券公司开拓健身俱乐部的策略

高尔夫/健身俱乐部/美容院营销策略

商业店面四:商场/超市

与谁联系——商场/超市组织架构

营销方式与地点选择

【案例分析】大型商场美食五折营销活动

【案例分析】某证券公司联合多方共同策划营销活动

商场/超市营销策略

(3)工业园区\企业渠道

工业园区

工业园区特点

与谁联系——工业园区组织架构

工业园区开拓关键点

工业园区营销策略

企业

可以开拓的企业渠道类型

与谁联系——企业人际关系网

企业渠道策略二:公私联动银行营销案例,跨条线合作

【案例分析】理财讲座进企业

【案例分析】某银行通过代发工资业务开发小微企业

企业渠道策略二:多元服务延展

【案例分析】某银行与会计师事务所的合作

【案例分析】某银行与教育机构的合作

(4)协会\职能部门渠道

合作点——行业联合会/行业协会为会员单位的服务

可合作的行业协会

【案例分析】某银行通过行业协会进行的渠道拓展策略

 行业协会营销策略

三、营销渠道拓展的落实追踪

1、营销策划方案撰写思路

【演练】进行一次营销活动策划

营销活动的组织与策划关键点

2、掌握三张表银行营销案例,轻松实现策划案的落实与追踪

WBS目标分解表

甘特图

督办表

【表格借鉴】三大表格的运用实例解析