私域流量和裂变营销如何从0开始低成实现用户疯狂增长

根据腾讯官方给出的数据，目前微信用户已超过10亿，在中国微信的覆盖率已经达到94%以上，裂变用户这件事情本身已经不是什么新鲜事了，所有的互联网产品，都在基于微信去裂变用户，包括滴滴、饿了么、美团、拼多多等，在大量的裂变和朋友圈刷屏下，用户的疲劳度越来越高，一个简单的裂变玩法，已经不足以引导用户去裂变。

特别是电商习惯了淘宝的流量玩法的商家，到了微信原本的打发不一定有效，今天我们主要讨论裂变的成功因素和裂变部署，帮助你去改善裂变效果！

首先，要有一个成功的裂变，有三个因素是不可或缺的：

第一个是如何选择你的种子用户

第二个是设计你的裂变诱饵

第三个是裂变的心法

一、选择种子用户

种子用户通常要去选择活跃度高、忠诚度高、影响力高的用户，比如经常跟你互动的，经常来你这里买东西的，经常在微信里发言的，往往这些越是优质的用户，他们的裂变效果、裂变质量越是高。

这些用户在初期的时候可以少但是要精，质量比数量重要。比如在广州有一个案例，是一个卖沙拉的，叫好色派沙拉，定位的人群是有减肥需求和健身需求的人群，做的是低卡健康轻食。

他的第一批种子用户，如果是在微信起家做一个产品，你的种子用户就只有一种人，就是微信里的亲朋好友。因为微信不像淘宝，是没有公域流量的。

在没有公域流量的前提下，第一轮的种子用户就是他微信里边的亲朋好友，所以做了一个试吃活动，每一个亲朋好友都邀请10个人组成一个试吃群，在群里免费体验我的沙拉，让朋友们多提一些建议。

第一轮的裂变，种子用户30个人，通过邀请，实际裂变出了280人，因为每个人要带10个人，完成了第一轮的种子用户的建立。

活动结束后，后期的复购率达到了20%，由于是靠亲朋好友裂变出来的，所以它的裂变用户其实还不是太精准，其实现在整体的复购率和转化率更高，这是第一点，我们选择种子用户的时候可以少，20个人30个人都行，但是一定要精。

二、设计裂变诱饵

在设计裂变诱饵的时候，有很多商家往往舍不得给出好的诱饵，其实我们要换个角度思考一个问题，就是诱饵的本质，其实也是广告投放，只不过他把广告投放前置了，他把你本来要给淘宝的广告费，还给消费者了。

我们来算一笔账，如果你去开直通车，你的获客成本比如是100元，那100元为什么不能作为前置诱饵回馈给我们的顾客呢，因为同样是拉新，同样是获得新顾客，为什么我们一定要把广告费去交给淘宝，而不能回馈给我们的客户，所以诱饵的大小，和是否刚需，均会影响裂变效果。

所以要换一个思路，裂变的本质也是获客，也是广告投放，要获客就有获客成本，同样是获客，你在直通车给阿里巴巴广告费，你通过裂变的玩法，把这些广告费回馈给消费者其实是一样的，所以我们要舍得给好的诱饵。

用户的附加价值是裂变能否成功的关键因素。

为什么你明明选对了人，诱饵也给了足够的诱惑，可是顾客还是不愿意分享呢？我们站在用户的角度来思考这个问题，其实很简单，如果我为了这些蝇头小利帮你发个朋友圈，我是不是很没面子？是不是会被朋友看不起？

因为人都有虚荣心，大家都希望在别人心目中，自己是一个高大上的形象，如果是为了十几二十元的优惠券，帮你去发朋友圈，朋友就会觉得这个人只是为了蝇头小利。如果只是一些小的诱饵，大部分用户他是不愿意在朋友圈里分享的，通常都只愿意在三五好友的群里分享，裂变效果一定不会好到哪里去。

我们如何来解决这个问题，要让用户觉得分享裂变的H5或者小程序是为了一个另外的附加价值，在好玩的前提下面，我们顺便获得了利益。所以我们在设计裂变的时候，就需要先思考，除了利益之外，我还能满足用户别的什么需求吗？比如第一个，我是不是能够通过我裂变的玩法，提供给用户在社交圈里的一个新的谈资？

举例，每年支付宝在晒年度账单的时候，你愿意去晒在你的朋友圈，其实每年的支付宝，一旦开启了年度账单，你的朋友圈基本就被支付宝的年度账单刷屏了，为什么？因为每个人都有吐槽自己或者炫耀自己的心理。你看我今年一年花了30多万，我是一个挺有钱的人，你看我好穷大家来救济一下我，这是自己的吐槽，每个人都有吐槽自己跟炫耀自己的心理，所以这种年度账单就满足了这样的一种心理。

再讲一个案例，2016年微信做了一个活动，打开这个链接，就可以查到你的微信是哪天注册的，发的第一条朋友圈是什么，第一个微信好友是谁，全年朋友圈的数量，红包发送的情况，到过的位置，获赞的数量，甚至是走路的步数，都会告诉你。当年这个案例，也是在朋友圈里被刷屏，大家为什么愿意去刷，也很简单，因为提供了满满的回忆，提供了谈资。

不管是刚刚的炫耀自己、吐槽自己，或者提供这些谈资，提供这些回忆，如果你在结尾给一条广告，给一个优惠券，我相信没有用户会拒绝，大家都会愿意帮你去发这个东西，因为大家不是为了这个优惠券，而是因为好玩才帮你去发，获得的利益只不过是顺便的。

第二个是塑造人格，我们其实在朋友圈里面，每个人都有塑造自己人格的需求，比如说，我们要让自己的朋友看到我是一个什么样的人，你会很热于在朋友圈晒符合自己人设的东西，比如健身、课程训练营等。

举例，像咕咚运动或者KEEP健身，有一些打卡机制，比如每天要做50个俯卧撑，或者做多少运动，用户会炫耀自己今天又练了几块腹肌，他一边获得了平台给予的积分，一边帮平台发了朋友圈，用户也愿意发是因为有这种炫耀自己的需求。

再比如，有一个学习英语的课程，叫百词斩，也是一样，也会激励用户把自己每天的学习进度分享到朋友圈，比如他的朋友圈标题是这样的：我正在挑战每天听15分钟3D英语广播剧，已坚持了117天！

这个朋友圈告诉别人什么信息？告诉自己的朋友，我很自律，我每天都在学英语，然后点进去，他会告诉你XX同学今天正在哪个地方听英语广播剧，已经坚持学习了一百十六天了，累计学习了38846个单词，今天又学习了16分钟，会给你一个报告。

然后就是广告了，为什么英语发音不标准？链接到一个英语学习班广告，这个裂变甚至都没有给出积分或者优惠券，只是一个学习数据的透出，用户也愿意去帮平台发。很简单，通过这则分享可以告诉我的朋友们，我是一个什么样的人。

如果你在塑造人格这一方面能够做得更好，你的诱饵就能给的越小，反过来讲，如果你实在没有什么创意，你分享出去的东西都很无聊，用户就只能通过你的这些诱饵，诱饵给得越大，用户就愿意给你去分享，所以这是一个此消彼长的关系。

其实现在有很多的裂变系统，也是支持这种新玩法的，还有一种好玩有趣的方式叫做一图流，一图流是在朋友圈里边裂变最高效的一种方式，它就只靠一张图去传播，是性价比最高的传播方式。

它的难点是，必须要有一个有趣的创意，玩法技巧必须要配合实时热点，如果你没有实时热点，是激不起用户去分享的兴趣的，结合实时热点，做出创意。举例，在美国总统大选的时候，某个商家做了一张海报，“选总统纠结10个月，选装修只需1秒，分享海报，可获得1000元抵用券”，这就是抓新闻的热点。一个新闻热点做了一张海报，选总统要搞十个月，今天选装修队其实也是一个很纠结的事情，只需要一秒钟，说明我的装修是如何的省心，分享海报还能够获得优惠券。

还有一个更高端的玩法例子，麦当劳高考期间推出了6元满分早餐组合。麦当劳以高考证为主题，通过选择的年份不同，性别不同，生成不同的准考证，可以自己拍张照片传上去，麦当劳就会生成不同年代的准考证。分享率也很高，大家都很愿意把自己80、90年代这种准考证，分享到自己的朋友圈，这张照片会看上去年代久远，有了回忆的附加值。

平时去看自己的朋友圈去总结，为什么朋友们愿意去转发一些东西，不愿意去转发另一些东西。我们要找到这里边的一些规律，而最核心的规律就是你分享的裂变活动，是不是好玩，如果不好玩你只能给更多的钱，如果好玩你甚至可以不给钱，用户都可以帮你去裂变。

接下来就是我们整体的裂变部署了，在选择平台的时候，其实你只能选微信，只有微信才有社交的裂变环境，微博也可以，但是微博的裂变就比较单调，就是转发抽奖，基本上没别的玩法了。

再来就是创意，我们刚说了，创意越好，裂变动力越大，你的裂变成本越低。所以我们在找创意的时候，要去找一些时下的热点内容创意，如果你的品牌有IP的话可以去跟IP，关键是要让用户产生情感上的共鸣，给他一个裂变的理由，最好不是很多钱，或者很高的优惠券，给他一个附加价值高的分享理由。

如果你实在没策划创意的能力，那只能简单粗暴，福利越大，越刚需，效果越好。比如送3个月的爱奇艺会员，给更多的好处还是有用的。

最后是技术部署，比如说，如果我们是在微信端，我们可以用服务号、小程序、H5、微信群，甚至是个人号去做一些统计，都可以去做一些裂变的技术部署，门槛其实比较低，其实有有赞有很多的模板可以直接去套。

三、裂变的心法

第一点是存量找增量：就是你得有第一批的种子用户，种子用户是没办法去靠裂变来的，用户的存量基数越大，裂变的增量也就越大。所以一般的做法都是两手抓，一边正常的平台去拉新，另外一边私域里去做裂变，所以两端都要有流量，都要有增量进来，这就是存量找增量。

第二点是高频带低频：什么是高频？就是使用频次和购买频次比较高的产品，说的通俗一点，就是用户跟你接触的机会很多，这个叫做高频，不管是在微信里边，还是在使用你的产品上面，能够有很多跟你接触的机会，叫高频。

什么叫低频？如果你是低频产品，比如说你是卖门锁的，你说一个用户他一辈子能够买几把门锁，我相信再次买门锁的机会是很少的，门锁是一个低频产品。

那怎么把门锁变成高频呢？就是把门锁智能化。各大品牌都在主推可以用APP或者用指纹密码去控制开门的门锁，门锁这个低频产品，突然就有了一个高频场景。比如说卖狗的，一个普通顾客可能一辈子在这里也不会买两、三条狗，也需要把低频产品转换成高频场景，可以让他加入你的宠物社群，你可以提供狗粮、玩具、训练等其他一系列的后续服务。

所以如果是在做一个低频产品的，要多思考我们如何跟用户建立更多的链接点，建立更多的接触点，所以这个叫做高频带低频，你只有高频才能带的动，用户只有跟你接触多了，他才有机会帮你去做裂变。

总结一下，裂变的本质是获客，是让原本的广告预算，从前置投放，转移到后置投放的策略。但是光去套裂变公式，不见得有效，要让裂变产生更大的效果，你必须还增加其他附加值。比如让裂变活动更好玩，比如这个裂变活动能强化用户的人设，比如让用户从裂变活动中获得谈资等。创意做的越好，裂变的成本和代价也就越小。