如何做银行外拓营销（送你3个核心）

最近，银行外拓营销越来越引起大家的重视。银行如何通过外拓营销突围？银行外拓营销高级讲师张朝强分享了三点经验。

一、转变观念

随着我国金融市场逐步开放，利率市场化，金融脱媒等新形势的发展，国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规，继续坐以待币，最终坐以待毙，还是转变观念，创新求变、主动出击？

当全国各地一些银行外拓营销进行得如火如荼的时候，有些银行的领导还在观望，还放不下面子，认为外拓营销是去求别人，有损形象。

马云曾经说：“银行不改变，我们就来改变银行。”与其被动让别人改变，为什么不自己主动改变？银行不仅要转变观念，而且要比竞争对手变得更快、更先进！否则落后就只能挨打。

思路决定出路。外拓营销首最重要的是转变观念，首先领导的观念要先转变。张朝强老师培训、辅导过外拓营销的银行领导都要求员工后续外拓营销常态化，甚至有的领导要求天天外拓。

二、主动出击

银行在做好厅堂服务的基础上，还需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作银行营销，创造营销的机会。

市场竞争，今时不同往日，客户有太多的选择了，不像以前供少于求，客户主动上门还要低声下气。在新形势下，唯一的出路就是主动。服务、营销意识要主动，行为上也需要主动。做营销先做人。比如，你从来不主动联系、拜访朋友，朋友不可能总是主动来找你，久而久之，关系渐渐就疏远了，甚至朋友把你淡忘、遗忘了。客户也是如此，关系疏远了，你可能就失去了对老客户深度营销、邀转介绍的机会，还可能连这老客户都丢掉了。

主动出击还体现在与竞争对手的较量中，能及时并且持续挖掘差异化的竞争优势。据银行外拓营销高级讲师张朝强介绍最近其给一家村镇银行做外拓营销培训、辅导。这家银行才刚成立几年，规模、实力都比较小。刚好课前有一天的空档，张朝强老师提前去到该银行的各个网点现场调研。调研中，发现有的支行领导连一些竞争对手的基本情况都不清楚；营业部的负责人居然认为自家银行几乎啥优势都没有；有的支行行长反映有竞争对手的个别领导误导消费者，诋毁该银行是私人银行、私营银行；有员工反映客户问是不是某条村的银行（因为附近有个村子名字与该银行的名字相近）？听起来，这家银行似乎弱不禁风，哪里有容身之地？更别说如何能在众多先入为主的强大对手身边脱颖而出？

“知彼知己，才能百战不殆。”张朝强老师经过深入了解该银行及竞争对手情况后，帮助该银行提炼银行、产品、服务等各方面的优势，甚至借力借势彰显优势，把劣势转化为优势，并且编辑成通俗易懂、生动幽默、有理有据有力的话术，提振员工的信心、士气，打造营销利器，通过各种形式主动向客户宣传、展示、营销。针对恶意诋毁的竞争对手，张朝强老师还提供了主动出击的策略、方法。实施不到一周就已经初见成效，员工士气高涨。

三、创新营销

“人无我有，人有我优，人优我新”，营销需要不断创新，不断创造差异化，领先竞争对手。创新可以从以下五方面进行：

1、产品创新

尽管市场越来越趋向产品同质化，产品创新的空间还是存在的。乔布斯对产品的创新，让苹果公司迅速超越竞争对手。同样的银行产品的创新也不可小觑。比如：有的国有银行虽然把手机银行提升到战略的高度，却没有在技术上突破。而某些地方的农商行、农信社有了贴片手机作为一个拳头产品、敲门砖，博得客户芳心，占领手机银行市场，在与众多银行竞争中优势明显，也成为外拓营销中的强大武器。

2、服务创新

近期，以招商银行为代表的某些银行开始减免手续费。敢于革自己的命，放弃眼前真金白银的利益，放弃长期以来的一项收入来源，这需要什么样的魄力？简直可以称作“壮士断腕”。俗话说：“舍得舍得，有舍才有得。”一直以来，招商银行的创新在业内是做得比较出色的，这些创新的措施也为该行的发展发挥了非常关键的作用。目前，市场上其他一些银行也已经在减免手续费。“快鱼吃慢鱼”，就看谁比别人更快一步，更胜一筹。服务创新助力外拓营销赢得客户的心。

众所周知，新版“土豪”人民币100元已经于今年11月12日发行。有媒体报道央行领导也公开表示任何单位和个人不得拒收。在新版100元发行之前，张朝强老师提醒一些培训、辅导过的银行要重视，可以主动服务，体现专业银行营销，赢得客户的信任，顺便创造营销的机会。结果发现，包括某些国有银行在内，多数银行领导此前对这信息不敏感。这是10年才一次的好时机啊！旧版2005年版100元人民币已经发行了10年，为何要用新版的？主要原因肯定是为了防伪，这就涉及到全体人民的利益，大家都会关心的。这也是为民众服务的好机会，识别钱币的真伪，最权威的单位是哪个？当然就是银行！不是银行来服务，又是谁呢？哪家银行抓住机会，

3、营销模式创新

在一次聊天中，广东某国有银行领导感叹，当年该行很早就推行“粤通卡”（主要功能是在高速公路收费站自动缴费功能，俗称ETC）。这几年，广东建行大力投入推广该产品，现在已经几乎占领90%的市场份额。最近，某些商业银行也开始模仿该行，已经错失不少机会了。通过成功营销“粤通卡”，作为“入口”，银行可以继续深度向客户营销其他产品，绑定客户，这些客户往往是优质客户。广东建行不仅在这产品上面投入一些促销的措施，而且也主动外拓营销，比如在广州某些停车场就有客户经理的身影。营销模式的创新，为该行带来后续大量的优质客户，带动其他产品的营销。

在银行的外拓营销中，有一种重要的模式—-商家联盟，也称异业联盟。10年前，在其他一些行业中异业联盟就已经显示出整合资源、借力借势、合作共赢的威力。近几年，有些银行也在使用，是外拓营销中的一种模式。银行可以从其他行业借鉴一些模式，结合自身情况进行创新。人在一个固定的环境久了，容易形成思维的定势，甚至形成限制性的信念，不利于创新。而往往跨界很容易创新，做得好的，还有可能颠覆行业。这就是“跳出银行做银行”。

最近，某国有银行省级分行领导要求全省各网点每月2次外拓+1次沙龙，或者2次沙龙+1次外拓。外拓营销与沙龙营销结合，运用得当也将发出巨大的能量。

4、激励措施创新

某银行作为后来者，新入驻二线城市，员工基本是从外地派遣过来的年轻人，人脉、阅历、专业优势都没有，但是该银行实施了比较激励的营销奖励方案，员工几乎天天在做外拓营销，也蚕食了一些市场份额。

5、善用互联网+进行创新

自从李克强总理高屋建瓴地提出互联网+，各行各业的精英纷纷关注，很多银行不甘落后抓紧学习、运用互联网+。用好互联网+，可以助力外拓营销，快速提升银行的品牌形象、影响力、知名度、美誉度、客户粘度、业绩，可以实现文化创新、产品创新、服务创新、营销创新。张朝强老师在培训实践中发现，还有一些银行领导墨守成规，连微信的一些基本功能还不会使用，对微信公众号的使用不闻不问，不愿意进群，更别提微营销、互联网营销、移动互联网营销。在激烈的市场竞争中，不进步就是退步。