直播运营教程有哪些内容(全流程实操方法与技巧)

qinzhiqiang 12-13 16:42 71次浏览

直播团队组织结构

结构:项目负责人-直播团队-商店团队-视频团队

直播团队-主播、副播、操作、中控、场控

商店团队-产品选择、美工售前、售后仓储、订单

视频团队-策划、拍摄、编辑、投流

02

各个岗位的职责描述

主播

直播的领导者,也是直播间的核心。应具备选择逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑等思维方式。把握好直播的节奏,做好商品讲解和活动介绍,并且熟悉产品,再根据使用感受来编写直播脚本。

副播

与主播合作完成直播的直播辅助者,应具备与主播相对应的思维逻辑,情商高,能够与主播完美配合,必要时成为备用主播。

场控

一场直播的推动者,配合主播完成直播,要有直播的节奏感,对直播的整体进度要清楚,能够顺利推进直播节奏,完成前场配合和后场调度。

中控

一次直播的价格控制者,配合主播完成直播,应具有数字敏感性,控制和调整直播价格和库存释放。

运营

直播流量、内容、活动、用户维护者,应具备应对流量来源、直播内容、营销活动策划用户问答的能力,并跟进各项进度的落实。

助理

一个直播的基本辅助者,帮助主播完成直播,

做好基础工作的辅助工作。

03

直播起号方式

平播起号

靠日常直播起号,主要流量来源为自然流量,比较适合于产品/品质优质,并且主播流量承载能力比较强的直播间。

这种方式是最推荐大家使用的一种抖音直播账号起号方式,因为这样的方式起号能够避免低价憋单起号引来的大量羊毛党,后期也能正常的运营下去。

建议用引流爆款+主推产品+搭配产品,这样的产品策略进行起号,推荐配合上小店随心推(单场300-500)即可。

福利起号

用福利款产品吸引用户,主要流量来源为自然流量,比较适合产品性价比高,有价格优势,主播能力适中即可,但直播状态强的直播间。

这种方式起号不建议大家一场直播过多福利产品使用,因为这样通过低价产品进行起号,可能会存在有大量的羊毛党,后期给账号打上低消费人群的标签,反而不是特别利于抖音直播账号起号。

可以用低价福利品+中价引流款+高价主推款这样的产品策略对抖音直播账号进行起号,在搭配上小店随心推,(单场300-500)即可。

视频起号

通过短视频的方式进行起号,直播间的主要流量来源于视频流量,适合短视频能打造能力强,且自身产品具备特色的直播间。

建议使用视频爆款+搭配款结合着做产品策略,再搭配上千川极速版(单场300-1000)进行推广。

千川起号

通过给直播间投千川给抖音直播账号起号,主要流量来源为付费流量+自然流量,这是起号最为简单快速的方式,适合有爆款产品,且主播对流量敏感,具备较强的流量承载能力的直播间。

建议使用引流爆款+主推产品+搭配产品进行产品策略,再结合千川专业版(单场2000-10000)进行配合推广。

内容起号

靠做直播间/视频的内容进行起号,直播间主要流量来源为自然流量,适合直播兴趣内容策划,直播娱乐内容强的直播间。

用引流爆款+主推产品+搭配产品进行制定策略,再结合小店随心推(单场300-500)进行配合推广。

04

直播前、中、后核心工作

直播前

1)根据直播运营给的商品排列表对本场直播的商品进行上架。

2)检查直播设备是否正常运行。

3)完成直播间设置,比如:撰写直播标题、设置封面、开启定位、加入话题、添加直播间贴纸、设置营销活动等。

4)准备好直播手卡、直播脚本、给主播的提示牌,到点准时开启直播。

直播中

1)直播过程中配合主播进行产品讲解、完成商品弹窗,增加商品点击率。

2)根据直播节奏进行的商品链接上、下架、切换链接、活动预热、推送、商品的改价、控制库存、营销活动设置等。

3)其它时间,用固定的话术配合主播讲解,引导用户互动,回复公屏的问题,控制负面。

下播后

1)对直播数据进行统计,比如:成交金额、成交件数、成交人数、成交转化率、累计观看人数、人均观看时长、新增粉丝数等关键数据。

2)对直播过程出现的问题进行记录,比如:主播的状态、违规、商品介绍等,并参与整个直播复盘,学会给问题提供解决方案。

3)后续跟踪:抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

05

直播产品规划

引流款

能够为直播间带来流量的产品,也叫留人款,什么样的适合做引流款?大多数人都认识,大部分人都需要一眼就能看出来,这个品极具性价比,有供应链优势,能实现较低的采购成本。

所以第一波流量来了后,我们一定要用使用引流款把人吸引过来,这个引流款一定是亏品,亏钱的。比如说是卖锅的,引流款可以是勺子、清洁球、百洁布等价格便宜的。

福利款

无利或微利,特别受欢迎,性价比很高的产品。什么样的款适合做福利款?性价比高、大众需求、微赚或者是少赚,市场热门爆款,与利润款不冲突,福利款价格高于引流款,低于利润款。

使用这种频率高,价格低、用户认知度高和主利润品相关联的来做福利款,把人留在直播间,做第一批转化,吸引第二批流量进来。

利润款

提高直播间整体利润率的产品就叫利润款。什么样的款适合做利润款?同行7天里面热门的爆款和同款,或者是叫相似款。平台有同款,但相比同行性价比有优势的爆款。符合目标需求,且平台同行没有或者说少有的潜力爆款。

常规款

是我们直播间里面按照常规定价来卖的。

形象款

是拉伸我们直播间里格调的,也叫炮灰款。直播前十五分钟,可以先上两款低价引流福利款,前期要拉人气,只有通过引流款福利款把人拉进来,有了流量的时候才有成交的可能性。中间用爆款去承接流量稳定流量,人数稳定了可以上利润款。如果还是没有流量,那就福利款-爆款循环,如果播了一段时间还没有流量建议直接下播,就不要切换利润款了。因为本来都没有流量了,再来个利润款,那仅剩的流量可能也就跑掉了。

那么产品的排序就显而易见了:低-中-高-低-中-高(福利款-承接款(爆款)-利润款)下播前用高价产品收尾配合几款引流产品来结束。

06

直播选品标准

高性价比产品

优先选择利润度高,降价空间大的商品,这类商品的价格优惠更加明显,对用户的下单刺激作用会更大。想要直播间有人气、流量、转好数据好,选好、选对福利款商品至关重要。

潜力爆款产品

直播间的销售额和选品排品策密切相关,直播间曝光点击量高的商品可以反应直播间观众的喜爱程度,我们可以通过销售额和客单价、点击率等综合考虑来指导下次直播间的选品。

实用性产品

能够覆盖大部分人需求的产品,承接直播间泛流量,更大程度的转化直播间流量。每个直播间刚开播的时候系统还没有了解你的直播间需要什么人群,它就会给你推泛流量,你接到了这一部分流量并且进行转化,那么平台就会认为你的直播间非常有能力,就会给你推更多的流量。

易展示产品

如美食之类的产品,让观众能够轻易感知感受到它的价值。易展示的商品是为了降低展示成本,让观众所见即所得,提高转化率。

品相优等产品

即选择高颜值高品质的产品。品相好的产品更容易获得消费者的青睐,也能激发粉丝的购物欲望。所以在选品时,要从外观、质地、使用方法以及使用效果等各方面综合考量,尽量选择对感官具有冲击力的产品。如果不想退货率居高不下,那产品品质一定要多多上心。最好是在直播之前,主播及选品团队会亲自试用、试吃、试穿、试用。这样在实际带货时,也能更好的阐释产品的优势与卖点。

复购率高产品

直播带货,粉丝群体相对稳定,不容易快速增加新客户。所以,产品的购买频次一来影响收益,二来影响粉丝的活跃度,处理不当还会掉粉。抖音小店选一些快消品,复购率高,会有更好的效果。

07

直播运营和卖点提炼

操作公式

商品+内容+流量

即秒杀的产品+停留的时间+推流的速度

卖点提炼

品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、销售价格、购买权益、注意事项。

流量分析

流量的来源:自然流量,千川,小店随意推DOU+、城市,关注,搜索等。

流量入口

直播推荐,视频推荐,粉丝关注,平台搜索

视频引流

开场快速切入主题,介绍重点产品,引导关注进入直播间。

08

现场复盘逻辑

流程复盘

脚本复盘:

整体是否流畅,是否有环节出现问题

配合程度:

主副播之间、主播与场控运营之间的配合度

人员表现:

表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘

售卖数据:

GMV、产品销售额、件数、客单价等。

产品数据:

超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

定价策略:

价格高低对销售额的影响。

排品情况:

价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品,前后产品是否呼应。

流量复盘

基础数据:

加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等。

流量数据:

直播推荐、视频推荐、DOU+/千川/随心推数据。

数据分析:

根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据。

复盘方法

客观事实 :

看到了什么、听到了什么,有什么具体问题,哪个环节有瑕疵。

客观反映 :

最直观的感受,第一反应是什么?

事实分析 :

这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整 :

下一步该如何做,怎样调整,未来有何具体措施。