浅析如何做好贷款营销工作（首先分析这几个点）

作为信贷销售员要想取得好业绩，首先得有进取之心，认真学习销售知识，才能更好

积极开展好贷款营销工作，有效扩大信用社的市场份额，牢固把握农信社的主动权，是农信社目前亟待解决的难题。

一、贷款营销工作缓慢的原因分析

（一）贷款新规出台，宣传不到位

2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。

（二）营销人员专业不专，素质不高

一是缺乏主动营销理念，营销人员没有长远的打算，只是满足把日常的工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务渠道，较多是完全按照上级领导指示照搬照做。二是信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高，容易出现两个极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，所谓不正就反的思想，致使贷款营销质量不高；三是信用社客户经理表现出“一肩挑”局面。在信用社一般两个客户经理承担80%以上的贷款份额，客户经理的素质和能力直接关系到信用社的贷款营销效果；四是贷款新规传达不到位。上级部门下发的文件精神不能及时传达到一线营销人员，营销人员知识储备明显不足。

（三）营销队伍观念落后贷款如何营销，营销意识淡泊

一是信用社的信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一笔，不愿多担风险。放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入；二是不能正确认识贷款责任追究，对发放贷款产生畏惧心理，一旦经手贷款出现风险，怕自己“脱不了手”，思想观念落后，缺乏主动营销的意识。

（四）缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失

一是商业银行介入，抢占市场。客观分析，县域大部分中小企业都是在信用社的大力扶持下发展壮大起来的。信用社依靠其传统的服务理念，与这些企业客户建立了密切的“鱼水”合作关系。但随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，其利用较便宜的利率优势，轻松地把农信社的服务优势化解，特别是大额客户和黄金客户的流失，给信用社留下了深深的遗憾。虽然还有部分企业客户仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。

二是商业银行信贷营销力度的加大。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。如商业银行开办的最高额循环贷款，贷款期限可以在3-5年，大大降低了企业融资的财务成本和人力成本，满足了市场需求，受广大企业的青睐。信用社也开办了循环贷款，但缺乏市场研究，实际操作中，客户望而却步，缺少“卖点”。

三是信用社受资本金制度的约束，放不开手脚。信用社对单户和关联客户的贷款比例受到限制贷款如何营销，不能对大额客户授信，而商业银行明显占有优势，严重制约了信用社业务的拓展。

（五）贷款营销考核激励机制不够完善

对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称，个人收入和营销风险还没有找到一个比较科学的平衡点，导致一些营销人员存在“惧贷、惜贷”的心理。

（六）内部管理机制不够科学

随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和操作上趋于严谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。信用社和客户叫苦连天，同样面临的问题有：一是部分客户组织框架不完善，财务管理难以达到相关要求；二是客户和信用社普遍反映提供的资料过于繁琐、重复，如授信、用信重复提供资料，特别是客户追加贷款时，需提供重复的资料；三是贷款品种的局限性，导致客户贷款成本较高。如循环贷款、保证贷款等准入条件过高，实际操作中，大多数客户无法满足准入条件，贷款品种实际被束之高阁；四是向信用社上报审查审批贷款资料不全面、不完整，审查部门的一次次否决、退回、重办，造成贷款审查审批环节效率低下；五是抵押值确认过于死板，缺乏灵活性；六是贷款风险管理的责任追究和奖励不对称；

二、对贷款营销工作的几点思考

（一）逐步完善贷款营销的信贷管理体制

农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，建立一套反映灵敏、策略灵活的贷款营销体系，稳固和扩大优质客户群体。

一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使我们的贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求；二是正确处理发展业务和防范风险的辩证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性；三是制定一整套科学、便捷的贷款操作流程。信用社耐以生存的贷款营销法宝就是贴身服务和快捷灵活的贷款方式，联社在贷款审查审批过程中，要充分利用这一优势，用心做到：

在贷款风险可控的前提下，对成长型、成熟型企业客户要对照省联社贷款管理要求，提供便利条件，简化贷款手续；对存量优质客户的贷款发放，在明确第一还款来源充分的情况下，本着尊重历史的方法，原则上不予缩减贷款金额；对低风险的贷款业务，本着培育客户的经营思路，原则上不予否决，或缩减贷款额度；加强贷款“新规”的宣传和落实，为贷款营销工作提供一个良好的外部环境。

（二）因地制宜创新贷款品种

农村信用社在硬件、网络等方面与国有商业银行相比差距仍然存在。但农信社可以从贷款品种和服务上做文章，打造自己的特色信贷品牌。一是贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”；二是改变贷款品种单一功能，不能照搬其它银行现成产品，摒弃“拿来主义”，要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适合不同对象的贷款项目，比如“公务员消费贷款”、“个体工商户联保贷款”等。

（三）强化队伍的营销培训和素质教育

一是开展形式多样的贷款营销培训班。加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。

二是提高贷款营销人员素质。贷款营销工作的风险性时刻存在，贷款质量的好坏，与营销人员的思想认识和个人素质有着重要关系。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，从根本上摒弃等靠思想，变被动做事为主动营销，提高工作主动性和创造性。同时，要鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。

（四）完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性

一是建立权、责、利相对应的营销考核机制。对营销人员的考核应科学化，用百分制考核与贷款有关的各项指标；要实行利益趋动，将营销人员的收入完全与百分制绩效考核挂钩，实行超额加分加收入；要对违规放贷责任人严罚重处；二是克服惧贷心理。当前，因“新规”的贯彻执行，信用社实行贷款发放终身责任追究制等，信贷人员营销贷款的主要心理障碍是“惧贷”，贷款发放人害怕因造成风险处罚较为严厉，不少信贷人员对以前的贷款仍承担停岗扣薪收贷。信用社应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。只有这样，信贷人员才能在营销过程中放开手脚，有所作为；三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，区别对待，不搞“一刀切”，任务分配和考核要科学合理，否则，在任务考核的压力下，有些信贷人员会人为降低贷款条件或者绕过有关制度约束，甚至从兄弟信用社挖客户，导致信用社内部出现无序竞争，浪费人力财力，资源在内部无谓的消耗；四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。

（五）优化营销环境，搭建贷款营销平台

一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息；二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象；三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

信贷员如何做好优质客户营销工作_柳州市小额贷款行业协会

众所周知“二八法则”，就是企业利润的80%来自20%的客户，这20%的客户就是我们的黄金客户，可见优质客户的重要性。农信社信贷人员在拓展优质客户上需要在以下三个方面下功夫。一、认真审查关注你的客户信贷员每天要面对很多申请贷款的客户，你要静下心来认真审阅客户资料，亲自上门查看资产项目，多问几个为什么。要查看客户是否具有较强的自有资金实力，如存折存单、汽车住房、机器设备、门面厂房等看得见摸得着的真实动…

控股公司召开海外营销工作专题会_YT云锡时讯

亚洲锡业周期间，云锡海外营销专题工作会在上海召开，控股公司党委书记、董事长张涛，总经理李刚，副总经理程睿涵、姚家立，副董事长、锡业股份总经理杨奕敏参加会议。张涛在会上作出重要指示，并提出五点要求：一要坚定信心。张涛指出，各海外公司负责人能够在控股公司重要海外平台担当重任，这基于四个“来自于”：一是来自于控股公司的肯定与信任，二是来自于各海外公司副负责人自身卓越的能力和不懈的努力而做出的业绩，三是来…

工作测量法_营销百科_金融百科

什么是工作测量法?工作测量方法主要用于工作中的绩效评估流程。一般用于加工制造行业的工作人员的工作测量，为绩效评估提供准确可行的数据和模式。工作测量的步骤工作测量一般按照以下步骤进行：1、时间研究称为时间研究的工作测量技术被用来开发绩效标准。治理中的许多方面能够使用这些标准时间，诸如所需员工、分配工作任务、制定标准成本、评估雇员绩效和建立工作支付计划（联系服务蓝图中的要害作业环节来考虑标…

个人炒汇浅析_掌上V财悦精彩

个人炒汇的背景从05年底06年初开始中国股市终于又迎来了一个万众瞩目，全球关注的大牛市，诚然，中国的这次牛市与国内持续高速的经济增长有一定关系，但从某种程度上说，股市的逐渐升温所引发的『蝴蝶效应』也让压抑在国人内心许久的『投资』欲望和冲动在一时间得到了彻底的爆发。从06年5月9日的重回1500点到06年11月20日的突破2000点，紧接着在12月14日上证首次冲上2500点关口，以及07年2月16…

浅析如何做好工业品品牌营销_保定市中小企业服务平台

貌似工业品做品牌化营销的不多或者说是微乎其微，如同风毛菱角少之又少更为悲催的是一些企业竟然毫无品牌意识。传统的思维模式认为工业品属于大宗采购商品，做不做品牌对营销毫无关系同企业发展没有什么损失。时代在进步，一切都在不断发生着变化。昨日还风光无限的企业突然陷入窘境，以前还引以为豪牛掰的产品如今却变成了库存。你不变，时代在变！你不变，环境在变！你不变，市场在变！你不变，对手在变！时代的脚步不管你接受不…