私域流量怎么运营(案例中的技巧告诉你私域变现的打法)

qinzhiqiang 12-03 21:50 371次浏览

公域流量粉丝粘性不高,私域流量不仅粉丝粘性高,还很好变现。那么私域流量怎么运营?

在学知识前,我先来讲一个故事。我和人生赢家闺蜜的故事。

当我来到餐厅,拿着一张好不容易积攒的几万元的卡,交给对面的闺蜜时,闺蜜笑了。她把卡还给我,对我说,她的公司QS回生,不需要我借给她钱了。

我疑惑地看着她,前段时间她还在跟我倾诉她的公司快要解散,这么短的时间内,公司突然QS回生,实在让人好奇!闺蜜自己白手起家开公司,从刚开始的困难到稳定到迅速扩张,又到前段时间的即将解散,她的人生起起伏伏,让人唏嘘又羡慕敬佩。我问她公司如何就QS回生了?她说因为转变了营销模式,从传统营销模式转为网络营销模式,而她网络营销的秘诀是建了一个流量池,尤其是私域流量池,越扩越大,如同她当初的公司,规模呈倍数扩张。

我向她请教,她给我上了一堂课,一堂有关私域流量的课。我分享给大家。

一、私域流量是什么意思?

私域流量是品牌或个人自主拥有的、无需付费的、可反复利用的、能随时触达用户的流量。例如:手机号码、Y箱、G众号、W信好友、Q好友、社群、小程序、APP等。

私域流量是相对公域流量而言的。公域流量是平台流量,不属于单一个体,被集体所共有的流量。例如:T宝、J东、抖音、百度。

区别:私域流量的用户属于个体,公域流量的用户属于平台。公域流量像大海里的鱼,私域流量像你自己鱼塘的鱼。

二、公域流量获客C本越来越高,成为企业不可承受之痛。

T宝:2012年,某品类T资1元能获得5元收入;2018年,T资1元仅能收入1元。

外卖平台:平台抽成从15%逐次上涨到20%;

搜索引擎:想获得更好的排名,就需要竞价,以教育培训行业为例,每单获客C本从200元逐年递增到500元。

同时,移动互联网放大了分享的价值,重构了消费者的行为。在这样的背景下,私域流量走到了台前,成为中小企业营销破局的新选择。

我们来看看,企业营销如果只布局平台流量,把“J蛋”都放在一个“篮子”中,一旦出现问题,会怎样?

案例:格兰仕、T猫之争

在2019年“双11”大C来临之际,格兰仕称,T猫要求公司进行“二选一”“选边站”,在格兰仕拒绝从其他网络零售平台下架后,格兰仕在T猫被“搜索降权、限制流量、技术屏蔽、下架产品”,致其T猫渠道销量出现断崖式下跌,消费者无法正常选G格兰仕相关商品。

同时,T猫旗下的“双11”活动,所有格兰仕的入驻店铺全部无权参与,这意味着,这家家电企业将错过一年中流量Z大的一波消费狂潮。

案例:神舟电脑、京东之争

2020年2月20日,神舟电脑在G方W博上宣布,由于京东拖欠货款3.383亿元,已于2月18日在北京第二中级人民法院提起诉讼。

京东马上在W博上回应,称是神舟电脑违反了双方签署的产品G销协议条款,导致未结算货款被暂缓支付。

事件回放:

2019年“双11”,T猫发放优惠券给消费者,神舟电脑也参加了这个活动。

11月4日,T猫优惠券在网上露出后,京东立即找到神舟电脑,要求神舟电脑不要参加T猫的活动,神舟电脑当时拒绝了京东的要求。京东提出,如果神舟电脑参加T猫的活动,那么T猫让利给消费者的优惠券,在京东平台也要执行,并且这部分费用由神舟电脑承担。如果京东自己让利给消费者,神舟电脑同意。现在却变成了本该是京东给的优惠却要由厂商承担。因此,神舟电脑断然拒绝了。

11月11日,神舟电脑在京东上卖出近3万台电脑,一直以来,京东销量Z好的电脑品牌依次是联想、惠普、戴尔、神舟,这一次,神舟电脑的销量超过了惠普和戴尔。

11月下旬,京东向神舟电脑索要2500多万元的返利,神舟电脑断然拒绝。

11月29日下午,京东自营把神舟电脑所有的产品全线下架了。

12月2日,神舟电脑跟京东沟通,京东给出的回复是,因为财务要求一定要神舟电脑支付返利,所以才下架了所有产品。经过沟通后,京东再次将神舟电脑的产品上架,但是神舟电脑的搜索权重降低了,“双12”的活动京东也没有让神舟电脑参加,后来经常把神舟电脑的库存状态设置成“没有库存”。

12月底,结算的日期已经到了,但京东迟迟不结算,所有活动不让神舟电脑参加,搜索降权,从12月到次年1月也一直没有订过货。

从以上两个案例我们可以看出,一方面,品牌方要积极拓展多元化渠道,进行全网全渠道布局,尤其要善于借助平台的力量,获得流量曝光和流量加持;另一方面,也应该未雨绸缪,不要把J蛋都放在一个篮子里,而要自建用户“鱼塘”,构建私域流量池,以应对未来的不确定性!

实际上,公域流量是私域流量之源,我们应该把平台流量有效地沉淀在自己的私域流量池。离开平台谈私域流量,实际上就是“S域”流量。但是,如果不J营私域流量,就只能向平台G买流量,结果是花钱就有流量、不花钱就没有流量,甚至一旦被平台认定违规或者与平台交恶,就有可能被平台降权、商品下架、账号封号、资金冻结……

原则上来说,平台上的流量用户还不完全算企业的数字资产,只有将其沉淀到自己的私域流量池,做到可控、可随时触达,才能算企业的数字资产。从J营实物到J营用户,一旦用户成为企业的一种资产沉淀下来,它就是一种市场的力量!也就是说,用户,正在成为零售商Z重要的资产和变现的基础!

营销大师西奥多•莱维特也提到:“一名顾客就是一份资产,它通常比资产负债表上的有形资产更加珍贵。”

凯文•凯利说:只需要1000个铁杆“粉丝”,便能糊口!这就是著名的1000个铁杆粉丝理论。

2019年伊始,以私域流量、IP打造、场景营销等为代表的各类新营销概念被提出来,至今还在持续发酵。

所谓构建私域流量,就是把门店流量、平台流量(公域流量)沉淀在自己的鱼塘(社群),来做用户运营,来构建“企业—客户”的关系,而这就是营销。

三、构建私域流量本质上是做用户运营,或者说是流量的精细化运营

从“定位、拉新、养熟、成交、裂变、留存”的角度来看,Z重要的就是拉新,以构建企业自己的流量池。作为企业,必须找到你的大流量入口,尽可能多地出现在你的目标用户面前。要知道,不出现=不存在!

举个例子,如果你的商品在T宝搜索结果的第10页,你觉得搜索者会点击你的产品详情页么?所以,我们虽然出现在商品搜索结果页,但是并没有出现在目标用户的眼前,你对他来说,就是不存在的。因此,我们说:不出现=不存在!证明你的Y秀容易,难的是证明你的存在!

大流量入口,要么是门店,要么是平台。

例如,拼多多之所以能活下来,可以说是吃了W信的红利,是腾讯给了拼多多发展的机会!想象一下,如果腾讯限制拼多多的链接传播,它怎么拼、怎么裂变呢?拼多多哪里会有今天!实际上,腾讯就是拼多多的股东,W信上有巨大的用户和流量资源,W信就是拼多多的大流量入口。

再如,T猫能发展得好,是因为有T宝这个大的流量池!T宝这个大流量池,是大鱼塘,是养鱼的;鱼养大了,就拉到T猫!T宝是给T猫提供流量和输送优质商家的流量池。

四、那么对于企业而言,私域流量具体怎么运营?

1.做私域电商之前,先搭建好团队。你要知道市场上私域人才的价值和价格,避免招募团队的时候,花了大价格招来了一个水货,不仅造成人力浪费,还耽误了私域搭建的进程。

2. 工欲善其事必先利其器,先建个微和企微账号,再进行养号,目前一个人可以开通15个账号,企业W信账号随便开,再根据企业用户数量来,选择适合的组合方式。

3. 搭建人设IP,建立品牌形象私域的运营就是人设IP的运营,所有内容和活动输出都是围绕人设IP来做的,通过IP打造专家形象,和用户之间建立信任感,建立品牌形象。

4. 朋友圈内容规划,通过朋友圈的内容打造IP专家形象,输出70%的专业内容,20%的案例,10%的生活,记住IP人设不是冷冰冰的账号,是一个有专业,有温度,有生活气息的真人。

5. 朋友圈的内容需要长期坚持输出,对于朋友圈至少要做出一周的内容规划,方便做内容素材的采集,只有细化到具体,才能更好落地执行。

6、吸粉拉新,对私域电商来说,有多种吸粉方式,比如店铺引导,包裹吸粉,短信吸粉等,这里要注意诱饵产品的设计和用户拉新的话术,拉新的用户不J准,或话术太硬,会导致用户体验不好,Z终影响转化率。拉粉后,还要留粉。我们要提升粉丝社群活跃度,定期通过互动活动、福利活动、免费知识分享,建立强情感连接。还需要气氛组带动活跃社群。人都有从众心理和喜欢追逐热闹的趋向,气氛组的作用就是Z大化去引导群友这部分的天性,让群友愿意参与进来。例如,聊美妆的群,气氛组带动,天天聊美妆。聊八G的群,天天聊八G,考研的群,天天互相加油打气!

7. 策划用户活动,活动分两种,一种是用来做粘性的,比如点赞有利,互动有利等,一种是用来做转化成交的,比如限时团G,快闪群秒S,直播分销等。

8. 私域会员设计,转化成交客户成为会员,设计会员福利活动,会员日福利,上新折扣,免费C奖等,发展普通用户成会员,发展会员成为合伙人。

9. 设计团队考核体系,把每个阶段的数据标准制定出来,分工落实到具体负责人,这样才能更快推进

10.设计反馈计划体系,总结上周、上个月的数据结果,看哪些环节需要调整优化,同时基于数据反馈,制定下周、下月计划。

11.通过各类营销裂变活动实现客户的指数级增长,实现线上和线下双渠道的私域流量增长。