【经验交流】农村商业银行如何做好存款营销工作？

在当前宏观经济发展处在下行期，企业经营景气度下降、新增投资动力不足、地方政府财政收支压力加大、土地收入及融资平台融资能力受限等情形，给银行在稳存增存工作带来了很大的压力。

虽然各家银行在积极顺应形势主动创新经营手段，但传统业务仍然占经营中的主导地位，所以，存款工作的好坏仍将影响银行发展。那么，面对当前新的经济形势，特别是中小金融机构如何做好存款营销工作呢？

笔者结合工作中的实际，从如何做好存款营销谈谈自己的观点。第一是“博览群书强素质”。随着社会的进步，科技发达，跨业渗透，现在的企业的负责人已大不同从前，许多人具有丰富的文化知识和管理知识，张口就来资本运作、资产证券化、供给侧，等等，就连广场舞的大妈们都是开口理财，闭口收益，不再是有几多利息。所以，这就需要我们拥有丰富的专业知识外，还要有丰富的文化知识和管理知识。

如果没有较多的知识，当我们走出去营销时，与客户的话题肯定谈不到一起去，也给不了客户更多的专业指导性建议，客户自然无法与你靠近，更别说取得客户的信息。众所周知，低层次的通过产品去营销，中层次的通过服务去营销，高层次的通过品牌去营销，更高层次的通过理念去营销。我们必须通过多读书来不断地增长知识、提高素质，以适应营销不同客户的需要，这才是做好营销工作的素质保证。

第二是“凿壁借光学先进”。如何提高营销能力和营销技巧？很重要的一个途径，就是向先进学习。先进者之所以先进，最主要的是营销业绩高，因为他们那套营销方式方法被实践证明是有效的，所以在总结他人先进做法的基础上，切实与自身实际有机结合，找出适当的方式方法，通过不懈努力就一定能够取得理想效果。

第三“心悦诚服傍大款”。“傍大款”其实就是解决我们营销对象和营销方向的问题。到哪里去营销，找谁去营销？这是值得探讨的问题。这里所谓的大款，既包括目前就有现钱的客户–显在客户，也包括虽然目前没钱但有市场有潜力、未来能够有钱的客户–潜在客户。用股票术语说就是“潜力股”。

大款的含义也不仅仅平常所说的财富拥有者，即那些个体老板的经营业主、公司老总等，另一层含义，是指财富管理者，如企业的财管总监、财会人员等。后者自身可能没多少钱，但他管理着大量的资金，他们是直接与银行打交道的人员，我们可以先把这类人营销过来银行如何营销，再通过他们去营销前者，成功率就会大大提高。第四是“心清步直走正道”。

“走正道”其实是解决营销手段问题。银行营销靠什么？是靠优质的服务，靠丰富的产品，靠专业的知识，靠深厚的感情，不能靠歪门邪道、违规经营。尤其是在当前严格执行八项制度规定反四风氛围之中，非正道营销来的业绩，如贴水、给回扣等，终将不会持续，也无法延伸。

说到底，“走正道”就是依法合规的问题，也是银行发展必须坚持的。第五是“扬帆起航借东风”。“借东风”的古典大家都熟知，赤壁一战定三国的历史银行如何营销，东风功不可抹。那在在营销中的借“东风”，是指人脉资源，包括亲戚、朋友、同事。

“借东风”，就是借助外界的力量，解决自己本来做不到的问题。一个人的关系和资源是有限的，只有通过宏大的社会关系网络，在营销的过程中充分发挥借助外力的作用，不单打独斗，依靠亲戚朋友，从而提高营销效果。对一些集团类的企业客户，可以搞联合营销。要善于借助人缘、亲缘和地缘的力量和关系来营销，拓宽营销面，拉伸营销线，促进营销的成功率。

第六是“越挫越勇不言败”。“不言败”就是不放弃、不认输、不罢休。日常工作，能一次性营销成功的案例几乎很少，但是，不成功并不代表没效果，因为每一次走访，每一次营销，都是一次收获，大家肯定也看过一个漫画，就是一个人挖水井，他东挖挖，西挖挖，每次都差一点挖出水来，后来说了一句话，“这下面没有水，再换个地方挖！

”画中人之所以挖不出水的真正原因在于他缺乏坚强的意志，没有战胜挫折的勇气，而这又恰恰是取得成功的根本保证。记得伟人毛泽东说过“坚持就是胜利”，只要坚持不放弃，营销就不可能没收获。总之，只要银行人上下齐心协力，以积极向上的态度、只争朝夕的作为，找准工作的结合点和切入点，真正把心思和精力集中到存款工作上来，就一定能实现高效率、高质量、高水平的行业“开门红”。来源：新余农商银行