拉新促活中的心理学：唤醒老用户的三种思维方式

互联网的人口红利正在逐步消失，到了今天，拉新本钱愈来愈高，用户质量和活跃度却1路走低。稳住和唤醒老用户仿佛比拉新更加省力，但是，老用户究竟是怎样想的？怎样才能让他们再度活跃起来？这1次，我们不谈基础履行方法，我们从思惟方式说起。

如果你是1名从业时间有1定年限的运营，那末你可能会发现1个现象——获客本钱愈来愈高了。从2012年至今，互联网急速发展的时期已逐步过去，战场上厮杀已接近尾声，流量入口被头部企业瓜分终了，这意味着新用户愈来愈难以获得了。

产品同质化严重，变现困难，市场要求也愈来愈高。用户不再仅仅由于1点小优惠就使用新的APP，打开频率也逐步下降；而不管是广告主还是投资方，也不会仅仅看用户量，而是紧盯活跃、保存、ROI。

既然获客本钱逐步走高，那末不如把眼光放到已处于沉睡状态的老用户身上。对工具类、社交类、运动类、浏览类、电商类等利用，用户几周乃至1两个月才登录1次，其实这里面是有很大提升空间的。而这些用户，就是我们目标中处于“沉睡状态”的“老用户”。

相较于新用户，沉睡用户的优势在于：

付出的教育本钱非常少，或基本为0；

唤醒本钱要远比拉新本钱低很多；

通过适合的方法触发老用户再次活跃网络营销心理学，效果远远好过拉1个新用户。

很多公司都意想到了唤醒用户的必要性——实际上这也早已经是用户精细化运营的1部份了。但应当如何唤醒呢？

唤醒老用户的第1种尝试

方法大多数都是以短信或PUSH发送登录抽奖、双倍积分、代金券、补贴等为主，例如：

通常情况下这样都不会起到甚么作用，那末有甚么解决办法？

但不管如何，以上方法都可1言蔽之——“物资鼓励”，不过，如果继续“让利”下去，可能老用户仍然是处于沉睡状态，对“巨大物资诱惑”无动于中。实际上我们自己就已被此类短信轰炸得烦不胜烦了。

有无其他思路能解决这个问题呢？

要让沉睡老用户活跃起来，得知道他们的想法。所以用户唤醒这事儿，这次让我们从心理学的角度来分析12。

为何第1种尝试不管用？

在心理学中，人类有1种叫做“心理免疫系统”的机制，即当我们遭到了强大的压力或痛苦的时候，心理免疫系统会急速运转，令我们比预期更容易适应伤病、失恋、下岗等痛苦和压力。

相对而言——我们对不断出现的“美好的事情”也更加容易接受。

这也是为何“物资鼓励”对老用户唤醒愈来愈难的缘由，随着刺激频率的提升，用户感到疲劳，大脑收到的愉悦嘉奖也急剧降落。

怎样办？

3种思路奉上，希望能对你有所启发。

人人都有的自我印象表露欲

“自我印象表露”在心理学中指的是个体与他人交往时，总是会自愿地在他人眼前真实地展现自己的行动、倾诉自己的思想。

把这类心理利用在实际产品中，其实会发现用户对“自我印象表露”潜伏需求非常广泛，如：

除此以外，用户还会有哪些“自我印象”需要表露呢?

通常来讲，正面形象都可以算在内——幽默，才华网络营销心理学，品味，进取心，聪明，坚持，社会贡献等都可算在内。

我们可以利用“自我印象表露”的思路，重新斟酌如何唤醒老用户：

产品中是不是有哪些特点能与用户的正面“自我印象”有关？

这些特点如何才能表露出来，并利用其吸援用户？

如何才能转化成可履行的方案？

“直男测试题” —— 1个简单的自我印象表露唤醒案例

如上图案例所示，如果你是1个美妆或购物APP的运营，与其不厌其烦推送“特价优惠”，是否是推送1个更加有趣的“直男测试题”活动更加适合呢？

社会统1性——捉住用户的内群体偏好

在社会心理学中，内群体是指1个人常常参与的或在其间生活、或在其间工作、或在其间进行其他活动的群体。在群体中的成员会感到自己与群体的关系10分密切，并对群体有强烈的归属感。

简单来讲，每一个用户都属于不同的群体，而对相同群体内的人，他们会更加有安全感与荣誉感，会更轻易信任并回归群体。

在实际运营中，这类案例也是大量存在的，例如：

某求职利用推送的专题，对利用户唤醒的“应届生”群体属性

一样的，这里也有1套相应的思路供你重新思考：

你的用户属于哪一个群体？他们有甚么群体属性？

这个属性，能否与产品的某个功能结合？

结合的方法是不是能够构成落地方案?

唤醒沉睡用户的同理心

在社会心理学中发现，人类有1种心理叫做“利他行动”，主要指个体会做1些对他人有好处，而对自己没有任何明显好处的自觉自愿行动。

不管是由于夸耀还是不忍，帮助他人是人类的天性与本能，而内疚、紧急事件、与自己类似等情况，更能够轻易唤醒用户的“同理心”。

比如之前刷屏的H5“小朋友的画廊”——

提供思路以下：

是不是有适合的公益策略可以与产品结合？

这类公益策略是不是背背公德？是不是会有过于“利用人性”的情况出现？

如何将这类策略成功落地？方案是甚么？

总结

从心理学的角度来分析沉睡用户，只是了解用户另辟蹊径的1个简单思路，任何运营手段和策略都是要基于对用户和产品的深度了解和思考，否则就会前功尽弃。

也许你已看过太多关于唤醒用户的策略、文案、图片、渠道分析，但这1次，我们甚么履行层面的内容都没讲，只谈思路。而开辟了思路，1定会有更多的方法随之而来。