数字化营销ppt下载
朱宁ShimaiConsulting目录一、数字化营销的概念二、数字营销策略、数字市场调研、客户数据库、数字手段、数字促销三、数字化营销中的伦理问题ShimaiConsulting目录二、数字营销策略三、数字化营销中的伦理问题一、数字化营销的概念数字化的概念数字化营销概念数字化营销的特点数字化营销与传统营销的比较数字化营销手段数字化营销模式ShimaiConsulting数字化含义狭义数字化：指对信息采样和量化之后再进行存储或传递的过程。是将许多复杂多变的信息转变为可以度量的数字、数据再为这些数据建立起适当的数字化模型把他们转变为一系列二进制代码引入计算机内部进行统一处理这就是数字化的一个过程。内涵：一是用数字编码来表征知识信息可称为信息表示的数字化。广义数字化：指把信息技术应用到实际生产和生活中使信息的交换和保存更加便利快捷。内涵：用数字技术实现和改造信息技术可称为信息技术的数字化。数字化的概念ShimaiConsulting数字化营销数字化营销（DigitalMarketingDM）是指利用计算机、通信、网络、人工智能等技术量化营销对象与营销行为实现营销管理的计划、组织、协调、服务、创新等职能的管理活动和管理方法的总称。
数字化营销有两层基本涵义一、是企业营销管理活动的实现是基于信息与网络平台的即企业的知识资源、信息资源和财富可数字化二、是运用量化技术手段来解决企业的营销管理问题即营销管理的可计算性。ShimaiConsulting数字化营销的特点顾客倒向性智能化定量化动态开发性综合性ShimaiConsulting数字化营销与传统营销的比较更加以客户为中心营销手段的创新是并行的不是线性的通常不是侵入性的注重提高能力而不是开发产品ShimaiConsulting数字化营销手段在线手段电话传真工具多媒体手段数字卡和优惠券ShimaiConsulting数字化营销手段：在线手段一、因特网电子邮件邮件列表服务器万维网：（）使它有用（）考虑公共关系而不是广告（）要有趣味性（）使用公正的信息（）具有交互性（）经常改变内容（）本地化思维（）包含一个调查表单（）给参观者一份数字礼物（）确保简单搜索引擎在线购物二、店内售货亭（）开办交互式调查（）提供有用的信息（）把售货亭放在人们等候办理事情必须呆的地方ShimaiConsulting数字化营销手段：电话一、语音邮件：（）提供公司和其服务的详细信息（）提供最新的新闻（）处理定单（）为客户数据库收集内容（）听取客户评价（）对技术问题提供答案（）提供定制的交互的信息二、免费电话三、预支付的长途电话卡ShimaiConsulting数字化营销手段：传真工具一、传真传播（）征求客户的同意（）根据市场细分把客户的传真号码分组二、按需传真三、传真邮箱ShimaiConsulting数字化营销手段：多媒体手段一、CDmdashROM不要用数字形式发送专为自己服务的广告内容而是发送与你业务相关的有用服务二、只读光盘和在线服务三、软盘ShimaiConsulting数字化营销手段：数字卡和优惠券忠诚俱乐部卡（）磁性条码（）条形码（）手工输入（）智能卡（）数字优惠券（）数字支票ShimaiConsulting数字化营销的模式一、建立客户数据库二、细分客户三、开发独特的产品和服务四、开发独特的数字促销方法五、使用数字手段进行沟通六、扩展数字领域ShimaiConsulting数字化营销模式的原则、主要目的是建立在更高生产力和更低市场营销成本之上的增长、在一对一的基础上了解客户、运用数字手段收集客户信息将客户信息存入数据库、细分市场、针对每个细分市场设计专门的产品和服务、针对每个细分市场设计专门的促销方式、为客户提供一个进入数字领域的激励、坚持不懈地和客户进行沟通、将这个过程看成是并行的而不是线性的ShimaiConsulting数字化营销概念小结数字化的概念数字化营销概念数字化营销的特点数字化营销与传统营销的比较数字化营销手段数字化营销模式ShimaiConsulting数字化营销概念小结数字化的概念数字化营销概念数字化营销的特点数字化营销与传统营销的比较数字化营销手段数字化营销模式推荐论文题目：《数字化营销与传统营销的比较研究》《数字化营销手段研究》《数字化营销模式研究》ShimaiConsultingShimaiConsulting目录一、数字化营销的概念三、数字化营销中的伦理问题二、数字营销策略、数字市场调研、客户关系管理、产品、价格、分销、促销ShimaiConsulting数字化营销策略mdashmdash数字化的市场调查市场调研：系统地设计、分析和提出资料数据并提出与企业所面临的营销状况有关的调查研究结果。
传统的市场调研方法：观察法、深度小组讨论法、个人访问法、电话访问法、邮寄调查法数字化的市场调研方法：电话、网络、电子邮件、智能数字卡ShimaiConsulting网络市场调研特点：信息及时性信息共享性便捷性低成本耗费调研结果客观性ShimaiConsulting网络市场调研讨论、网络市场调研与传统市场调研的差异（方法、效果、成本、技术等）、网络市场调研需要注意的问题（内容、问卷设计、抽样、手段、奖励等）、网络市场调研的种类推荐论文题目：《数字化市场调研》《网上消费者行为分析》ShimaiConsulting数字化营销策略mdashmdashCRMCRM（CustomerRelationshipManagement）一、CRM的概念二、CRM的作用三、CRM的实现ShimaiConsultingCRM是什么？CRM是一种旨在改善企业与顾客之间关系的新型管理机制它实施于企业的市场营销、销售、服务和技术支持等与顾客有关的领域。CRM是一个将客户信息转化为积极客户关系的反复学习循环的过程通过改善与正确顾客的沟通经由正确的渠道在正确的时间提供正确的内容从而增加商机和竞争优势。CRM是市场营销学、销售学、营销沟通和客户管理技巧在以下方面的广泛应用：找出你所列出的每一位客户、建立公司与这些客户的关系、管理这些关系。
ShimaiConsultingCRM是什么？CRM是一种管理理念：其核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求提高客户的满意度和忠诚度为企业带来更多的利润。CRM是一种新型管理机制：它实施于企业的市场营销、销售、服务和技术支持等与客户相关的领域。CRM是一种管理软件和技术：它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起为企业的销售、客户服务和决策支持等提供自动转化的解决方案。ShimaiConsulting二、CRM的作用提高效率拓展市场保留顾客ShimaiConsulting企业面临的环境企业客户替代品潜在竞争者供应商同业竞争者产品差异性低价格竞争毛利低产品差异性不大新的竞争者容易加入原材料来源分散,成本高对主要原材料供应商议价空间低存货的风险和成本客户需求个性化多样化交货要求缩短市场竞争,利润不高客户忠诚度低新科技发达,替代产品多产品生命周期缩短TheOracleInternetPlatformconsistsoffivelogicalsolutionareasWhenbecominganebusinessthefirstthingpeoplethinkaboutisbuildingawebsiteoraportalsitePortalsitesservercustomers,ontheinternet,employees,ontheintranetandsuppliers,ontheextranetOncetheportalsitesarebuiltthenextthinganebusinesslookstodoistaketransactionshowcantheytakeordersontheweb,ForthisyouneedseriousapplicationdevelopmenttoolsthatallowyoutorapidlybuildebusinessapplicationsOK,sothesitenowtakesorders,howdoyoumakeyoursiteavailablexifyou抮ebusinessnowdependsonyourwebsitetomakemoneythenyouneedtohaveitavailableallofthetimeOracleprovidesawiderangeofdeploymentoptionsfromSMPtoclusteredmachinesOraclealsoallowsyoutodeploythesameapplicationonwirelessdevicesformobileworkersSothesiteisnowupxtomakeyourebusinessmoreefficientyouneedtointegrateyourwebstoretoyourbackofficeorderentryandmanufacturingsystemsYouneedtomakesureyouknowifyou抮ecapabletopromise!So,youhaveafullyintegratedsystem,endtoendOnedayallbusinesswillbeontheinternetwhenthathappenshowdoyougetcustomerstocometoyouAnswer:youunderstandwhatyourcustomerswantandpersonalizetheportalsitetotheirneeds,usingebusinessintelligenceyouuseyourportalsitetodeveloparelationshipwithyourcustomersThesolutionareasarealogicalprogressioneachonefeedingofftheotherShimaiConsulting客户忠诚度的价值Source:HarvardBusinessReview提高客户忠诚度的商家将提高利润!HarvardBusinessSchoolStudywithBainCoHereisanothergraphicfromtheHarvardBusinessReviewarticleThisgraphicshowstheimportanceofretainingloyalcustomersonprofitabilityinseveralsectorsintheFinancialIndustryInthiscaseaIncreaseinRetentioncanresultinanincreaseoftoincustomervalueinthesebusinessesThatrsquosprettydramatic!ShimaiConsulting客户忠诚度的价值YearCompanyProfit获得客户的费用价格优惠所获得的利润推荐所获得的利润降低经营成本所获得的利润增加购买和提高差额所获得的利润基本的利润Source:HarvardBusinessReviewGraphicslikethisonefromaHarvardBusinessReviewarticleillustrateanimportantprincipalthatappliestomanydifferentindustriesTheprincipalillustratedhereisthatacquiringnewcustomersisveryexpensiveformostbusinessandoftenisdoneatalossinyearone(ormore)ofacustomerrelationshipThefoundationformanybusinessesthereforeiscustomerloyaltyorretentionThisexamplefromaninsurancecompanyshowsthatinyearonetheexpensesofacquiringandestablishingarelationshipwithacustomerexceedtherevenuesanditisnotuntilsucceedingyearsthatapolicymakesanyprofitfortheorganizationItalsoillustratesmostoftheincreasedprofitscomenotfrompremiums,bromanassortmentofothersources:Fromcrosssellandupsellactivities,fromreducedoperatingcostsandfromsatisfiedcustomersreferringnewbusinesstothemThisiswhythesubjectofretentionissuchanimportantprincipalintheinsuranceindustryItiseasytoguessthatthissamegraphprobablyappliestootherserviceindustriesaswell:healthcare,banking数字化营销,telcoandmorehellipShimaiConsulting客户流失的原因服务差缺乏个性化更好的产品价格流失率其他ShimaiConsulting三、CRM的实现实现CRM的六大技术要求、对客户互动渠道进行集成的能力、支持网络应用的能力、建设集中的客户信息仓库的能力、信息分析能力、对工作流程进行集成的能力、与ERP功能的集成ShimaiConsulting全面改善客户关系管理客户MarketingSalesService自优化自动化智能化市场销售服务ShimaiConsultingCRM的体系结构界面层：是CRM系统同用户或客户进行交互、获取或输出信息的接口。
功能层：由执行CRM基本功能的各个分系统组成包括：客户销售管理分系统、客户市场管理分系统、客户支持与服务管理分系统。支持层：是保证CRM系统正常运作的基础包括：数据库管理系统、操作系统、网络通信协议等。ShimaiConsultingCRM的体系结构图数据库管理系统ERP系统SCM系统数据接口用户用户界面客户销售管理客户市场管理客户支持与服务管理数据库管理系统网络与通信协议操作系统界面层功能层支持层ShimaiConsultingCRM的客户市场管理子系统客户信息管理客户市场管理子系统客户信息管理营销活动管理市场资料管理统计分析与决策支持客户信息输入客户信息查询客户信息追踪潜在客户发现营销计划制定营销计划执行宣传品管理资料类型管理资料输入追踪资料检索分析市场统计分析决策支持ShimaiConsultingCRM的客户销售管理子系统图客户销售管理子系统客户信息管理定单信息管理业务流程管理分销商信息管理动态库存调配管理统计分析与决策支持客户信息输入客户信息查询定单输入定单查询定单计划生成定单计划控制分销商输入分销商查询产品库存查询库存调动管理销售统计分析决策支持ShimaiConsultingCRM的客户支持与服务管理子系统图客户支持与服务管理子系统客户信息管理服务合同管理服务档案管理统计分析与决策支持客户数据管理客户产品管理支持人员档案现场服务派遣地域管理服务合同创建服务合同管理服务记录输入事件功能表管理服务记录检索服务合同管理服务合同管理CTIShimaiConsultingCRM的数据存储与集成客户数据库概念：以电子表格的形式存储客户信息的数据库。
目的：整合顾客与企业之间所有相关信息规划个性化的沟通增强客户忠诚度形成竞争对手难以模仿的核心竞争能力。案例：戴尔公司ShimaiConsulting客户数据库内容例：个人消费者的客户数据库信息人口统计数据姓名、身份证号码、出生年月、性别、婚姻状况、家庭结构、教育情况、收入阶层、就业状况地址数据详细通信地址、邮政编码、地址类型（城镇还是农村）、销售区域、电话号码、电子邮件地址财务数据信用卡购物、分期付款、支付记录行为数据购买习惯、品牌偏好、购买地点、购买数量、购买频率、购买时间ShimaiConsulting最好的客户决定了企业利润!NetProfitabilityperHouseholdYear亏本的($)$$$,赢利的前的客户提供超过的利润Source:TowerGroup,HerersquosanotherTowerGroupslidethatillustratesthevalueofknowingwhoyourmostprofitablecustomersareThisslidemayappeartobeincorrectatfirsthelliphowcanonegroupcontributemorethantoprofitsItrsquosrightthoughThepointbeingthattheUnprofitablecustomersarethecommonsourceoflosses,sothattheprofitablesegmentisactuallycarryingthemandtosomeextentcoveringtheirlossTherersquostwothingsthatareapparentfromthisslidehellipFirst,asmallgroupofcustomersisveryprofitableandthosecustomersneedtobeabletobeidentifiedsothatyoucanprovidethemwithsuperiorserviceandincentivestoremainloyalhelliprememberasmallincreaseinrevenuesfromloyalcustomerscancontributesignificantlytoprofitsShimaiConsulting客户数据库的应用动态、整合的顾客数据查询基于数据库支持的客户关系格式或结构基于数据库支持的忠诚客户识别系统基于数据库支持的客户流失警视系统基于数据库支持的顾客购买行为参考系统基于数据库支持的数据挖掘WalMart：尿布啤酒的故事客户数据库mdashmdash消费者宇宙的星象图ShimaiConsulting数据库营销mdashmdashRFM发掘金牌顾客数据库营销的基本法则：RFMR（Recency）最近一次的消费,顾客上一次购买本公司的产品是什么时候？（相对）F（Frequency）消费频率顾客在限定的时间内购买的次数M（Monetary）消费金额每个消费者在测量期内的消费额。
ShimaiConsulting成功实施CRM的四个步骤实施以客户为中心的商业策略重新设计功能性活动重新设计工作流程选择恰当的软件ShimaiConsultingCRM讨论、企业如何实现CRM、CRM的作用、数据库营销推荐论文题目：数据库营销方法客户数据库的建立与维护客户数据资料的应用带来战略优势的客户关系管理论数字时代的关系营销数字时代的关系营销病毒营销方法CRM对传统营销管理的影响ShimaiConsulting数字化营销策略mdashmdash产品产品mdashmdash能够提供给市场以满足人们需要的一切东西。核心产品、形式产品、附加产品数字技术对产品的影响：核心产品形式产品：形态：由实物形态向虚拟形态转变如软件、照片、音像、图书包装：重要性降低（信息不对称程度降低）适合小批量运送。品牌：产品品牌、出售产品商家的品牌差异性难以形成附加产品：服务往往与产品兼容数字技术对企业新产品开发的影响ShimaiConsulting数字化营销策略mdashmdash价格成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法由于产品差异化程度降低消费者在价格信息上越来越占主动定价的权利从企业转移到客户手中。
拍卖定价法：个人或企业在网上出售商品让潜在的客户对该物品竞价购买。买方驱动商务：客户确定一个购买的价格然后让该产品或服务的提供者竞价出售。ShimaiConsulting数字化营销策略mdashmdash分销渠道分销渠道：产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径数字化时代分销体系的特点：、更多依赖网络中间商和服务商、减少了传统中介的数量、降低了库存并缩短了存货周转期、权利由生产商和销售商向消费者转移中间商的作用逐渐减小对物流公司的服务需求增大mdashmdash第三方物流的发展带来了支付方式的变革：电子帐单、电子信用卡ShimaiConsulting数字化营销策略mdashmdash促销消费者由被动接受到主动寻找用数字化的手段吸引人们的注意提供人们需要的信息：通用信息、专业信息、个性化信息帮助人们省钱或让他们赚钱帮助人们学习提供娱乐性的内容把人们聚在一起数字技术对传统促销的影响：广告促销人员推销公共关系ShimaiConsulting数字化营销中的伦理问题客户的隐私被侵犯的可能：未经同意的数据共享两个或多个公司的数据集成不道德的数据利用电话公司、信用卡公司未经许可的公开音像出租店数字权利的保护域名公司名、商标被抢注版权商标侵权信息的保密电子数据的安全和加密防火墙ShimaiConsulting数字化营销策略讨论问题讨论：数字化的技术对传统营销产生了哪些影响？（产品、价格、分销、促销）推荐论文题目：论数字化营销中的产品管理论数字化营销中的品牌策略论数字化营销中的价格策略论数字化营销中的渠道管理第三方物流与电子商务的发展论数字化营销中的公共关系策略数字化营销中促销手段的选择数字化营销中的伦理问题研究ShimaiConsultingTheOracleInternetPlatformconsistsoffivelogicalsolutionareasWhenbecominganebusinessthefirstthingpeoplethinkaboutisbuildingawebsiteoraportalsitePortalsitesservercustomers,ontheinternet,employees,ontheintranetandsuppliers,ontheextranetOncetheportalsitesarebuiltthenextthinganebusinesslookstodoistaketransactionshowcantheytakeordersontheweb,ForthisyouneedseriousapplicationdevelopmenttoolsthatallowyoutorapidlybuildebusinessapplicationsOK,sothesitenowtakesorders,howdoyoumakeyoursiteavailablexifyou抮ebusinessnowdependsonyourwebsitetomakemoneythenyouneedtohaveitavailableallofthetimeOracleprovidesawiderangeofdeploymentoptionsfromSMPtoclusteredmachinesOraclealsoallowsyoutodeploythesameapplicationonwirelessdevicesformobileworkersSothesiteisnowupxtomakeyourebusinessmoreefficientyouneedtointegrateyourwebstoretoyourbackofficeorderentryandmanufacturingsystemsYouneedtomakesureyouknowifyou抮ecapabletopromise!So,youhaveafullyintegratedsystem,endtoendOnedayallbusinesswillbeontheinternetwhenthathappenshowdoyougetcustomerstocometoyouAnswer:youunderstandwhatyourcustomerswantandpersonalizetheportalsitetotheirneeds,usingebusinessintelligenceyouuseyourportalsitetodeveloparelationshipwithyourcustomersThesolutionareasarealogicalprogressioneachonefeedingofftheotherHereisanothergraphicfromtheHarvardBusinessReviewarticleThisgraphicshowstheimportanceofretainingloyalcustomersonprofitabilityinseveralsectorsintheFinancialIndustryInthiscaseaIncreaseinRetentioncanresultinanincreaseoftoincustomervalueinthesebusinessesThatrsquosprettydramatic!GraphicslikethisonefromaHarvardBusinessReviewarticleillustrateanimportantprincipalthatappliestomanydifferentindustriesTheprincipalillustratedhereisthatacquiringnewcustomersisveryexpensiveformostbusinessandoftenisdoneatalossinyearone(ormore)ofacustomerrelationshipThefoundationformanybusinessesthereforeiscustomerloyaltyorretentionThisexamplefromaninsurancecompanyshowsthatinyearonetheexpensesofacquiringandestablishingarelationshipwithacustomerexceedtherevenuesanditisnotuntilsucceedingyearsthatapolicymakesanyprofitfortheorganizationItalsoillustratesmostoftheincreasedprofitscomenotfrompremiums,bromanassortmentofothersources:Fromcrosssellandupsellactivities,fromreducedoperatingcostsandfromsatisfiedcustomersreferringnewbusinesstothemThisiswhythesubjectofretentionissuchanimportantprincipalintheinsuranceindustryItiseasytoguessthatthissamegraphprobablyappliestootherserviceindustriesaswell:healthcare,banking,telcoandmorehellipHerersquosanotherTowerGroupslidethatillustratesthevalueofknowingwhoyourmostprofitablecustomersareThisslidemayappeartobeincorrectatfirsthelliphowcanonegroupcontributemorethantoprofitsItrsquosrightthoughThepointbeingthattheUnprofitablecustomersarethecommonsourceoflosses,sothattheprofitablesegmentisactuallycarryingthemandtosomeextentcoveringtheirlossTherersquostwothingsthatareapparentfromthisslidehellipFirst数字化营销,asmallgroupofcustomersisveryprofitableandthosecustomersneedtobeabletobeidentifiedsothatyoucanprovidethemwithsuperiorserviceandincentivestoremainloyalhelliprememberasmallincreaseinrevenuesfromloyalcustomerscancontributesignificantlytoprofits
