如何制定营销策划方案？（中小型企业的流程方案）

营销策划是什么？（how）

营销策划其实就是名利的放大镜，

1.品牌、宣传策划对了，花一块像十块。

2.市场、产品、价值、渠道策划对了，投一块回十块。

三、营销策划怎么做？（what）

下面我将告诉你我历经三年总结的营销框架，营销策划无非穿针、引线、结网。

1.穿针

要想穿对针，必须知道营销策划的出发点，营销策划的出发点，无非传播和购买，要仔细的去思考各个细节的意义。

2.引线

引线，引的是“洗脑”的线，策划就是一场洗脑，过程是吸引受众购买，所以不能让受众被吸引被购买的环节，统统砍掉。

3.结网

结网结的是天罗地网做品牌、宣传、市场、产品、价值、渠道，

策划就是一张大网。

当你不让名跑掉，花一块像十块。

当你不让利跑掉，花一块赚十块。

四、营销策划执行（execute）

1.杀字诀：策划杀招

穿针：穿传播、穿购买

引线：引吸引的线、引购买的线

结网：品牌网、宣传网、产品网、价格网、市场网、渠道网

2.破字诀：资源破局

造势破局：口碑铺底、日常创意与资源、小事件营销、大事件营销

借势破局：借路人、借粉丝、借大牌、借大V、借明星、借媒体

3.狼字诀：狼性执行

由多到少，

由粗到细、

由远到近、

由内到外、

由上到下。

策划杀招无非：穿针、引线、结网。

一、穿针：穿传播点，穿买点

策划就是为名利双收，所以策划的出发点有二：传播点，买点。

七大传播点：穷、苦、丑、俗、宅、色、坏。

七大买点：你（创始人）、想（欲望）、贪（贪婪）、值（价值）、装、怕（恐惧营销）、抢（饥饿营销）。

二、引线：吸引，上船

策划就是一场“洗脑”，过程看就是吸引目标消费者，然后让目标消费者上船。

分两步走，吸引与上船 ——

1、吸引：怎么让目标消费者被吸引？

首先你得定义，什么是你要的目标消费者。怎么定义你的目标消费者？主要看购买力与购买意愿够不够强。

有哪些方法可以用来评估购买意愿和购买力？试着卖产品、卖服务，看购买人数测评购买力，看受众评论测购买意愿。

2、上船：怎么让目标消费者上船？

上船的本质，是强化那些“目标消费者”购买意愿，让他们从掏小钱到掏大钱，先占便宜买低价引流款，让他一只脚先上船。然后再掏大钱买高价利润款，整个人上船。

再次强调“目标消费者”这五个字，因为低价引流款有时是要赔钱的，所以一定要认准“目标消费者”。

所以，让我教你8种套路——

这8种套路的前提是，你已经完成了市场与脑海的选择。

买副品肯定跑不了买主品，所以用副品低价吸引目标消费者。

比如苹果的iPod，其实是用副品破局。免费提供上万首音乐下载就算你下载了所有的音乐，

不买iPod你也打不开啊。

买部分的肯定跑不了买另一部分，所以用低价的部分吸引其买高价的部分。就像有的酒吧，男女同行，买男饮品送女饮品。

看似免费， 但产品和服务是绑定的，所以被吸引的必定是目标消费者。就像合约机，用的都是这种玩法。

内容就占一点人力成本，不管来的是不是目标消费者你都不亏。

产品型社群，说的就是内容低价，产品高价的玩法。

魅力型社群，说的就是内容低价，服务高价的玩法。

关系型社群，说的就是内容低价，资源高价的玩法。

在送设备之前客户是要申请的，就能在审核环节卡掉非目标消费者。

就像利乐公司为初创企业提供免费的包装机，但只支持利乐的包装材料，蒙牛，均瑶都是这么上船的。

看哪个部分的边际成本低，

反正你卖的是广告，所以来的是不是目标消费者无所谓了。

就像很多免费软件、网站的玩法，都是植入百度的网盟广告，用软件不花钱，但你是点击广告开发者就可以赚钱啊。就像360做淘宝客一年收入几千万。

玩的就是大数法则，免费的玩家基数越大，付费玩家的比例也就越高。这就是网游的套路。

总之一句话，你要让“目标消费者”，先被吸引，然后上船。

三、结网

策划就是织一张大网，

当你不让名跑掉，花一块像十块。

当你不让利跑掉，花一块赚十块。

下面教你怎么织网——

1、市场网

有多少资源，

占多大市场。

怎么判断自己占住了一块小市场？

你是这块市场的第一，唯一。

你是第一，就占住了现实市场，能收获利。

你是唯一，就占住了脑海市场，能收获名。

所以当你占住了第一且唯一，

名和利都跑不了了。

要想占住第一且唯一，

让我教你出六大新——

可以玩粗的，如果是行业发展的初级阶段，当然企业是做实体更赚钱，如果是行业的成熟期，那么做虚体的企业更赚钱。

可以玩细的，用生意参谋搜索词，用百度关键词规划师，找那些需求大竞争少的。占住那些日均搜索量大，竞争数少的品类，你就是第一且唯一。

就像提到精油，想到阿芙。其实阿芙并没有开创精油品类，只是将精油由芳疗药物，变成大众护肤品。

就像提到咖啡，想到雀巢。其实雀巢并没有开创咖啡品类，只是用速溶咖啡，将咖啡变成大众消费品。

怕上火喝王老吉，只是把凉茶莫名其妙的一堆功能，、提炼成了怕上火这一个核心诉求。当你能把某一个难消化的品类做的入口即化，你就是第一且唯一。

就像乐百氏的27层净化，就像金龙鱼曾经的广告词1:1:1，就像当时海尔冰箱的终端拦截话术。你想买一个冰箱是吗？那你对判定一个优质冰箱的五大标准，已经有了充分的了解了吧，比如说，第一是省电，第二是……总之，当你提出了某一个品类的新标准营销方案，然后大声的喊出来，你就是第一且唯一。

过去人们以为洗发水是柔顺用的，直到海飞丝告诉你洗发水是去屑用的。过去人们以为低价洗发水放心用，直到包凯莲告诉你植物才靠谱。总之，当你提出了新常识，并且获得小部分人的认可，你就是第一且唯一。

旗帜鲜明的反对行业老大的阵地，并建立自己的阵地，这就是所谓的双雄法则。

玩这招的祖宗是百事可乐，当可口可乐一家独大时，百事可乐宣称自己是更年轻的选择年不年轻谁知道，反正一堆人不想被说老，而选择了百事可乐。

例如360提出杀毒软件收费是错的，用卖导航广告，搜索广告，才是对的，于是光做淘宝客都一年赚几个亿。

乔布斯之前，没人赋予手机情怀。

罗永浩之前，没人赋予安卓机情怀。

喜欢上海的理由之前营销方案，没人赋予啤酒情怀。

总之，当你提出新需求、受众、标准、常识、阵地、情感之后，占住第一且唯一名利双收就十拿九稳了。

想要争名，想要夺利，想要名利双收？

那就来：营销策划专题 ——

「5月1号」营销策划专题「1」营销策划框架

「5月2号」营销策划专题「2」策划杀招

「5月3号」营销策划专题「3」资源破局

「5月4号」营销策划专题「4」狼性执行

「5月7号」营销策划专题「5」营销策划总结​

最后，在微信公众号：貌似有知识，ID:maosiyouzhishi。每周一到周五放专题文章；每周六放答疑解惑；每周日放案例拆解或跟风营销建议；每月月底推荐一本营销书籍「送读书笔记」。【专注营销策划 只为争名夺利】（没什么财务野心的朋友就不需要关注了）