Y银行零售贷款业务营销现状及对策建议
技术协作信息我国经济发展进入新常态等一系列深刻变化，经济保持中高速增长，在世界主要国家中名列前茅，金融市场得到了极大的发展空间。 Ｙ 银行个人贷款业务开展业务时间短，贷款业务知名度低，客户认可度不高，主动上门的优质客户较少。只有正确认识营销现状，深入分析造成营销体系不足的主要原因，为今后零售贷款业务营销策略的选择提供依据。Y 银行零售贷款业务营销现状及对策建议倪 超（作者单位：哈尔滨商业大学创新创业学院）◎市场营销目前，我国经济发展逐步进入新常态，金融业的改革、转型与发展进入了一个历史性阶段。我国商业银行零售贷款业务在这一阶段取得了卓越的发展，各大商业银行之间竞争日趋激烈，Ｙ 银行应转变思想、调整思路，由粗放型向精细化发展模式迈进。因此认清现状，分析原因才能有效地提高企业盈利能力，增强客户忠诚度和满意度。一、Ｙ 银行 ＰＥＳＴ 分析１.政治因素。我国着力推进金融体制改革，增强金融服务实体经济能力，提高直接融资比重，促进多层次资本市场健康发展。健全货币政策和宏观审慎政策双支柱调控框架，深化利率和汇率市场化改革。健全金融监管体系，守住不发生系统性金融风险的底线。２.经济因素。我国经济发展进入新常态，经济保持中高速增长，国内生产总值稳居世界第二，对世界经济增长贡献率超过 ３０％。
３.社会因素。随着金融市场的不断完善，各类金融企业、商业银行得以发展壮大，银行业经营范围日趋广泛，客户有了更多的选择。不同的客户群体都能够获得适合的金融类产品。区域发展不平衡。部分地区存在经济、文化相对落后，缺乏实体经济体系，就业人员稳定性差等情况，一些客户信用观念相对薄弱，造成了逃避贷款责任等不良现象，加剧了零售贷款业务的潜在风险。４.技术因素。互联网技术快速发展促使互联网金融应运而生。一些互联网企业开始涉足金融领域，并在短期内获取了大量注册用户。Ｐ２Ｐ 信贷即 ｐｅｅｒ－ｔｏ－ｐｅｅｒ 的简称，是指拥有闲置资金且有投资理财意愿的个人，以专业的第三方平台为媒介贷款如何营销，通过信用贷款的方式将投资资金带给有需求的个人。投资者无须具备专业的理财知识，即可通过 Ｐ２Ｐ 平台，由平台托管，进行借贷操作。智能手机普及之后，投资用户和贷款用户可以直接通过手机下载相应的 ＡＰＰ，随时查询投资的收益率、封闭时期等信息。这给传统银行业务的发展带来巨大挑战。二、Ｙ 银行零售贷款业务营销现状１. 产品策略。Ｙ 银行针对我国经济发展特征，制定了深耕三农领域的产品战略，开展了“零售贷款精细化管理年”的整体部署。
Ｙ 银行注重贷款营销不断创新发展，既注重对零售贷款产品进行创新，关注客户需求，选定了重点领域，对重点客户进行了调查分析，针对不同客户设计了个性化的金融服务方案；也注重服务方式的创新，优化作业流程，建立绿色通道，上下联动保障贷款业务审批、发放效率，多措并举提升竞争能力。２. 定价策略。随着我国商业银行利率管制的逐步放开，银行贷款业务迎来了利率市场化的新环境。商业银行能按照客户的不同消费层次以及银行自身的定位，为不同客户提供差异化的价格营销策略。Ｙ 银行按照国家经济发展的整体要求，对零售贷款业务实施了浮动利率的定价策略。根据贷款申请人的工作背景、信用等级、工资水平、贷款金额等情况综合测评，以测评结果为依据，在基准利率的基础上进行浮动和调整。３.渠道策略。渠道策略是 Ｙ 银行零售贷款业务的重要组成部分，该策略关系到目标客户能否快速的了解、选择适合的贷款产品，这将直接影响公司的营销效果。Ｙ 银行以直销为主，利用网点规模大的优势开展服务，但缺乏分销渠道的多样性。４. 促销及宣传策略。Ｙ 银行针对零售贷款业务的促销策略主要包括降息、免息、免除手续费等方式。Ｙ 银行宣传方式相对单一，主要包括印刷品宣传和人员宣传等传统手段，缺乏多样性，容易造成用户审美疲劳。
三、完善 Ｙ 银行营销策略１. 注重关系营销的重要性。只有提高客户保有率，才能有效提升企业的盈利能力。Ｙ 银行将营销重点放在赢得客户方面，而忽略了挽留客户的重要性。未能建立起与客户长期、稳定的互动关系。重视关系营销，避免出现一边花费高成本争夺客户，一边流失老客户的现象。２.创新零售贷款种类。金融产品创新能力对商业银行而言至关重要，增强零售贷款业务的创新，能够有效避免陷入低层次的价格竞争中，可以逐步缩小 Ｙ 银行与其他商业银行之间的差距。丰富的产品种类，涵盖内容广泛，扩大贷款业务的辐射面，才能树立符合自身特色的品牌形象，才能够让产品深入人心。３.增强议价能力。传统金融市场长期垄断经营，致使 Ｙ银行竞争观念薄弱贷款如何营销，营销意识不强。在营销和定价中处于被动状态。对零售贷款业务客户的分析和选择上缺乏科学性和系统性。树立为优质客户提供高品质服务的服务理念。建立全方位一体化的客户评价体系，结合年度 ＧＤＰ、自身盈利能力、人均收入水平、物价水平等制定利率浮动标准。４. 加强目标客户定位准确性。Ｙ 银行市场定位缺乏系统性和灵活性，缺乏长期、完整的战略部署，限制了发展战略的有效制定，这造成了代课业务营销的阶段性和短期性。
Ｙ 银行需根据自身的特点立足主要的目标市场，对细分市场深入挖掘，目标市场不宜过于宽泛，结合行业的发展周期和运行特点提出有针对性的金融服务。５. 整合推广渠道拓宽外部渠道方面，与楼盘开发商、汽车 ４Ｓ 店、学校等合作关系有待进一步稳定。在内部渠道方面，完善网上银行功能，增强客户操作指导性，避免同一个客户、同一个业务进行重复咨询和操作。通过指定合作渠道转换的用户，给予一些优惠措施，例如：与交通广播合作购某些指定车型可享受前 ２ 年免息优惠、通过某房地产售楼处办理的贷款业务可以减免部分手续费等。80 窑 窑
