谈谈医药市场营销策略那点事

作为一名医药行业市场部负责人，年底最痛苦的事（当然对于老司机这是他们最兴奋的事情）莫过于制定第二年的营销策略，因为我们所面对的情况是过去一片混乱，未来一片混沌，既往的成功没法总结，将来的成绩无法预测，更不要说是制定策略了。

那有没有比较简单、可行、逻辑自洽的制定营销策略的办法呢？我自己总结了一个基于目标的反推策略法，与大家分享。

首先你要明白什么是”策略“。“策略”是个什么鬼呢，度娘曰：策略是可以实现目标的方案集合。也就是说策略是一个方案或好几个方案的组合。策略是为保障你的目标实现而服务的。所以策略应围绕目标而制定。

举个栗子：某公司2018年目标是实现XX药品的成功上市，并且全年实现1个亿的销售额。我们先抛开这个目标制定是否SMART不谈。假设2018年就是这个目标，没有商量余地，没达成大家都滚蛋。那策略该如何去做呢？

其实我们可以采取倒推的方法来反推我们的策略。首先要实现上市销售，要解决哪些问题。比如：准入、渠道、生产、人员、财务等。那这些问题哪些是已经解决的，哪些是没有解决的医药营销策略，没有解决的问题中哪个问题又是最关键最核心的，这个问题不解决就上市不了，我们把这个关键问题找出来。

比如我们发现准入问题还没解决，这个是最核心的问题。哪怕其他问题如生产、推广队伍、财务等都没问题，准入不解决，不能在医院或药店进行销售，那也是然并卵。 而针对准入问题，最核心的关键问题又是什么？假设通过分析发现是招标备案的问题。那就要搞清楚招标备案的流程是什么，流程中最关键的环节是哪个，核心关键人物是谁，要做哪些工作，要投入多少资源。通过这几个问题分析，策略就出来了医药营销策略，即针对招标备案，应该在什么时间节点，找谁，做什么，投入多少，最后形成完整的方案。

假设准入问题解决了，那销售额1个亿的目标又该如何实现呢？针对这个问题，我们同样可以采取倒推的方法：一个亿的销售额需要多少患者购买？要有这么多患者购买，又需要多少医生来处方，需要这么多医生来处方，又需要多少医药代表来覆盖这些医生，这些医药代表又该如何去覆盖这些医生，他们需要什么素质，什么工具，多少费用，多长时间内能够完成。通过这样反推，策略就出来了，那就是要完成1个亿的销售额，需要X个医药代表，在X个月时间内，通过X活动来覆盖X个医生， 每个医生最少要处方X个患者。

策略其实很简单，就是达成目标的路径，实现目标的方案集合。制定策略的方法很多，其中比较简单的方法之一就是根据目标反推策略，分析达成目标的关键问题，解决这些关键问题又需要什么措施，这些措施实施需要多少资源支持。通过这些分析策略就出来了：通过投入多少资源实施某项或几项活动/措施，解决某个或几个问题，最后达成什么目标。