上周刚帮一家医美机构落地了一场直播，时间周期为10天，直播时长为5个小时，总共成交了1024单，购买人数超过700人，成交了92万多。

图丨机构战报

如今很多美业机构都在做直播，但是最终效果却是天上地下，有的找外包团队做，有的自己做，甚至还有的机构自己没做成功又被外包团队割了韭菜···那么如何才能不踩坑，并且做的直播活动流畅而成功呢？

今天我们就来聊聊做好一场医美直播，需要注重哪些环节才能促使最终收益最大化，我将从三个维度，拆解医美直播，分别是直播前、直播筹备期和直播后。

一、直播前：医美机构为什么要做私域直播？

机构要树立正确的运营观念

医美主要以线下服务为主，大多数的获客手段是以广告和发展渠道/代理的形式为主。在面对老客时也是不断去做线下活动或者会销；随着互联网电商兴起之后，由于消费者对医美的认可度并没有很高，所以医美的受众群体还是很少的，所以线上获客的营销并不被医美人重视，但是近几年随着互联网短视频来临，已经又越来越多变美意向在提高人了，传统的获客方式明显后劲不足，而直播作为一个当下最火爆的成交方式，对于正在为获客发愁的医美人来说无疑是一件值得尝试的事。

图丨20年上半年行业数据

随着医美获客渠道变窄，获客成本相对上升，以前获取一个客户无非就是多花点广告费的事，亦或是分红比例高一些。但现在厂家满天飞，渠道掌握了主动权，你的利润有多少就是完全透明的，并且市场上的竞争者变多了，客户的增长速度却很缓慢，自然就出现了恶性竞争的现象，这个时候只有三个方向可以突出重围，1.塑造坚不可摧的品牌，2.实现用户的精细化运营，3.打造更有竞争力的产品服务。

无论从改造时间，难度，自身条件哪个角度上看，精细化运营都是最实惠的打法。什么是精细化运营？说简单点就是把你手上的资源整合一下，从客户、渠道、会员、潜在用户群这些人群中，梳理一遍，把他们的标签变得更清晰，然后针对不同的群体做不同的深度挖掘。

因此医美机构要实现精细化运营，首当其冲要做的就是把私域先玩明白，而私域直播就是把现有资源和潜在资源整合一波之后，留下最有价值的人，再做变现和价值挖掘，跟精细化运营的目的不谋而合。

二、直播筹备中：影响直播结果的四大因素

成熟的流程方案 丨 每个细节的把控和监督丨 系统化的邀约培训 丨 院方各人员的配合度

1、成熟的流程方案

我的很多合作机构都在问我：他们自己也做了不少的直播，为什么效果不好？其实很简单直播不是心血来潮拍脑袋的事，也不是选几个品相就觉得能卖爆，更不是以为随便拿一套方案，买好设备工具就可以做好。没有专业的流程那么结果不会太漂亮。

医美行业是比较特殊的行业，其顾客质量高、消费能力高，客单价也很高，而且医美的顾客对于品牌和安全性看的也非常重要，基于这些特性，医美直播只有做好私域才有好结果，如果没有极具影响力的品牌，那么不妨尝试一下私域直播，但切记严密的事件逻辑和流程很重要，否则是在慢慢消耗顾客的信任与积极性。

2、每个细节的把控和监督

直播的流程方案最终敲定后，那么接下来就是每一个环节的执行力度了，比如品相怎么设计才能变成爆款，有没有足够的吸引力，同时是否能覆盖成本。价格和品项的临界点， 一定不是一拍脑袋既定的，不同的机构自己的用户群体是有差异的，甚至同一家机构的用户群体也是有差异的，做好自己用户的用户画像，差异化运营等等，这是对细节的把控

3、系统化的邀约培训

私域直播的人流量是影响最终业绩的重要因素，人流量怎么来？私域的直播间引流依靠“邀约”，因为私域跟公域不一样，私域的直播间相对更加封闭，不邀约就没有流量，但是转化率和客户精准度比公域高的多。

在私域流量中，全员参与很重要，更重要的是如何利用话术及活动政策可以把用户锁定到自己的直播间，并且通过她们再进行裂变的传播，内容足够好，往往可以起到1+1>2的效果，这需要咱们的咨询师能理解直播的意义和目的，并且能把政策清晰的传递给自己的用户，再由用户去分享转发等等，优秀的话术和聊天技巧非常重要！我们需要好好的去打磨！

图丨顾客参与邀约的聊天记录

4、活动参与人员的积极性以及配合度

讲个非常鲜明的例子，上一场直播因为疫情的关系，项目负责人被隔离在家不能每天到院上班，所以每天只能通过语音或者群消息去同步进度，对接及跟进事项，但是她虽然隔离在家，每时每刻都保持联系并畅通，各环节总是第一时间找来相关负责人一起处理并解决，所以最终得到了让机构自己十分惊喜的结果，这就是参与活动人员积极性的重要体现，每个板块的每个人每天都有一堆问题提问并解决，遇到困难及时沟通，遇到好点子及时分享，有压力，赶进度最终超越目标！

三、直播后：院方的跟单、升单、客户维护能力

直播当晚结束后很多人总是以为终于把活动做完了，其实是错误的思想，因为实际上活动只完成了一半！原因是：1、销售服务端：随着第二天暴增的客流量该怎么合理安排，发放的礼品提前清点并准备好，直播专属顾客的差异化服务等等再到后续的回访邀约到院，这些都是非常重要的事；2、管理、运营端：直播数据的清晰，需要一次完整的复盘！既要对用户的整体情况进行把控，又要对直播活动过程+结果的复盘和总结。这样既能服务好顾客，又能在后端做好详细的留存和运营。